14 Апреля 2014 / Статьи

Интернет-маркетинг для стартапа: 7 простых советов 

Максим Иванов Автор / Максим Иванов
Максим Иванов – директор по интернет-маркетингу Veeam Software, ментор ABRT-Mangrove CEO Camp.
Интернет-маркетинг для стартапа: 7 простых советов

Директор по интернет-маркетингу Veeam Software Максим Иванов объясняет, что нужно знать о интернет-маркетингу молодому предпринимателю.

Об ожиданиях и цельной картине

Молодым ребятам сейчас гораздо проще понять, что такое интернет-маркетинг – он вокруг нас, мы живем в нем, нужно только научиться узнавать свою аудиторию.

Обычно, когда спрашиваешь, что вы делаете для продвижения в интернете, отвечают: «продвигаем через социальные сети, поисковики; пробовали рекламу давать, но что-то не очень работает». Куда двигаться дальше?

Как всегда, дьявол кроется в деталях. Важно не только что вы делаете для продвижения, но и как вы это делаете. На самом деле все правила и советы по технике работы и инструментам доступны в интернете, главное не полениться их прочитать. В этой статьей я поделюсь несколькими ключевыми советами из личного опыта, которые помогут вам сэкономить много ресурсов.

1. Определите цели.

Очень важно ставить измеримые цели и фокусировать все свои усилия на их достижении. Те в свою очередь обязаны влиять на продажи.

Пример. Вы продаете ПО и у вас есть пробная версия на 30 дней и возможность покупки онлайн. Какие цели вы поставите для интернет-маркетинга?

Многие сразу ставят как цель количество покупок, однако это скорее цель для всего бизнеса. Более корректной целью для интернет-маркетинга будет увеличение входящего трафика и конвертации этого трафика в скачивания пробной версии.

Далее можно увеличивать количество точек конвертации, вид и содержание страниц, конверсию по каналам привлечения траффика и т.п.

Вы хотите увеличить продажи? Пройдите весь путь покупателя от идеи поиска продукта, до визита на ваш сайт, потом до первого действия на сайте и регистрации, и далее до покупки. Как только вы понимаете правильные цели для интернет-маркетинга и начинаете замерять результат, ваши активности начинают под них подстраиваться.

Одна из основных целей в интернет-маркетинге – это получение лида (lead), то есть данных о потенциальном покупателе: почта, компания, телефон, интерес и так далее. Получив их, вы можете продолжать продавать свой продукт этому человеку в течение некоторого времени.

Пример.В Veeam все онлайн-кампании привязаны к costperlead(CPL) и количеству новых лидов. Провели вебинар – получили 300 лидов – хорошо. Написали книжку – получили 2000 лидов, сделали подкаст получили 50 подписчиков. Вывод – делаем больше книжек и вебинаров, подкаст сейчас не приоритет.

Когда четкой цели нет, активности не фокусируются, становятся разноплановыми, и в результате оценивать нечего. Потрачено время, деньги, ресурсы – без результата.

2. Забудьте про маркетинговый текст.

Маркетинговый текст в данном случае – это сложный текст с описанием сверхзадачи и красивыми формулировками, за которыми теряется суть и польза продукта.

Совет – пишите как можно проще, самую суть.

Не используйте мудреные слова и не старайтесь выглядеть экспертами. Писать заумные тексты легко, гораздо сложнее создать текст, доступный для понимания каждому.

Это особенно важно при выходе на международный рынок, когда на локализацию денег нет, а объяснять нужно и испанцам, и французам – не все знают английский также хорошо, как и вы.

Не забывайте про правило 2-20-2-20-2.

Во время работы в интернете внимание рассредоточено, информации много и нет времени разбираться в том, что тебе непонятно с первого взгляда. Правило 2-20-2-20-2 гласит: если ты за 2 секунды заинтересовал посетителя, у тебя есть 20 секунд, чтобы заинтересовать его на следующие 2 минуты, потом на 20 минут, на 2 часа и так далее. Внутри Veeam мы активно этому правилу следуем.

Пример. Вы отправляете письмо пользователю на электронный ящик:

· У вас есть 2 секунды, чтобы заинтересовать его заголовком письмо прежде, чем письмо будет отправлено в корзину.

· Если письмо открыли, у вас есть 20 секунд, чтобы заинтересовать пользователя своим предложением и побудить его перейти на сайт, иначе письмо отправится в корзину.

· Если пользователь перешел на сайт, у вас есть следующие 2 минуты, и так далее.

Совет: поставьте инструмент на сайт для отслеживания кликов на странице и прокрутки страницы пользователями. Если вводная часть страницы плоха – инструмент наглядно покажет это. Проработайте страницу по правилу 2-20-2-20-2 и почувствуйте изменения поведения пользователей на странице.


Как это обычно выглядит.

Как вы понимаете, тут важны и заголовки вместе с отправителем, и верстка с дизайном, и понятные дальнейшие действия, которые приводят к вашей желаемой цели.

И еще один важный момент: обязательно разбирайтесь в продукте.

Нельзя описывать то, что вы сами не понимаете. Здесь также важно продолжать работать над посадочными страницами и описанием продукта.

Пример. Вы написали: «Мой супер-продукт, делает a, b и c». Смотрите – 2% конверсии на странице в скачку. Поговорите с пользователями! Они скажут: «Да, классный продукт, нам нравится с, b и d». Проверьте, может новая версия описания даст вам 3% конверсии.

В Veeam мы работали над посадочной страницей для баннеров кампании по бесплатному продуктуVeeamBackupFreeEdition. За счет изменения заголовка и описания на странице конверсия выросла на 40%.

Другим поучительным примером может быть тестирование новых типов страниц, широких на весь экран, со скроллом и parallax эффектом. К сожалению, у нас конверсия пока ниже на 30%, чем у стандартных страниц кампаний. 

3. Всегда, всегда изучайте интересы аудитории.

Ключевую роль в интернет-маркетинге играет понимание интересов аудитории. У вас есть много каналов достижения аудитории – поисковики, журналы и блоги, соцсети, форумы – миллионы людей. Остается только предложить то, что им интересно!

Интересы аудитории лежат в основе продвижения в поисковиках, оптимизации конверсий сайта, рекламы и работы с сообществами. Это называется inbound-marketing –пользователи сами вас находят, заходят и оставляют свои контактные данные, потому что у вас есть что-то классное и они хотят это получить.

Пример. В Veeam одна из эффективных техник получения аудитории – создание бесплатного контента. Мы покупаем или создаем обучающие материалы с помощью своих или внешних экспертов, а взамен пользователи регистрируются, получают ответы или советы по волнующей их теме.

Один из таких проектов – это сайт www.BackupAcademy.com

4. Не гоняйтесь за гениальными маркетинговыми идеями и не усложняйте простые.

Что бы такое сделать, чтобы получить больше лидов? И вы начинаете думать, думать и еще раз думать. А возможно, и у второго человека спрашиваете мнение, и у третьего и т.д. Месяц проходит, два – а идеи нет. По этой причине вы запускаете хоть что-то – и оно не работает.

Совет: не ищите гениальные идеи, они сами придут, позднее.

Для начала реализуйте все простейшие, базовые вещи:

- Проработайте конверсии, исправьте тексты, опишите продукт

- Сделайте оптимизацию сайта, исправьте все ошибки

- Начните работать с внешними аудиториями и влиятельными блогами

- Включите рекламу

5. Не сливайте бюджет.

Первый совет здесь: начните с бесплатных вещей.

Пишите блог, оптимизируйте сайт, работайте на форумах, общайтесь с прессой. Это все бесплатные или почти бесплатные активности, которые притягивают вашу аудиторию. Если у вас нет роста органического трафика – то дальше рекламы вы никуда не уйдете и у вас просто закончатся деньги.

Пример. В Veeam мы уделяем много внимания развитию бесплатного контента, блога и поисковой оптимизации. Как результат, органический (бесплатный) поисковый траффик составляет более 40% среди посетителей сайта.

Помните, что реклама – это здорово, но это точечная мера с временным эффектом, ее нужно очень жестко контролировать. Баннеры, контекстная реклама, ретаргетинг, email-рассылки – все имеет свою стоимость и эффективность. Оценивайте все инструменты относительно ваших целей.

Пример. Я знаю одну компанию в Германии, торгующую запчастями через сайт, начавшую продвижение с контекстной рекламы. У ребят была очень тонкая грань, на которой они балансировали ежедневно, вкладывая много денег в рекламу, выставляя цены на несколько центов дешевле, чем конкуренты и таким образом привлекая покупателей. И в конечном итоге они заработали аудиторию и «выплыли» на нормальный режим работы.

Для вашего рынка такой подход может быть неоправданным, средняя стоимость покупки слишком маленькой и конверсия из рекламы в покупателя не позволит продолжать вкладывать деньги.

Отдельного обсуждения требуют расходы на команду. Я не думаю, что вам стоит нанимать очень дорогих людей, зачастую они не могут работать как специалисты. Вам нужна команда молодых энергичных людей, готовых покорять мир и изучать новое.

Если вам сложно найти готового специалиста – наймите хорошего кандидата и обучите его за два месяца. Он сможет сделать большинство задач.

Именно так строилась команда интернет маркетинга в Veeam с 0 до 30+ человек.

6. Не тратьте время.

У вас много дел, многое нужно попробовать и поправить. Не тратьте времени впустую.

Пока вы разрабатываете маркетинговую кампанию, вы не получаете никакого результата, аудитория не видит того, что вы делаете. Старайтесь делать больше, пробовать новое и у вас будет больше шансов получить результат, чем, ждать, переделывать и допиливать одну идею, которая в итоге окажется неправильной.

Также всегда должен быть один человек, который предлагает идею, и ему нужно следить за тем, чтобы с момента ее генерации до момента запуска прошло минимальное количество времени, потому, что лучше попробовать несколько разных вариантов идей, чем пытаться вымучить один идеальный, который не заработает.

7. Знайте свои цели, но давайте больше свободы.

Зачастую наблюдаю ситуацию, когда основатели боятся пробовать новое, менять страницы, вебсайт, блокируют большинство активностей.

Получается, что на вещи, которые нужно просто взять и сделать, уходит не полчаса, а очень много времени – на согласование, обдумывание и решение вопросов с основателями, которые боятся экспериментировать. И все это время результата нет.

Определите цели, контролируйте траффик, но дальше необходимо предоставить свободу действий и бюджет.