19 Мая 2014 / Статьи

Как стартапу победить в конкурсах: невредные советы  

Анна Чащина Автор / Анна Чащина
Анна Чащина – сооснователь и СMO Witget.
Как стартапу победить в конкурсах: невредные советы

Witget - молодой стартап с недетскими планами. Напомним, что мы B2B-сервис, который предлагает конструктор инструментов повышения конверсии сайта. Хотя у нас уже работает сервис и есть реальные несколько сотен первых пользователей, мы все еще в стадии тестирования и не вышли на открытый рынок. Зато как участвовать в стартап-конкурсах – на этом мы собаку съели. И вот вам первый совет: учитесь на чужом опыте. В том числе на нашем. Сразу хотим сказать, что участие в подобных конкурсах не есть самоцель, а победа в них очень слабо связана с будущим успехом проекта среди клиентов. Однако оно чрезвычайно полезно как в целях привлечения к проекту внимания потенциальных инвесторов, так и очень помогает основателям проекта приобрести уверенность в себе перед выходом с новым продуктом или услугой на рынок.

Witget подавался на все типы конкурсов:

● Акселераторы, попадание в которые дает как инвестиции, так и рабочие места, и обучение. Среди них – ФРИИ, JFDI.ASIA.

● Гранты. Например, от Фонда посевного финансирования Microsoft или Фонда Сколково.

● Конкурсы-питчи, где в отличие от гранта решение принимают не заочно или по итогам скайп-звонка, а после твоего краткого выступления на сцене перед жюри в окружении других проектов. Это и «Большой отбор» на Startup Village, это и Ready4Equity, и др.

Что требуется при подаче в большинство из них? Обязательно нужно:

- представить проект: описать проблему, рассказать о том, как она решается сейчас, затем какое решение предлагаете вы и чем оно лучше имеющихся;

- представить команду: рассказать о ключевых компетенциях, о релевантном опыте. Команда должна быть сбалансированной. Обычно должны быть заняты роли CEO (можно совмещать с CFO), CTO и желательно еще 1-2 разработчика, CMO (маркетинг и продажи);

- рассказать об объеме рынка в целом и той доле этого большого пирога, который собирается откусить проект.

Ну и главное – заявить, какие нужны инвестиции, как они привязаны к road map: то есть что вы сделаете на эти деньги и к какому этапу они вас приведут.

Знай, что от тебя ждут

Казалось бы, суть предельно ясна – отвечай на вопросы полно и четко – и победа в кармане. Но у каждого типа конкурсов свои подводные камни.

Для Фонда посевного финансирования Microsoft, например, нужно, чтобы была связь с их технологиями. Из формальностей обязательна регистрация в BizSpark. ID в BizSpark выдают не менее чем через 5 дней.

Так как это была первая наша подача на конкурс, то заполнять заявку (через askcap.ru) на грант Фонда посевного финансирования Microsoft мы начали дня за четыре. И, конечно, получить ID BizSpark ну никак уже не успевали. Что делать? Вся заявка заполнена идеально, кроме 1 пункта! Ну а мы взяли да и поставили цифры другой дружественной компании, которая на тот момент не подавалась на грант. Зарегистрировались, а уже потом через 2 дня после подачи заменили номер на тот, что нам присвоили (скриншот прилагается). Конечно, потом пришлось объяснить смену цифр, но нас поняли и простили. И в итоге мы попали в короткий список проектов! Хотя дальше не прошли, так как были еще на стадии работающего прототипа.

Для ФРИИ крайне важны метрики, то есть экономические показатели. Сколько тебе будет стоить регистрация, привлеченный посетитель и платящий пользователь? Каков средний чек и retention (то есть процент вернувшихся пользователей)? Мало того, нужно иметь рекомендации от коллег, менторов и доказать, что у команды есть достойный образовательный и технологический бэкграунд. Например, если Вы заявляете, что ваша роль – привлечение клиентов, то необходимо указать либо полученное соответствующее образование, либо место, где был приобретен опыт, а также дать контакты человека, который может за вас поручиться.

Для «Сколково» важна инновационность (использование новой технологии). Хорошо бы иметь патент и знать, кто еще использует похожие технологии и каковы тренды на данном рынке. При этом нельзя терять баланс между наукой и бизнесом: докажите, что не обречены на судьбу непризнанного гения, который изобрел то, что не монетизируется. Обязательно обоснуйте свою способность принести деньги инвесторам.

За уникальность технологии Witget получил у «Сколково» всего один бал из трех. Мы лишь упомянули, что используем моделирование нейросетей в отличие от многих, кто использует только множества и графы. Но этого было недостаточно. Нужно было дать больше деталей и пояснить, что именно в моделировании мы делаем нового и почему это интересно. Это нам наука! В следующий раз мы по-другому ответим на этот вопрос, зная, что хотят от нас услышать!

http://www.slideshare.net/annatchashchina/witget-33364801 (презентация для Сколково)

Сингапурский акселератор подходит для тех, кто хочет и имеет возможность развиваться на глобальных рынках. И позиционировать себя нужно соответственно. Мы шли туда с целью посмотреть, насколько Witget интересен Азии.

Для них была невероятно важна сплоченность команды (работа не менее 3 лет вместе), возможность сорваться и уехать в Сингапур завтра, а также отличное знание языка. Кроме того, были и необычные вопросы: почему именно вы решили делать этот стартап, был бы успешен этот стартап, если бы его сделали 5 лет назад, какие хобби есть у команды (!). Казалось, что суть проекта и его перспективы им не очень интересны. Их постулат: если команда хорошая, то она обязательно сделает что-то выдающееся. А что? Не столь важно.

Прекращай делать все в последний момент

Естественно, у всех грантов и бизнес-акселераторов есть дедлайн подачи заявки. Мы начинаем работать над заявкой недели за полторы-две. Если начать раньше, данные по развитию могут не соответствовать настоящему положению – а значит, вы сами снижаете шансы на успех. Если позже – просто не успеете.

Это может звучать банально, но во время заполнения сохраняйте и копируйте все свои ответы в Word и Excel. На всех сайтах заявки заполняются по-разному, и иногда просто нет кнопочки «сохранить как черновик». Или каждые 30 минут происходит тривиальный логаут, который ставит крест на всем, что вы вносили за последние полчаса. Из сохраненной копии легче и быстрее всё внести в одну заявку. И конечно, потом часть инфо можно скопировать в другие заявки, так как процентов 70 вопросов повторяются. Это сэкономит очень много времени!

Если вы подаетесь во второй раз, не надейтесь до последнего, что ваша прошлая заявка сохранилась и ее просто можно подправить. В эту ловушку мы попались при повторной подаче на ФРИИ: мало того, что пришлось все вводить заново, так мы еще и не помнили, какие данные представляли раньше и по какой методике считали объемы рынка. А объемы рынка мы уже успели пересчитать раз 5, постоянно находя очень полезные данные о конкурентах и их доле рынка. Повторная заявка на грант Microsoft была на английском. И в итоге нашу старую заявку на русском просто нельзя было использовать. Перевод и адаптация заняли почти 12 часов (!), не считая проверки вторым коллегой.

Чтобы не потерять доверие инвесторов из-за формальности, заведите единый файл для всех заявок и всегда актуализируйте в нем информацию, чтобы не скопировать старые данные по клиентам или размеру команды. Если действительно претендуете на международность – ведите 2 заявки – на русском и английском.

Бывает, что обстоятельства не зависят от нас. Как раз на ФРИИ дедлайн на третий набор был в полночь в воскресенье. Засабмитить заявку должен был наш коллега, который подгружал последний файл – финпан. Он пытался зайти на сайт iidf.ru со всех возможных гаджетов с половины десятого вечера. Сайт отказывался грузиться! Коллега паниковал, пытался звонить во ФРИИ. Но куда там в воскресенье в полночь! А мы присылали ему принтскрины открывшегося у нас дома сайта и не могли понять, что же у коллеги не так. В общем, у всех тряслись руки, мы обливались холодным потом. И уже думали, что все кончено. Но в итоге сайт чудом открылся… (проблема оказалась на стороне интернет-провайдера коллеги, а вовсе не сайта ФРИИ!!!). И мы успели податься за четыре минуты до конца регистрации. В общем, после этой ночи седых волос у нас явно прибавилось.

Теперь мы просчитываем все возможные сценарии – от отключения интернета до нападения инопланетян. Поэтому подаемся минимум за 2-3 дня до дедлайна.

Умей позиционировать компанию и команду

С Сингапуром по скайпу общались по-английски. И что досадно, двое из нас на языке Шекспира не говорят, хотя, как говорят в известном анекдоте, все прекрасно понимают. В этой ситуации инициативу на себя взял наш ангел-инвестор, который активно отвечал на вопросы, рассказывал про проект. В итоге у акселератора сложилось впечатление, что в нашей команде он и инвестор, и генеральный директор, и диктатор в одном лице. Они сообщили, что, по их мнению, инвестор навязывает свои решения и не дает команде слова сказать. А причина была лишь в том, что добрая половина команды просто не могла ничего сказать по-английски! Нам отказали и, что является большой редкостью, объяснили, почему именно. Но мы не расстраиваемся, а работаем над повышением уровня английского и всегда думаем над правильным позиционированием команды.

Вообще разговоры по Skype сначала давались нелегко. Перед первой нашей связью мы долго заучивали ответы на возможные вопросы. Естественно, спрашивали нас совсем о другом. Да еще и связывались без видео: не понятно, ни к кому обращен вопрос, ни как отвечать, ни как реагируют на твои слова. Мы часто терялись, кивали друг на друга, делали огромные паузы, а этого делать нельзя. На том конце создавалось впечатление, что либо нам нечего сказать, либо у нас просто нет ответа. Скайп-общение нужно периодически тренировать, чтобы беседа был действительно живой. И лучше больше говорить, чем молчать, брать инициативу на себя, если с другой стороны – тишина.

Сделай хорошее видео и презентацию

Кажется, что совет банален и следовать ему легко. Вот только для каждой заявки нужно делать новое видео, и не одно.

Так, для Сингапура нужно было аж 3 видео: о проекте, о команде и о продукте. И у всех свои лимиты по времени. Где-то всего минута, где-то три.

Все представители конкурсов говорят: «Ничего особенного не нужно. Просто снимите себя, скажите, что думаете». Но это им там легко говорить. Ведь мы всегда подходим к видео ответственно и с головой. Поэтому съемки одного минутного видео редко занимают менее 5 часов.

Естественно, снимается все в последний момент, и тогда уже все средства хороши.

Однажды коллега снимала трехминутное видео о проекте у себя дома, потому что на работе просто не было тихого уголка, где бы никто не мешал. Из аппаратуры - камера да штатив. Ни правильно выстроенного света, ни качественного фона. Пробные 20 секунд полутемного видео, где только штора и она на стуле, коллега отправила к нам с комментарием: “Нормально? Только я еще накрашусь…”. Мы не стали хвалить или ругать, потому что времени оставалось всего ничего. Поэтому разместили видео таким, какое есть. Претензий у жюри к нему не было.

http://youtu.be/bCDoyznRgEg

Видео про команду – одно из самых любимых на конкурсах. Но как рассказать о команде за 1 минуту? Как вместить туда и образование, и опыт работы и навыки? В итоге наше видео, представляющее команду, часто получалось в стиле «их разыскивает милиция»: на черном фоне бегут белые титры – 30 слов в секунду и большая фотография в уголке.

http://www.youtube.com/watch?v=IOGo3IZkKuw (про команду)

При кажущейся простоте процесс съемок и монтажа занимает кучу времени. Так что уделите этому должное внимание. Но не переусердствуйте – видео не самое важное: только за победу на Каннском фестивале инвестор вас не полюбит!

Анализируй то, что можешь анализировать

Конечно, бывают проекты, после которых вынести что-то невозможно. Для Seedstars, например, требовалось немного: название, сайт, краткое описание, презентация и подтверждение, что в нас вложено менее $500 тыс. долларов. У проекта должен быть потенциал для масштабирования на глобальные рынки. По всем критериям мы проходили идеально. У нас даже есть испанская и английская локализация, есть клиенты вне СНГ. Отказ стал, честно говоря, неожиданным и загадочным. При том, что среди отобранных были схожие по профилю проекты (срок жизни проекта, ориентация на общую аудиторию, отсутствие монетизации на текущий момент и др.). Но бывают внутренние критерии у конкурса, о которых никогда не узнаешь. Поэтому мы не стали расстраиваться. Значит, это не наш конкурс.

А вот в Школу молодого миллиардера Forbes мы прошли. Но почему из семидесяти команд в десятку вошли именно мы, затрудняемся ответить. Возможно, интерес вызван тем, что у нас женский IT-проект, возможно, тем, что нас записали как участников от Санкт-Петербурга, возможно, спросом на B2B, а может, членов жюри действительно подкупила оригинальность идеи и тот факт, что мы не копировали западные аналоги, а пошли по проторенной ими дороге своим собственным оригинальным путем.

Как советуют опытные психологи, если нет конкретного фидбека, почему вы прошли или не прошли, лучше не ломать голову и не пытаться понять причины. Вы будто отправляете заявку в «черный ящик», из которого вылетает ответ «Да»/ «Нет», но что происходило внутри и что привело к этому решению – не поддается разгадке.

В любом случае, все это время, пока мы неправильно себя позиционировали, говорили на ломаном английском, поздно регистрировались и снимали скучные видео, мы получали бесценный опыт, благодаря которому теперь мы побеждаем в конкурсах и отбираемся в акселераторы. Чего и вам желаем!