1 Ноября 2013 / Статьи

Стартап-Академия Сколково: Дорф о котятах, зомби и вирусном маркетинге 

Валерия Житкова Автор / Валерия Житкова
Валерия Житкова – постоянный автор Firrma.ru.
Стартап-Академия Сколково: Дорф о котятах, зомби и вирусном маркетинге

Вчера в Стартап-Академии Сколково стартовал новый, четвертый по счету, учебный сезон. Десять недель стартаперы будут слушать бизнес-знаменитостей со всего света, менять свои проекты и взгляды на жизнь. Последние две недели обучения пройдут в святая святых – Кремниевой Долине. Кульминацией всего действа станет Investors Day – очная ставка стартаперов и инвесторов. На протяжении двух месяцев мы будем рассказывать о самых интересных моментах этого закрытого ивента.

В первый день перед стартаперами выступал Боб Дорф – успешный предприниматель (вывел на IPO восемь компаний) и автор довольно известной книги-руководства к действию The Startup Owner's Manual. Он много говорил о прописных истинах, которые есть почти в каждой из сотен книг а-ля «Как начать свой бизнес», но приводил незаезженные примеры и разбавлял речь веселыми метафорами, что особенно порадовало. Всё-таки, четыре часа лекции на английском всего с двумя пятиминутными кофе-брейками, да еще и в самом конце рабочего дня, это суровое испытание. Вообще, создается впечатление, что студенты Академии, и особенно ее сотрудники, подписали контракт, в котором мелким шрифтом в самом низу значилось «пожертвовать личной жизнью ради учебы в Сколково». Три раза в неделю перед студентами будут выступать гуру мировой стартап-индустрии (вроде Боба Дорфа), а воскресенье отдано под встречи с личными коучами. И чтобы светлая стартаперская голова не закипела от бесконечных бизнес-моделей и стратегий, Дорф веселил народ авторскими афоризмами:

«Многие стартаперы говорят мне: мои клиенты – это весь мир. Да, такие проекты встречаются, но их один на миллион. Поэтому, задача №1 – максимально сузить клиентский сегмент. И делать продукт для, скажем, 75-летних математиков, которые на завтрак предпочитают гвозди. Все хотят сразу родить полноразмерного слона. Говорю вам – не выйдет. Родите для начала маленького котеночка, из которого потом может вырасти самый большой зверь в зоопарке».

От котят плавно перешли к яхтам и зомби. «Есть большой риск превратить свое дело в бизнес грубой силы. Это когда для того, чтобы проект жил, его нужно постоянно подталкивать, каждый день заново запускать тяжелый механизм и самому следить, чтобы не дай бог не сломалась какая-то шестеренка – иначе крах всему. В таком случае и проект, и сам CEO превращаются в зомби, живых мертвецов, которые работают только ради выживания. Такой бизнес никогда не озолотит вас, его никто не купит, а, значит, вы в свою очередь не купите большую белую яхту и не отправитесь на ней любоваться закатом». В каждой из 20 пар глаз засветился вопрос: что же делать, чтобы яхта всё-таки была? Выдержав паузу, Боб ответил: масштабировать. Это слово, кстати, повторялось, как заклинание, на протяжении всей лекции. Подозреваю, что есть какое-то негласное правило: каждый день вбивать в головы студентов по одной священной заповеди стартапера. Но делать это не открыто, а вирусно – так эффективнее. Кстати, о вирусах: Боб вчера прямо-таки славословил скрытый маркетинг.

«Вирусный маркетинг – самый честный и парадоксальный из всех. Главное его правило – НЕ ПРОДАВАТЬ. А еще как можно меньше говорить и только слушать клиента. Тогда он сам проведет за вас анализ конкурентных преимуществ». Но эта волшебная схема, по Бобу, сработает, только если правильно закинуть удочку. А для этого нужно знать и уметь использовать золотые правила скрытого маркетинга. Их немного.

  • - Ни в коем случае не говорить правду. Вы не предприниматель, который хочет продать свой продукт. Вы исследователь, студент, который в рамках дипломной работы изучает общественное мнение по данному вопросу. Не мог бы мистер уделить вам 5 минут своего времени и помочь науке?
  • - Когда вы научились врать, нужно найти для этого подходящее место. Самое распространенный вариант для апробации вирусного маркетинга – кафе. Вы заходите в Starbucks, подсаживаетесь к человеку и говорите: «Если я куплю вам латте, вы согласитесь поговорить со мной по поводу?.. Обещаю ничего не продавать!» Обычно это работает.
  • - После того, как вы набрали уже приличную базу таких «кофейных» контактов, постарайтесь ее не растерять. Иногда встречайтесь с этими людьми, обедайте, просто болтайте. Но ни слова о вашем продукте! Еще рано. Терпите.
  • - Отзывы собраны, фидбек получен. Настало время систематизировать. Придите домой, наденьте любимую пижаму. Напишите всё то, что вам рассказали, на бумаге, разложите ее на полу. Проанализируйте. Сделайте выводы. Запишите на стикерах. Обклейте ими стену над своей кроватью и любуйтесь.
  • - Постарайтесь применить все полученные советы, реорганизуйте свое дело. Оцените результат: если он положительный, продолжайте в том же духе, не останавливаясь.
  • - А теперь десерт: снова пригласите на обед всех тех людей, с которыми вы беседовали. Расскажите им правду. Признайтесь, что вы предприниматель, что проделали всю эту огромную работу, и теперь ваш продукт – воплощение их самых смелых фантазий. Следите за реакцией и – продавайте!».

В общем, было весело и интересно. Конечно, четырехчасовую лекцию можно было бы сократить вдвое, исключив из нее тысячекратное повторение прописных истин. Конечно, по ушам били стереотипы по-американски идеального пути к успеху (непременно разложить листы бумаги на полу, а потом расклеить стикеры над кроватью – и никак иначе, а то не сработает). Но в целом Боб Дорф оказался интересным человеком и талантливым лектором, готовым делиться своими секретами. Посмотрим, что будет дальше.  

Комментарии