1 Февраля 2013 / Статьи

BayRu: Чикаго-Москва 

Антон Герман Автор / Антон Герман
Антон Герман - сооснователь компании BayRu.
BayRu: Чикаго-Москва
В 2007 году, когда российский покупатель ломал голову, как получить доступ к товарам из США, братья Антон и Евгений Герман основали посредническую компанию BayRu со штаб-квартирой в Чикаго. BayRu никогда не являлась официальным представительством американского интернет-аукциона eBay, но благодаря своевременному выходу на российский рынок, низкой комиссии и отлаженным операционным процессам, сегодня стартап неплохо чувствует себя, лавируя между мелкими посредниками и официальным eBay Russia, превратившись в серьезный бизнес с очень неплохим оборотом. Рассказывает Антон Герман.

Входная точка - API

В 2007 году eBay открыл доступ к своему API, и мы были в числе первых, кто совершил интеграцию с крупнейшим американским интернет-аукционом. До этого времени их API был платным, но даже после того, как бесплатный доступ к API был предоставлен, компании-интеграторы должны были пройти сертификацию – API compatibility check. Мы сделали простенький сайт и за месяц подогнали его под их требования. Это позволило нам интегрировать поиск, странички товара, чтобы user experience для клиента BayRu был таким же, как если бы он делал покупку в любом другом привычном ему онлайн-магазине. Мы не являлись для eBay официальным партнером, мы просто прошли их сертификацию и интегрировались с ними через их API, таким образом получив возможность предоставлять русскоязычный интерфейс eBay для клиентов в России. Через полгода тем же способом через API мы подкрутили Amazon к BayRu.

Proveofconcept

На тот момент наша цель была получить так называемый prove of concept – прежде, чем делать какие-то крупные финансовые вложения, убедиться, что это будет работать в России. Через форумы и блоги поняли, что спрос на такой ресурс есть. До момента запуска BayRu российский клиент совершал покупки на eBay самостоятельно (в том случае, если продавец соглашался отправить свой товар в Россию, поскольку eBay за логистику не отвечает), либо пользоваться услугами случайных посредников, доверие к которым было минимальным, а их комиссионные – заоблачны. Мы тоже стали сайтом-посредником, только крупным и с отлаженными бизнес-процессами – полноценным сервисом, который конвертировал покупки с eBay и доставлял их по любому адресу в Россию и СНГ.

Cross-boardere-commerce

Проблема, как совершать покупки между странами, существует не только между Россией и Америкой, но и между Америкой и Австралией, Америкой и Англией и т.д. Международная торговля сама по себе сложная, это всегда риски.

VIP-консьерж-шоппинг

Довольно быстро мы нашли в Чикаго партнеров, чтобы строить вместе с ними серьезный бизнес. Тогда сайт позволял нашим клиентам в удобном интерфейсе оформлять заявки, а дальше мы работали с каждым из них индивидуально. Большинство оплат на тот момент проходило посредством банковских переводов, но не с помощью кредитных карт. Мы сопровождали весь процесс покупки от А до Я. Наших клиентов интересовали редкие уникальные товары вроде клюшки с автографом любимого хоккеиста или костюма из фильма «Чужой». Им было неважно, сколько стоят эти товары, их интересовала эксклюзивность вещей. В конечном счете благодаря интеграции мы открыли русскому покупателю доступ к порядка 90% товаров с оригинального eBay. Наши комиссионные доходили до 30-40%, но при этом мы могли предоставить полную гарантию на дорогие товары.

Логистика

В свое время мы поняли, что в мире нет одной логистической компании, которая бралась бы за доставку всех категорий товаров. Так как на eBay огромный ассортимент, нам очень часто приходилось предельно «кастомизировать» логистику: часть товаров возможно было доставить, только используя комбинацию разных логистических компаний.

Масс маркет – глобальный переворот

В 2010 году в качестве инвестора и президента к команде BayRu присоединился Аарон Блок. На том этапе наша задача была доказать, что мы способны расти вопреки тому, что BayRu – это не стандартный e-commerce. Напомню, что на тот момент на российском рынке не было других сильных игроков. Вместе с Аароном нам нужно было принять сложное решение: продолжаем ли мы развивать историю high touch – индивидуального подхода к каждому клиенту – или пробуем прорываться на массовый рынок. Все индикаторы, а также отзывы потребителей показывали, что Россию ждет стремительный рост рынка, но когда мы вышли на массовый рынок – опустив комиссию с 40% в начале до 15%, а затем и до 9%, нам пришлось пересмотреть работу всех инфраструктур. В один момент мы зафиксировали ежегодный рост в 700%, и никто из нас не был к этому готов. Благодаря Аарону мы быстро адаптировались – вот он глобальный переворот в истории компании.

Нашими целями стали – предоставить максимальный ассортимент и на выходе получить самую невысокую стоимость покупки за рубежом, что означает низкую комиссию и выгодную доставку. Сегодня за счет больших объемов, которыми мы оперируем, наша доставка стоит меньше, чем если бы вы напрямую купили товар на eBay, и продавец сам отправил бы вам товар. Максимальный ассортимент и низкая стоимость доставки обеспечили нам постоянный рост.

Технологии

Вся наша система построена внутри компании – это proprietary technology. Мы не брали готовых решений: того, что мы затеяли в 2007 году, просто не было на рынке. Иметь возможность управлять десятками тысяч вендеров по всему миру – это сложная задача, ведь у магазина обычно есть всего пара-тройка десятков поставщиков. Большая часть инвестиций была потрачена именно на собственные разработки и предельно гибкие технологии.

Между Москвой и Чикаго

Где мы строим команду? Сколько будет сотрудников в компании? Мы начинали строить call-центр в России, но столкнулись с тем, что в Москве было крайне сложно держать высокий уровень сервиса в связи с нахождением всех других ключевых департаментов в США. В конце концов мы перевели call-центр из Москвы в Чикаго с целью быстрее и эффективнее решать вопросы клиентов, отладить все бизнес-процессы и только после наработки лучших практик, масштабировать их на Россию. Специфика этого вида электронной торговли заключается в том, что, нажав эту кнопочку «buy it now», покупатель должен обладать максимальной информацией о товаре. На BayRu есть автоматический перевод, но даже этого не всегда бывает достаточно для принятия клиентом решения о покупке. Именно поэтому большая доля того, что мы представляем нашим клиентам – это costumer service, консультация по специфике лота, доставке и пр.

Маркетинг BayRu в большей части находится в России – ключевые люди постоянно путешествуют из Москвы в Чикаго туда-обратно. У нас есть представительский офис в Москве, и мы довольно часто встречаемся с партнерами. Рынок электронной коммерции в России меняется так быстро, что отсутствовать там по полгода непростительно. Входят новые игроки, текут большие инвестиции, появляются новые маркетинговые инструменты.

Конкуренты

В начале Ebay.ru появился как часть европейского расширения на российском рынке. Сейчас Ebay.ru показывает только те товары, которые продавцы американского eBay согласились отправлять в Россию, речь идет не о 100%. Это и оставляет лазейки для посредников, которые вызываются доставить все.

Чтобы оставаться конкурентоспособными, мы должны предоставлять премиум-сервис, держать собственную комиссию низкой, а также постоянно работать над оптимизацией логистических процессов. Сейчас наши объемы позволяют нам работать со всеми заказами – от $30 до $10 тыс. и более. У BayRu порядка 100 тыс. посетителей и 600 заявок в день.

Прорывы

Наша задача – делать более доступными покупки из Америки. До сих пор не все товары выгодно покупать за рубежом, например, бампер от машины в большинстве случаев будет стоить слишком дорого с точки зрения логистики и растаможки. Мы постоянно работаем над тем, как сокращать сроки доставки в дальние регионы. Также мы хотим развиваться на рынках СНГ. Все эти годы мы фокусировались на российском рынке, но Казахстан, Украина, Белоруссия тоже ждут.

Изучить компанию можно здесь http://www.bay.ru.