7 Ноября 2013 / Статьи

Как «Хочу Это» пивот делал и с ВВП встречался 

Ян Дмитриевский Автор / Ян Дмитриевский
Постоянный автор Firrma.
Как «Хочу Это» пивот делал и с ВВП встречался

Павел Кухарчик из стартапа «Хочу Это» о том, как его сервис по бронированию отелей сменил профиль, а также как прошла его встреча с президентом.

Я знаю, что вы участвуете в акселерационной программе ФРИИ. Как вы туда попали? Что интересного могли бы отметить в сотрудничестве с этой организацией?

Во ФРИИ подались на общих основаниях, через сайт, заполнив анкету. Затем прошли ряд отборов и попали в акселератор. Это стало необходимо из-за смены курса компании, специалисты во ФРИИ очень быстро помогают найти правильную модель для рынка и найти клиентов для продукта. У всех проектов стоят высокие KPI по росту, их достижение – основная цель акселерации. Соответственно, предоставляется рабочее место, открытое 24/7, деньги на три месяца развития и эксперты, помогающие консультацией. Плюс, у ФРИИ множество полезных контактов, которыми они охотно делятся.

Расскажите, пожалуйста, про встречу с президентом? Все-таки не часто стартаперы удостаиваются встречи на таком высоком уровне.

Встреча с ВВП была организована ФРИИ, так как он, фактически, учредил их своим указом. Поскольку акселератор ФРИИ начал работу не так давно, то это было знакомство с первым набором. Проекты сначала встречались с министром связи и массовых коммуникаций, обсудили возможность применения некоторых из них в государственных структурах. Также пообщались по поводу IT-сферы и специалистов (точнее, их нехватки). Затем была, собственно, сама встреча с ВВП, на которой он с удивлением узнал, что фонд планирует существовать за счет собственных средств без дополнительных вливаний. Потом выступил ряд проектов, некоторые из них планируют работать с госструктурами, собственно, по итогам выступления было дано указание посодействовать наиболее перспективным.

Ранее мы уже писали о вас. Что изменилось с тех пор?

С тех пор изменилось видение компании, как это ни странно. Выяснилось, что привлекать людей через сайт на бронирование отелей непозволительно для наших бюджетов, поэтому мы решили сделать пивот. Иными словами, сменить бизнес-модель. Поскольку у нас на тот момент была разработанная нами же система управления отелем, то решили сконцентрироваться на ней, тем более, к тому моменту у нас было более 100 клиентов, работающих с системой.

Собственно, что мы предлагаем сейчас. Система автоматизации все еще бесплатна (при этом, как ни странно, многие из-за этого относятся к бесплатности с подозрением). В данный момент ей пользуются 180 отелей преимущественно из России и СНГ. Вдобавок к ней мы предлагаем эффективный маркетинговый инструмент – channel manager – это сервис, который позволяет отелю оказаться представленным на многих каналах продаж (в данном контексте – сайтах бронирования), при этом нет необходимости контролировать 10-15 площадок, наша система автоматически обменивается с ними данными. Фактически, мы предоставляем отелю инструменты для увеличения прибыли за небольшую абонентскую плату.

Хорошо, если вкратце, как устроен ваш рынок?

В данный момент рынок бронирования гостиниц построен таким образом, что сайты (такие как Booking.com) выступают витриной по продаже отелей, однако если ты хочешь на ней выставляться, то ты обязан постоянно отправлять актуальную информацию о наличии мест и ценах. Когда таких витрин больше трех, то большую часть сотрудники проводят только в обновлении данных.

Не так давно стало немного легче – на рынок пришел продукт под названием channel manager – он объединил воедино все сайты и позволил контролировать информацию из одного личного кабинета.

Наша система, в свою очередь, своеобразный фундамент всей этой схемы, она настолько упрощает жизнь, что теперь нет необходимости вести даже один личный кабинет – брони с сайтов бронирования автоматически заносятся в сетку загруженности, а информация о том, что статус номера изменился (с занят на свободен и наоборот, например, при бронировании по телефону) автоматически сообщается всем сайтам. Мы сводим всю рутину к нулю, параллельно позволяя с помощью наших модулей статистики эффективно отслеживать, какие каналы привлечения работают лучше.

Вопрос, возможно, дилетантский, а в системах бронирования авиабилетов есть аналогичные channel manager'ы?

Нет, ибо там все работает в обратном порядке: сайт по бронированию билетов обращается к внутренней базе авиакомпании и запрашивает цену и наличие мест на рейс.

Некоторые метасерчеры авиабилетов, например, Aviasales, тоже начинают работу по отелями. Есть ли у вас планы в этом направлении?

В наших планах работы на рынке авиабилетов нет – авиакомпаний всего несколько и у них уже есть устоявшиеся профессиональные решения, переделывать которые смысла нет.

Я думаю, читателям очень интересно было бы почитать, что чувствует предприниматель после нескольких лет работы, когда ему приходится делать некий разворот?

По поводу пивота – да, как я уже написал выше, так и было. До этого мы полтора года занимались проектом, однако, проблем со сменой модели не было. Просто один эксперимент не показал достаточных результатов, поэтому перешли к следующему на базе предыдущего. Больших измненений не произошло, мы просто стали фокусироваться на системе управления, а не на сайте бронирования и перешли из B2C в B2B.

Паш, а как вы пришли к идее, что все-таки надо сменить бизнес-модель? Что повлияло на ваше решение: активность конкурентов, внутренние показатели бизнеса, желание инвесторов/владельцев?

Причиной пивота стало прохождение обучения в Start in Garage от компании RIS у Ильи Антипова, в частности. У нас взгляд уже был замылен к тому времени, обучение помогло выявить слабые моменты в компании. Соответственно, занялись поиском решения, коим и стал пивот.

Круто. То есть можно сказать, что ты рекомендуешь иногда абстрагироваться от своего окружения и привлечь взгляд со стороны?

Настоятельно.

Вот сменили вы модель компании, кто теперь ваши конкуренты? Вы попали в более конкурентную среду?

Учитывая, что прошлыми конкурентами были Booking.com, Ostrovok и Oktogo – вряд ли. Сейчас это Aparti.ru и 1c.

Это не может не радовать. А чем вы лучше? Что у вас есть крутого, чем вы повалите своих конкурентов?

Конкуренты занимаются продажей системы управления. Мы эту систему предоставляем бесплатно, взамен обычного экселя или гуглдоков. При этом мы предлагаем дополнительные услуги, позволяющие увеличить прибыльность отеля, уже за них получая абонентскую плату. То есть, фактически, мы предлагаем комплексный продукт против одной составляющей.

Какие у вас планы, что есть еще интересного поведать читателям?

Касательно планов, сейчас планируем наращивать базу отелей. На ближайший месяц планы увеличить количество московских отелей. На текущий момент в Москве 20 партнеров, до конца года планируем увеличить до 100.

Отлично. Успехов в делах.

Комментарии