2 Июля 2013 / Статьи

Кейс: кажется, у нас не получилось  

Дмитрий Будылин Автор / Дмитрий Будылин
Дмитрий Будылин - постоянный автор Firrma.
Кейс: кажется, у нас не получилось

В рубрике «Кейс» мы описываем совершенно конкретную ситуацию, с которой сталкивается реальный (компания, рынок и продукт могут быть завуалированы до неузнаваемости) проект*. Ее решение неочевидно, поэтому мы просим прокомментировать ее двух экспертов. На этот раз речь пойдет о двух коллегах, сделавших крауд-стартап, который, увы, оказался не слишком успешным. Уйти ли под шумок со сцены или публично повиниться – больной для многих вопрос.

Лиха беда начало

«Ну что, пора уже делать что-то свое, – с энтузиазмом сказал Глеб, поправляя элегантный галстук. – И это отличный шанс, мы сделаем крутую штуку». Лицо его собеседника – Дениса – выражало куда меньше оптимизма. Глеб и Денис были коллегами – оба работали в крупном агентстве недвижимости: Глеб PR-директором, Денис – начальником отдела разработки. Оба были молоды, довольно успешны и неплохо зарабатывали. Когда они сдружились, то поначалу проводили время, как и все коллеги-друзья – клубы, рестораны, другие стандартные развлечения. Но потом Глеб – он вообще был более активным – увлекся темой стартапов. Facebook только готовился к IPO, но успех детища Цукерберга уже был очевиден. Слова «стартап» и «венчурные инвестиции» не сходили со страниц СМИ. Обложки журналов украшали молодые и успешные вундеркинды Кремниевой Долины. В общем, все только начиналось. Глеб, который был падок на все новое и модное, очень быстро загорелся идеей и целыми ночами серфил по интернету, изучая оригинальные молоде проекты, взбирающиеся на гребень волны успеха. Вскоре и ему пришла идея – что, если сделать в России платформу по сбору денег в интересные проекты? Kickstarter уже прекрасно работал, а вот у нас еще ничего толком не было. Глеб потратил кучу времени на изучение рынка, он сам додумал проект, он уже прекрасно себе представлял, как это будет работать здесь, у нас, он все спланировал и продумал… В конце концов, он уже успешный менеджер, а не студент, который не разбирается в бизнесе. Одна только беда – он не очень понимал в технологиях. И тут его новый друг Денис прекрасно бы пригодился. Долгие недели Глеб пытался заразить своим оптимизмом приятеля: Денис, как и многие технические люди, был спокойным и не очень эмоциональным человеком. К тому же он был не склонен к резким шагам. В общем, убедить его было нелегко – но Глеб в итоге это сделал.

Сейчас они сидели в хорошем ресторане и, попивая мохито, оговаривали последние детали. Денис все еще немного сомневался, а Глеб продолжал сыпать аргументами. Доли 50 на 50, сейчас увольняемся, делаем хорошую презентацию – это мы умеем, быстренько находим инвестора и все, через полтора года успех, «кэшаут» и можно делать новый интересный проект. И вот наконец Денис сдался, свежеиспеченные партнеры пожали друг другу руки, и Глеб щелчком пальцев указал бармену на бокалы: следующие месяцы будут сложными, но интересными, а сейчас надо хорошенько отметить старт.

На другом берегу

Примерно в это же время на другой стороне Садового кольца в красивом футуристичном офисе сидел еще один молодой человек. Его звали Даниил и он тоже напряженно думал. Несколько месяцев назад акционер одной крупной промышленной группы, с которым Даниил был знаком еще со своих инвестбанковских времен, пригласил его возглавить свой венчурный фонд. Поначалу Даниил несколько удивился – он, конечно, знал, что такое венчурный фонд, десят лет работы в private equity и Harvard Business School за плечами как никак. Но зачем это «акционеру», он не очень понял. На встрече тот долго говорил об историях успеха Кремниевой Долины и в конце предложил Даниилу «вместе создавать будущее». Вообще Даниил был довольно-таки прагматичным человеком, но, с другой стороны, сколько ему предстояло сидеть еще одним управляющим директором, а тут сразу – партнер целого фонда на $20 миллионов (и это только для начала!)… Так вот, теперь, когда хороший офис арендован, нанята пара аналитиков (Даниил был совсем не транжира), дело стало за малым – найти объекты инвестирования. Даниил, как уже было сказано, слыл здравомыслящим человеком, так что он решил не рисковать и вкладывать в проверенные области – интернет и софт. Помыкавшись по друзьям и знакомым из инвестиционного бизнеса, которые ничем ему помочь не смогли, он стал ходить по стартаперским тусовкам. К его удивлению, основатели проектов не очень-то шли на контакт – их как будто даже отпугивал его дорогой костюм… Кто-то не нравился уже ему – что-то подсказывало Даниилу, что эти ушлые молодые ребята сами не очень понимают, что за проект пытаются сделать. В общем, дело не очень клеилось – и даже те два проекта, которые он собирался отправить на «инвесткомитет», у него самого вызывали вопросы. А халтурить наш герой очень не любил. И вот теперь, поздним вечером, он всматривался в огромное, в пол, окно, пытаясь понять, отчего на глазах рассыпается картинка, которая еще несколько месяцев назад выглядела идеальной.

А где же деньги?

Вот уже три месяца прошло с того момента, как Глеб и Денис уволились с работы и ходили по инвесторам. У них была прекрасная презентация на 30 слайдов с подробным анализом рынка и описанием сервиса. Глеб отлично держался на встречах, уверенно описывая продукт, без запинки отвечал на вопросы (Денис, правда, сидел в основном молча, потому что так складно говорить не умел). Фонды, в которые они отправляли презентацию, достаточно приветливо и бодро им отвечали, кто-то присылал на встречу аналитиков и даже младших партнеров. Было видно, что тем нравится энтузиазм Глеба и хороший корпоративный опыт приятелей. Но дальше второй встречи – уже с партнерами – дело почему-то не шло. Даже Глеб теперь не выглядел таким уверенным – отложенные на черный день деньги подходили к концу. И вот, когда друзья уже готовы были предаться унынию, их бывший коллега на совместной попойке предложил познакомить со знакомым, которого знал по прошлой работе. Вроде бы тот недавно возглавил новый фонд. Естественно, партнеры ухватились за эту возможность. Глава фонда молниеносно ответил на их письмо, предложив встретиться.

Когда они вошли в его офис, Глеб довольно улыбнулся – все как на старой работе, окна в пол, переговорка с картиной ночного Нью-Йорка. Навстречу им вышел элегантный мужчина в темно-синем костюме и протянул руку: «Даниил».

В бой

Очень быстро партнеры подписали с фондом Даниила – Mega Ventures – соглашение о намерениях. Проект оценили в $3 млн. Чуть меньше, чем планировал Глеб, но тоже неплохо, особенно учитывая, что Mega выкупил 30% и планировал войти и на следующем раунде. В общем, все засучили рукава и приступили к работе. Дальше история развивалась довольно стремительно.

Допилив-таки через восемь месяцев платформу, Глеб (СЕО) и Денис (СТО), неожиданно поняли, что не учли некоторых фактов: они не понимали, как заводить на ресурс проекты и где брать пользователей, которые и будут последним помогать деньгами. В придачу оказалось, что за это время, как грибы после дождя, успели вырасти конкуренты, которые вышли раньше и немного смазали ожидания Глеба на первенство. С грехом пополам заведя несколько проектов – сбор средств на новый альбом известной в 90-х рок-группы, научный проект по расшифроке генома и другая мелочевка – и нещадно покупая трафик, парни через полгода поняли, что с таким потоком просто не могут пока надеяться на прибыль. Нужны были деньги на маркетинг. Даниил, которые в последние месяцы все реже встречался со своей «портфельной компанией» и как-то заметно охладел к ней (Глеб чувствовал, что тот увлекся новым проектом, придуманным двадцатилетним вундеркиндом). Последние транши поступали с заметным опозданием, что сильно нервировало партнеров. И вот, когда Глеб сумел-таки напроситься на встречу, Даниил, глядя в пол, сказал, что денег на маркетинг он дать пока не может, потому что «у акционера есть вопросы к проекту», и вообще, возможно, стоить подумать о том, чтобы «зафиксировать убытки». Еще со своих корпоративных времени Глеб знал, что таким витеватым образом обычно сообщают о закрытии. Так оно и получилось – в течении ближайших недель он получил официальное письмо от Даниила, в котором тот сообщал, что фонд прекращает финансирование, потому что считает стартап «бесперспективным». Спорить было бесполезно – юридически фонд себя прикрыл идеально.

Позор или забвение?

Еще когда дела обстояли не так плохо, Глеб сумел создать довольно неплохой информационный фон для проекта – в конце концов, он был хорошим «пиарщиком». Поэтому про стартап знали, знали и про проинвестиванный миллион (на самом деле парени успели получить $300 тыс.). К сожалению, в последние месяцы эта известность сыграла с проектом злую шутку – информация о его закрытии распространилась в нишевых медиа и в социальных сетях. Даниил – тут надо отдать ему должное – никак это не комментировал. Глеб долго думал о том, стоит ли рассказывать о фатальном конце… С одной стороны, он понимал, что ему (Денис давно самостранился от проекта) придется выдержать мощный информационый нокаут, но, с другой – почему он должен был скрываться? Он честно работал и пытался поднять компанию? К тому же, несмотря на неудачу, он не исключал, что придумает, как реанимировать платформу спустя время. Тихо кануть в Лету и расписаться в своем бессилии или уйти, гордо подняв голову и, возможно, опозориться? Такие мысли роились в голове Глеба, пока он сидел, уставившись в ноутбук. Глеб открыл «фейсбук» и неуверенно поднял руку над клавиатурой…

*Если вы хотите, чтобы мы разобрали вашу ситуацию (анонимно или открыто – как захотите), пишите на df@firrma.ru

Что думают наши комментаторы?

Евгений Гордеев, управляющий партнер Russian Ventures

Когда вы закрываете проект, никому нет дела. Даже завистникам и злопыхателям. Как только вы «дефолтнулись», про вас забыли.

Поэтому вопрос о покаянии даже не стоит. Тем более если это будет покаяние в стиле «как же я ошибался, но оцените, что набрался смелости публично признаться».

Единственное, что вы можете сделать – это написать документ только для себя о том, почему не получилось. Честный документ. А потом, вырезав какие-то части, чтобы не обидеть игроков и совсем не угробить репутацию, опубликовать его на своей страничке в соцсети. Так вы, возможно, сделаете других людей умней.

Самое главное после закрытия проекта – не опускать руки.

Людмила Булавкина, основатель look100 и партнер YouDo

Как повести себя публично в сложившейся ситуации? Для начала внесу уточнения в исходные данные. Будем считать, что для видимости поддержания жизнедеятельности проекта у фаундеров средства остались, даже при том, что кривая роста пошла резко вниз без вливаний со стороны инвестора.

Итак, будь я наемный пресс-секретарь, начала бы изобретать гениальные инфоповоды, чтобы привлечь внимание новых инвесторов к проекту. Например, прекрасный недавний краудфандинговый сбор средств на фильм «28 панфиловцев» заставил вспомнить о платформе даже самые влиятельные СМИ. Думаю, результат не заставил бы себя ждать, и владельцам бизнеса нашлось, с кем сесть за стол переговоров о новом раунде. Даже имея подписанное соглашение с текущим инвестором, не стоит прекращать общение с другими участниками венчурного рынка.

Итог: не признавать неудачи и продолжать двигаться дальше.

Второй сценарий – кардинально противоположный. Если вспомнить, что в любом стартапе главное – это команда и пройденные ею этапы, в том числе неудачные, то вовремя признать свое поражение с этим проектом – значит победить. Себя и свои страхи. Но поскольку на нашем рынке устоялась другая модель успешного стартапа, редкий фаундер рискует публично признать смерть проекта. По крайней мере, я встречала лишь двух таких людей из пары сотен предпринимателей, с которыми лично знакома.

В данном конкретном случае, учитывая растущий спрос на краудсорсинг и несколько месяцев работы над проектом, я все таки не торопилась бы закрывать бизнес. Но поскольку времени и денег у ребят критически мало, действовать придется очень быстро. Можно попробовать переждать кризис, зарабатывая продажей рекламных спецпроектов. Короткие деньги позволят дождаться умных.

Николай Михайловский, сооснователь The NTR Group

1. Погоня за модой, в том числе на стартапы источник многих бед.

2. 8 месяцев на пиление платформы без заказчиков – это беда. Незнание того, откуда и как брать клиентов и отсутствие попыток экспериментировать с этим – типовая беда.

3. Повиниться не в чем. Надо понять, продолжать ли проект без инвестора (скорее всего, основатели этого не смогут сделать, судя по деталям истории). Мое решение на их месте, скорее всего было бы продолжать корпеть над проектом, работая на основной работе. А если закрывать проект – то все равно, каким пиаром это обставлять.

Александр Журба, партнер Genezis Capital

Лучше тихо загнуться, а для будущих партнеров и инвесторов придумать красивое описание, что было и загнулось. Пиариться в стиле «мы обосрались» смысла нет – публике лишний повод поржать, а профессионалы и так узнают от самих основателей, что случилось, и примут решение давать ли им деньги на новые проекты.

Евгения Майорская, основатель Mnemonic

Самое ценное в негативном опыте — это возможность детально разобраться в ошибках и научиться больше таких не совершать. И в этом случае все трое в выигрыше, поскольку это их первый опыт, возможно, перед большой дорогой. Хорошо, когда цена такого образования оправдана и вы не теряете годы, не двигаясь вперед, придумывая себе оправдания – очень распространенное явление. Вы никому ничего не должны, кроме себя самого, поэтому какая разница, что про вас скажут те, кто тоже делает ошибки?!

Что нужно сделать сейчас, это собраться с духом и сказать себе: «да, в этот раз не получилось». Затем начать заново. Но начать теперь совсем иначе, с учетом всех шишек. Лично я не верю в истории, которые начинаются с идеи «кэшаута через 1,5 года» и «копирования Кикстартера». Пользователи не хотят фейк по-быстрому, они так же, как и вы, хотят что-то уникальное и sexy, такое рождается из других семян и тяжелого труда. Отличным пиар-ходом станет материал CEO компании с подробным и структурированным разбором ошибок в медиа. Во-первых, люди так мало признают свои ошибки, что это всегда вызывает уважение и открывает новые возможности. Во-вторых, это поможет и автору и читателям сделать следующий шаг намного успешнее. В свое время Шон Паркер сделал презентацию о том, сколько он знает про музыкальную индустрию и какие ошибки он допустил, создавая Napster (который провалился). Нужно ли говорить, что после такого пиара мало кто сомневается, что Паркеру просто не повезло, и следующий музыкальный бизнес нашел его не случайно.