7 Ноября 2013 / Статьи

Challenge: как найти первого клиента? 

Валерия Житкова Автор / Валерия Житкова
Валерия Житкова – постоянный автор Firrma.ru.
Challenge: как найти первого клиента?

Есть много теорий о том, когда для стартапа наступает момент истины. Но даже после того, как все этапы инвестирования пройдены, и пробная версия продукта создана, остается последняя проверка на прочность – поиск первого клиента. Казалось бы, стаhтапер уже смог убедить самого себя и, возможно даже, профессиональных инвесторов в том, что его идея стоит вложенных в нее сил и средств. А вот убедить в том же самом рядовых пользователей, ради которых и затевалась вся кампания, еще сложнее. Как бороться с тотальным непониманием аудитории мы спросили у начинающих бизнесменов.

СЕО проекта MedKeeper Анна Верховых создала облачную информационную систему для клиник, упрощающую работу персонала лечебных учреждений – от регистратуры до врачей. Однако к своей нынешней концепции команда MedKeeper.ru пришла не сразу. Изначально была идея сделать электронную медицинскую карту для пациента, чтобы избавить посетителей больниц от бюрократии, с которой им постоянно приходится сталкиваться. Однако врачи инновацию не приняли. Профессиональная консервативность мешает им всерьез рассматривать данные, которые пациент загрузил в свою электронную медкарту самостоятельно. Кроме того, карта добавляла работе докторов лишние риски: недостоверная информация, загруженная пациентом, могла бы привести к врачебной ошибке.

«Когда мы только начали создавать проект, то хотели сделать удобную электронную медицинскую карту для пациентов и врачей, в которую можно самостоятельно загружать все данные о здоровье из разных источников и разных клиник. Но оказалось, что лечебно-профилактические учреждения к использованию таких «неавторизованных» медкарт просто не готовы. Нам пришлось делать полноценную информационную систему для автоматизации всех бизнес-процессов клиник. Здесь возникла другая проблема. Клиники слабо представляют отличия одной системы от другой. Мы новички на этом рынке и эту проблему должны были решить самостоятельно, – рассказывает Анна. – Мы начали с тщательного анализа потребностей целевой аудитории. От клиники, которая стала «маяком» (пользователем, к мнению которого команда проекта прислушивалась особенно внимательно), мы получили очень хорошую обратную связь. Эти данные наша команда проанализировала и выделила несколько моментов, которые мы решили реализовать в первую очередь. При этом мы тщательно фильтровали отзывы и старались из всего потока обратной связи вычленить информацию, полезную для всех остальных клиентов МедКипера». 

Иногда раскусить непонимающего клиента не так просто. Он соглашается со всеми доводами, послушно кивает, обещает написать «в случае чего» и пропадает навечно. Это самый опасный вариант. Стартапер не получает никакой обратной связи, не может проанализировать минусы проекта и исправить их.

«Понять, что клиент не до конца уловил суть продукта, очень просто. Обычно в таких случаях он задает много самых разных вопросов, то есть, старается примерить на себя ваш продукт и потом уже решить, нужны вы ему или нет», – говорит Анна.

Команда проекта Displair испытала трудности с первым клиентом по другой причине. Компания создала первые в мире интерактивные воздушные дисплеи с системой распознавания жестов. Ясно, что парящее в воздухе изображение, которое можно не только трогать руками, но и трансформировать прикосновением, привлекло сотни любопытных. Но понять, в чем, собственно, открытие, смогли единицы, да и то не сразу.

«Первый прототип Displair мы представили в 2010 году в рамках инновационной смены Всероссийского молодежного форума Селигер. Многие на форуме не понимали смысл нашей разработки. Они интересовались проектом, просили объяснить, что это такое и как можно применять Displair в жизни. Но, получив ответ, все равно до конца не понимали суть нашей идеи и оставались настроены довольно скептически», – говорит CEO и основатель компании Максим Каманин.

Displair решили проблему по-своему. Вместо того, чтобы объяснять широкой публике смысл проекта, ребята обратились к узкому сегменту рынка, на котором их давно ждали и сразу оценили.

«Для отрасли B2B подобные продукты не редкость. В этом случае есть непосредственные клиенты, представители бизнеса, которые понимают потенциал нашего продукта и его эффективность для их бизнеса. Рядовые пользователи же часто сомневаются в перспективах развития проекта. На Селигере, например, было несколько достаточно известных представителей медиаиндустрии, которые сразу же оценили потенциал Displair. Одна из компаний даже захотела взять в аренду наше устройство, несмотря на то, что это был первый прототип, очень далекий от того продукта, который мы имеем сейчас: воздушный экран был достаточно маленьким, размером примерно с ладонь. Но эти люди уже тогда были уверены, что Displair в качестве рекламного носителя привлечет намного больше внимания, по сравнению с традиционными решениями, за счет wow-эффекта.

На самой первой стадии у нас появились клиенты – так называемые early adopters. Они были готовы применять в своем бизнесе инновационные продукты, даже если те существовали пока только как прототипы. Так мы нашли себе эффективных партнеров, которые помогли Displair развить сотрудничество с разными странами – у нас уже сейчас есть официальные дистрибьюторы в США, Великобритании, Испании, Болгарии, России и Казахстане. Мы ежедневно получали от них обратную связь, работали над совершенствованием устройств. После Селигера у нас было около 90% негативного фидбека, которые мы, благодаря упорному труду команды, сумели превратить в 90% позитива"

Позднее Displair привлекла $5,5. млн инвестиций и стала резидентом технопарка Сколково и IT-парка в Казани.

Дорогу к первому клиенту у каждого своя – можно сделать упор на количественные показатели, можно завлекать бесплатными версиями или надеяться на сарафанное радио. В любом случае самое сложное, похоже, – сделать так, чтобы первый клиент не стал последним.  

Комментарии