23 Сентября 2014 / Статьи

Ангел-инвестор Павел Черкашин: серенада Кремниевой Долины 

Елена Краузова Автор / Елена Краузова
Елена Краузова - постоянный автор Firrma.
Ангел-инвестор Павел Черкашин: серенада Кремниевой Долины
Венчурный медиа-ресурс Firrma в партнерстве со Slon.ru вычислил 30 самых авторитетных в стартаперской среде представителей венчурной индустрии. Это не «мнение редакции» – чтобы найти этих людей, мы опросили около 60 молодых предпринимателей, инвесторов и экспертов. В итоге те назвали своих фаворитов в трех категориях: инвесторы, стартаперы и профи – по 10 в каждой группе. А мы встретились с каждым из «звезд» и сделали по кейсу. На протяжении ближайших трех месяцев мы будем знакомить вас с людьми, которые приложат – а может, уже и приложили – руку к появлению наших «гуглов» и «фейсбуков». Сегодня мы знакомим вас c бизнес-ангелом Павлом Черкашиным.

Поймать Павла Черкашина в Москве сложно – он в последний год большую часть времени проводит в Калифорнии. Однако бизнес-ангел с «портфелем» в 20 компаний, год назад запустивший фонд на $10 млн, пока не считает себя эмигрантом. «Я и сам не знаю, «осел» ли я в Долине – просто однажды мы с женой приехали сюда отдыхать и поняли, что тут так много знакомых, что как-то сразу почувствовали себя в «своем круге». Здесь комфортнее жить в плане климата и дешевле, чем в Москве. Для меня возможность работать в Долине очень важна – «наездами» из Москвы оставаться «погруженным» в стартап-тусовку в Калифорнии сложно, а с учетом возрастающей конкуренции в США за качественные проекты это необходимо. Впрочем, моя стратегия скорее, в том, чтобы искать перспективные российские команды, которые готовы выходить на международный рынок и помогать им открыть бизнес в США. Здесь у меня преимущество – в такие проекты я могу вкладываться еще до того, как их заметит кто-либо, и помогать быстро развиваться. Плюс это шанс хорошо заработать».

Павел Черкашин вырос в Москве, в семье научного работника и редактора. Подростком он всерьез увлекся экстремальным туризмом. Павел вспоминает, как на одном из этапов соревнований по спортивному ориентированию в майские праздники его отряд заблудился в Подмосковье. Это был первый для четырнадцатилетнего подростка опыт руководства. Черкашин не ожидал, что он, новичок, станет командиром – но ребята постарше сделали именно такой выбор. И вот, стоя под проливным дождем, с размокшей картой в руках и фонариком, он понял, что не представляет, куда же забрела группа. Все 15 человек в отряде были измождены, споры сменила паника. И тут он вдруг осознал, что можно идти по любому маршруту, главное – сохранить целостность команды. В Подмосковье ты рано или поздно выйдешь на людную тропинку и найдешь кого-то, чтобы спросить дорогу. «Оставаясь все вместе, мы просто пошли наобум – и действительно, через какое-то время выбрались к привалу туристов, – вспоминает Павел. – К финишу мы не пришли, но меня стали уважать. Эта история научила тому, что лидерство состоит в умении брать на себя ответственность в ситуациях неопределенности и что большинство людей с удовольствием вверяют себя и решения другим. Кто-то боится, кто-то хочет, чтобы было на кого свалить, кому-то просто все равно. И до сих пор я уверен, что если в какой-то момент нужно принять решение и ты не знаешь, что делать, лучше предпринять что-нибудь, чем медлить и тратить огромные усилия на поиск правильного пути – очень может быть, что потом уже будет поздно». 

В старшей школе Черкашин долго не мог решить, кто он больше – гуманитарий или технарь. Не определился он с этим до сих пор – ему всегда были интересны дисциплины на стыке разных отраслей и проекты, соединяющие неожиданным образом знания из различных сфер и выявляющие закономерности. А в начале 90-х эта любовь привела Черкашина на географический факультет МГУ им. М.В. Ломоносова, на специальность эколога. «На первых лекциях нам рассказывали, например, о взаимосвязи рождаемости рыжих людей и циклов солнечной активности – говорит Черкашин. – Было удивительно, что вещи, которые казались абсолютно далекими друг от друга, оказывались – научно обоснованно – коррелирующими. И эта красота системы, обусловленность одного другим в подчас совершенно неожиданных проявлениях – главное, что мне нравится в экологии. В этом есть что-то схожее с предпринимательством: нужно взять привычные вещи из одной отрасли, применить их в другой – и это принесет максимальный эффект. Вот так, получается, я всю жизнь занимаюсь одними и теми же вещами».

На первом курсе Черкашин с несколькими однокурсниками сделал первую компанию: студенты решили помогать иностранцам, приезжавшим в Москву, путешествовать по улицам – а это было «крутые» 90-е – не потерять багаж, не дать себя ограбить таксисту и т.д. За пять лет бизнес вырос в полноценное туристическое агентство, но Черкашин продал долю в компании – к тому времени у него появились новые интересы. Он стал использовать компьютер в офисе для доступа к открытым данным Национальной метеорологической службы США – она в то время публиковала в интернете сведения со спутников, считая их «мусорной» информацией. Черкашин ночами вникал в эту статистику и разработал формулу для компьютерного анализа на основе пространственных спутниковых данных состояния климата Земли. Научную статью об этом опубликовали во многих профильных журналах, а МГУ получил грант на продолжение исследований. Черкашину дали карт-бланш на экспедиции, обеспечили оборудованием – так что пару лет после университета он всерьез занимался научной работой. Но потом все-таки понял, что интернет-технологии для него куда более интересны. 

Предприниматель-менеджер-предприниматель

В 1997 году Павел основал компанию Actis Systems, которая продавала комплексные решения для электронного бизнеса. Под руководством Черкашина она выросла с небольшой студии веб-разработки в шесть человек до компании со штатом больше двухсот сотрудников и портфелем в более чем 150 проектов с партнерами уровня Microsoft и Intel. 

В 2001 году Павел покинул Actis Systems – из-за конфликта с новым советом директоров. И основал новую компанию – Sputnik Labs, которая специализировалась на CRM-системах и ИТ-консалтинге. Она стала прибыльной спустя девять месяцев жизни, а в 2008 году, завоевав около 40% рынка CRM-приложений, была продана системному интегратору «ТехноСерв». После этого Черкашин взял передышку на несколько месяцев – но потом решил пойти работать по найму. «Мне показалось, что работа в крупной международной компании – отличный способ поучиться бизнесу, ведь я не получал управленческого образования, – объясняет он. – Мне хотелось преодолеть ощущение «самодеятельности» в моем бизнесе, которое возникало, когда я оглядывался на историю своих студенческих «стартапов» и первых ИТ-компаний».

Павел два года руководил российским представительством Siebel Systems, которая была быстро поглощена Oracle. После три года занимал должность главы представительства Adobe Systems в России и странах СНГ. Ему удалось вырастить продажи этой компании за три года более чем в 10 раз, а экосистема продавцов продуктов Adobe Systems превысила 3 тыс. компаний. Следующие три года он провел в качестве генерального менеджера департамента по продвижению потребительского программного обеспечения и онлайн-продуктов и услуг Microsoft – увеличивал продажи MSN, Windows Live, Bing, Hotmail, Messanger и продвигал операционные системы Windows и Windows Phone.

Тогда же Павел стал коллекционировать старинное оружие. Для него предметы коллекции – не инструменты убийства или устрашения, а олицетворение рубежа развития инноваций в каждую эпоху. «Лучшие технологии испокон веков использовались именно для создания орудий убийства, так что, глядя на оружие, можно понять, где находилась человеческая научная мысль в тот или иной момент своей истории, – объясняет он. – Когда я работал в Adobe, у меня в кабинете стоял старинный пулемет – по реакции на него входящих можно было судить, позитивно или негативно был настроен потенциальный партнер или клиент. Потом, правда, мне пришло письмо из департамента персонала с пояснением, что хранение оружия противоречит корпоративной этике компании – пришлось уйти из Adobe», – шутит Павел (на самом деле он давно подумывал уйти, а письмо лишь стало поводом). Самые ценные для него орудия – не самые дорогие (он редко покупает экспонаты больше $10 тыс.), а те, что удалось «оторвать» на аукционах или найти на барахолках в Европе за сравнительно небольшие деньги. «Надеюсь, конечно, что старое оружие растет в цене, но для меня это уж точно не альтернативные инвестиции», – смеется он.

Ангельское время

Еще в годы работы в Adobe Systems и Microsoft Черкашин проинвестировал несколько компаний – Tvigle Media (производство и дистрибуция видеоконтента, компания за время работы привлекла более $14 млн инвестиций), Toonbox (анимационная студия, сейчас известная Мистером Фрименом и мультсериалом «Куми-Куми»), AdWired (рекламная сеть для мобильных устройств), Kuznech (сервис поиска по изображениям в интернете, где Черкашин несколько лет оставался сооснователем и занимался развитием бизнеса), Krible (сервис для общения с посетителями для e-commerce). «Так получилось, что я видел много интересных проектов и талантливых предпринимателей. Сидя в офисе на зарплате, я в каком-то смысле им завидовал, – рассказывает Черкашин о своих ранних вложениях. – Хотелось поучаствовать в жизни таких компаний, а роль инвестора в них была для меня самая понятная». Поначалу Черкашин выкладывал из своего кармана $50-200 тыс., причем часто входил в бизнесы на стадии идеи. К некоторым сделкам он подключал ангелов-партнеров. В итоге презентации проектов стали все активнее сыпаться на его почту – постепенно он почувствовал, что нужен новый масштаб. В итоге в 2011 году Павел решил уйти из Microsoft и сконцентрироваться на работе с венчурными проектами, а спустя два года вместе со своим партнером Андреем Гуриным собрал фонд Vestor.In, который оперировал $10 млн. Теперь фонд планируется расширить до конца 2015 года до $30 млн. 

За время своей ангельской карьеры Черкашин вложился в восемь компаний, в том числе и совместно с партнерами фонда, а с лета 2013 года поддержал еще семь. Традиционный момент для входа Черкашина в проект – так называемая «Долина смерти», когда стартап проверил гипотезы, но еще не приносит денег и вообще находится на перепутье. «Если завтра компания закроется, сегодня никто не будет торговаться по оценке, – честен Черкашин. – И при этом советы и связи, чтобы понять, куда двигаться дальше, имеют для стартапа не меньшее значение». В фокусе интересов Павла и его партнеров было и остается все, что связано с мобильными технологиями, контентом, поисковыми технологиями, инструментами для обслуживания электронной коммерции, CRM-системы. Инвесторы сосредоточились исключительно на B2C – здесь проще масштабироваться.
Но сегодня ангельский полет окончен, признает Черкашин, – все инвестиции заведены в фонд, критерии для отбора проектов и фокус инвестиций стали более жестко очерченными. Это – начало новой истории. «Если раньше я мог вложиться в проект, который мне просто понравился, вне зависимости от его стадии, то теперь мы более регламентированы, – говорит Павел. – Впрочем, в фонде я все равно остаюсь более эмоциональным, чем трое моих партнеров – оценивая продукт, мне важно, чтобы, например, его идеей я мог поделиться с друзьями в баре. Мои партнеры – они из классической инвестиционной сферы, хорошо разбираются в юридических вопросах и финансах, более прагматичны». 
 
Трамплин для глобального рынка

В Vestor.In Partners лежат деньги исключительно частных лиц, подчеркивает Черкашин – брать у государства, которое в России тратит огромные ресурсы на поддержку инноваций, он и его партнеры не хотят. Инвестор считает саму концепцию участия государства на венчурном рынке ошибочной. «Венчурный рынок развивается по спирали: предприниматель делает бизнес, в него вкладывают деньги бизнес-ангелы и венчурные фонды, затем 9 из 10 таких проектов покупаются крупными компаниями, а деньги, вырученные с продажи бизнеса, предприниматели вкладывают в венчурные фонды, – объясняет он. – В России этот механизм не работает из-за двух слабых мест. Во-первых, государство вместо того, чтобы поддерживать инфраструктуру и создавать среду, конкурирует с частными инвесторами – особенно на ранних стадиях. Оно уверено: чтобы была инновационная экономика, нужно больше стартапов, а тем нужны деньги. Доступность грантов и инвестиций от фондов, созданных государством, позволяет предпринимателям раздувать оценки своих компаний и получать финансирование практически бесплатно. А вот для того, чтобы доказать перспективность стартапа частному инвестору, проекту пришлось бы попотеть. Во-вторых, когда проект выходит на выручку в $100 тыс.-$1 млн в месяц, он не может продать проект – хотя вроде бы рынку его бизнес интересен. Парадокс, связанный с отсутствием механизмов проведения M&A-сделок российскими корпорациями. Так как все решения о стратегических поглощениях проходят через совет директоров корпорации, «гиганты» просто не хотят возиться с «мелочевкой», сделками на уровне нескольких миллионов долларов. Предприниматель в итоге продолжает поддерживать свой бизнес «на плаву», редко начинает рисковать, чтобы еще больше его раскрутить. А если бы ему удалось продать компанию, уже через 2-3 года он сам бы мог поддержать несколько десятков новых бизнесов».
Такая ситуация, по мнению Черкашина, приводит к тому, что рано или поздно выросшие компании решают поискать покупателя в Кремниевой Долине. Впрочем, для Vestor.In Partners это выгодно: фонд как раз ждет тех, кто готов со своим бизнесом выйти на глобальный рынок и ищет инвестиционных партнеров для выхода за рубеж. Vestor.In Partners, сейчас активно обрастающий связями в Долине, как раз предлагает такой «трамплин».

Сейчас Vestor.In Partners управляет деньгами 15 частных инвесторов, среди которых – лишь двое из России, так что Черкашин не опасается политических рисков. «В России у меня есть имя. В Кремниевой Долине пока меня знает лишь русскоязычная тусовка, так что сейчас мне придется нарабатывать репутацию, – говорит он. – Если хотите, Vestor.In Partners с его новыми задачами это «стартап». 

И тут же замечает, что в Долину перебирается все больше соотечественников. Политические события можно считать лишь небольшим катализатором миграции, главная причина – общий подъем стартап-индустрии США. «Такого роста венчурного рынка не было даже в период бума «доткомов» в конце 90-х, причем если тогда это был «пузырь», сейчас под венчурной экономикой США – мощный фундамент, – уверен он. – Пожалуй, за несколько дней в Америке проходят сделки, которые по совокупному объему сопоставимы с годовым объемом российского венчурного рынка. А так как местные ресурсы в Кремниевой Долине уже исчерпаны – фонды и корпорации ищут приезжие проекты, основанные выходцами из Азии, Европы, России. Но и конкуренция между бизнесами, между инвесторами зашкаливает. Многие компании из России понимают ситуацию, но если ты хочешь быть в «тусовке» Кремниевой Долины – периодических визитов будет мало, так что нужно окончательно переезжать». 

Добрый-злой инвестор

Инвесторы Vestor.In уверены, что дефицита качественных российских проектов, достойных «прыжка» на западный рынок, у них нет будет. Ежегодно они получают около 2 тыс. заявок от российских проектов, 20 из которых в итоге должны получить финансирование. «Конечно, сыпется много «мусора», но это нормально, потому что на ранней стадии люди часто пытаются поднять инвестиции, чтобы просто проверить жизнеспособность своей идеи. Какой-нибудь менеджер среднего звена рассылает по ангелам и фондам свою презентацию, ответа не получает (из презентации инвесторам видно, что человек не готов быть предпринимателем) и, убедившись, что чудес не бывает, остается работать по найму, – делится он наблюдениями. – Но в целом лучшие проекты в B2C-сфере в приоритетных для нас отраслях, за 3-4 года сильно выросли по своему уровню. Например, в России раньше было сложно найти достойные проекты в сфере «интернета вещей». Сейчас где-то раз в месяц я получаю письмо от вполне интересного стартапа в этой нише».
При этом у российских предпринимателей есть свои культурные особенности, которые мешают им при масштабировании на западных рынках. Например, им не хватает скорости принятия решений. «Если в России ты можешь сегодня встретиться с потенциальным партнером, затем три-четыре дня обдумывать решение и еще через два дня, ушедших на формулировку, написать ответ, то в США твое «окно возможностей» – несколько часов. Человек просто забудет предмет беседы недельной давности. В Штатах решения нужно принимать на месте, мгновенно», – объясняет Черкашин.
В отборе проектов он, придерживаясь схожего принципа, оценивает не столько текущее развитие, сколько скорость движения стартапа. Если бизнес вырос на 25% за пару месяцев – он более перспективен, чем компания с большей выручкой, но с темпами роста в 1-2% в месяц. Поэтому, например, инвестор может дать стартапу несколько дней, чтобы продемонстрировать рост аудитории или улучшить продукт – так Черкашин может увидеть, насколько быстро проект «разгоняется». При этом в Vestor.In не любят стартапы с бизнес-планами – на ранних стадиях время слишком ценно, чтобы тратить его на бумажки. «Если мы видим бизнес-план, скорее всего, стартап хочет поднять легкие государственные деньги. Ну, или у ребят просто любовь к формализму, – говорит инвестор. – У нормального проекта просто руки не дойдут до бизнес-плана, он будет увлечен продуктом и тестированием гипотез монетизации». 

По его мнению общение с портфельными проектами строится так: каждый квартал должен собираться совет директоров компании для обсуждения стратегических задач, каждый месяц проект должен присылать инвесторам финансовую отчетность и обсуждать текущие планы. Ну и, конечно, необходима активная поддержка инвесторов в «горячие» моменты: привлечение новых инвестиций, продажа бизнеса, заключение крупных сделок с клиентами. Но это в идеальном мире. На практике, рассказывает Черкашин, больше половины времени инвесторов уходит на работу с «авралами», а до контроля «операционки» просто не доходят руки. «Впрочем, у успешных проектов нет проблем с отчетностью, все метрики по продукту, аудитории, финансам предприниматели все равно собирают для себя – и инвестор легко может получить ее по запросу», – добавляет Павел. 

Сам он со своими «подопечными» не всегда ведет себя «по-ангельски». Общий фон взаимодействия инвестора и компании – напряженность, уверен Черкашин. Это неизбежно, ведь цели партнеров по сделке по своей сути противоречат друг другу. «Предприниматель хочет построить хороший бизнес, который будет обеспечивать его семью до конца его дней, ну, и, наверное, заодно изменить мир к лучшему. Мотивация инвестора – заставить одну успешную компанию вернуть расходы по другим, провалившимся, проектам. В итоге инвестор пойдет на любые ухищрения, чтобы увеличить свою долю и свой ROI. И поверьте, у него большой набор «хитростей», – говорит Черкашин.

Итак, мотивация инвестора – продать проинвестированную компанию подороже. Самый страшный сценарий для него даже не закрытие проекта, а превращение в чемодан без ручки. Когда бизнес вырастает до нескольких сот тысяч долларов выручки в год, предприниматель предпочитает стабильность риску, без которого быстрые темпы роста уже недостижимы. Инвестор в этой ситуации постоянно давит на него, подстегивая не довольствоваться зарплатой, а продолжать экспериментировать. И в этой ситуации он готов на самые крайние меры – вплоть до полной замены менеджмента. 

Инвесторы Vestor.In отлично понимают, что с максимальными оборотами бизнесы развиваются только в зоне дискомфорта. «Если компания тратит $50 тысяч в месяц, а ты перечисляешь на ее счет $1 млн, скорее всего, люди увлекутся продуктом и ангелы будут ждать выручки очень долго, – объясняет логику Черкашин. – Если у стартапа остаются деньги максимум на три месяца, он скорее всего быстро выведет продукт на рынок и начнет зарабатывать». По словам Павла, умные инвесторы быстро «просекают фишку» и часто умышленно держат проекты в состоянии стресса.

Секреты от Павла Черкашина

«Когда инвесторы видят стартап и понимают, что, скорее всего, его проинвестируют, – они сразу становятся милыми и дружелюбными, но не стоит верить в их искренность. Когда я поднимал инвестиции для одного из первых проектов, инвесторы назначили встречи в ресторанах и оскорблялись, когда я пытался заплатить по счету. Когда я пришел подписывать инвестиционный контракт, я увидел в графе «транзакционные издержки» $50 тыс. и удивился, что мы за две недели могли столько просадить на ужинах. «Мы же не только тебя водили в рестораны, нам эти расходы нужно куда-то вписать», – пояснили мне. Любой предприниматель должен держать вот эту картину в голове. Инвестор проявляет щедрость – ищите подвох. Рано или поздно за все «плюшки» платить будет предприниматель.

Правила жизни инвестора Павла Черкашина

О медитации

Недавно Павел решил в качестве эксперимента пройти десятидневный курс медитации. Он долго относился к подобным практикам скептически. «Но многие ребята в Долине рассказывали мне, что медитация помогала им пройти через многие жизненные сложности и решить проблемы мотивации, так что я решил попробовать, – признается Павел. – За 10 дней «полного погружения» – было по 12 часов медитаций ежедневно – ты реально погружаешься в подсознание: разбираешься в собственных комплексах, выходят на поверхность несделанные дела, скрытые обиды. Это очень важно – за мои сорок с лишним лет жизни и постоянным стрессом в работе с проектами внутри накопилось слишком много «информационного мусора». В конце концов ты осознаешь, что этой технике две с половиной тысячи лет и что это вполне себе психологический тренинг, а не что-то их области «работы с реинкарнациями». Для меня медитация оказалась способом ощутить «прослойку» между моментом, когда ты получаешь информацию извне, и когда ты даешь эмоциональную реакцию на нее.

Об удаче

«Многие позитивные события в моей жизни происходят, как может показаться на первый взгляд, совершенно случайно. Например, жену я встретил в одном из московских баров. Она обратила на меня внимание, потому что я пил только воду, хотя это было для меня исключением из правил – я просто мучился похмельем с предыдущей пьянки. Мои друзья постоянно говорят, что мне просто везет. На самом деле, анализируя каждую из цепочек совпадений, я понимаю, что в том, что все сложилось именно так, обычно велика доля моего участия. Что та или иная случайность на деле – результат всех предыдущих усилий, тяжелой работы, которая могла казаться бессмысленной. Любая удача – это cumulative score, накопленный результат. Не стоит предполагать, что фортуна придет просто так – вряд ли ты встретишь любовь всей жизни, сидя на диване, или добьешься успеха для компании, надеясь на авось. 

Об обучении

«Так как я постоянно во встречах и в работе с проектами, мне обычно сложно читать серьезные деловые книги. Какое-то время назад Михаил Иванов (сооснователь и бывший СЕО издательства «Манн, Иванов и Фербер» – Прим. ред.) запустил проект по созданию анонсов деловых книжек – это очень классная идея. Надеюсь, благодаря такому сервису можно будет прочитать за неделю 10 must read-книг для стартапов – вместо того чтобы тратить на это полгода. 

Вообще, для таких людей, как я – а у меня очень рассеяно внимание, я держу в голове проблемы сразу нескольких десятков проектов – должны появиться «курсы» обучения длительностью от 30 секунд до 3 минут. Чтобы, например, ты мог узнать что-то новое, стоя в пробке на светофоре».

О семье

На «аватарке» Черкашина в Skype фотография мягкой игрушки. «Когда дочери было три года, она нарисовала Мишку, а моя жена заказала по рисунку плюшевого медведя, с соблюдением всех пропорций и деталей, – объясняет Черкашин. – Этот медведь сейчас в моей комнате, для меня это символ семейного благополучия». У Натальи и Павла Черкашиных трое детей, сейчас все они ходят в одну из калифорнийских общественных школ. «Вообще, мы очень легки на подъем», – признается Павел. Пожалуй, именно это можно считать его жизненным кредо. После более чем успешной карьеры профессионального менеджера, предпринимателя и ангела сейчас он управляет собственным фондом Vestor.in Partners, работает с проектами и параллельно занимает должность CEO в одном из проинвестированных стартапов Minutta. Черкашин считает, что самое опасное в жизни – отсутствие перемен и «заболачивание», поэтому расслабляться и пускать все на самотек, пусть и ненадолго – не в его правилах.