26 Сентября 2014 / Статьи

Предприниматель Алексей Айларов: как слышно, прием 

Елена Краузова Автор / Елена Краузова
Елена Краузова - постоянный автор Firrma.
Предприниматель Алексей Айларов: как слышно, прием
Венчурный медиа-ресурс Firrma в партнерстве со Slon.ru вычислил 30 самых авторитетных в стартаперской среде представителей венчурной индустрии. Это не «мнение редакции» – чтобы найти этих людей, мы опросили около 60 молодых предпринимателей, инвесторов и экспертов. В итоге те назвали своих фаворитов в трех категориях: инвесторы, стартаперы и профи – по 10 в каждой группе. А мы встретились с каждым из «звезд» и сделали по кейсу. На протяжении ближайших трех месяцев мы будем знакомить вас с людьми, которые приложат – а может, уже и приложили – руку к появлению наших «гуглов» и «фейсбуков». Сегодня мы знакомим вас с основателем одной из самых многообещающих молодых компаний – Zingaya – Алексеем Айларовым.

Алексея Айларова на мероприятиях для стартаперов не встретишь, а вот пару лет назад его можно было запросто поймать в перерыве на одном из конкурсов. «В истории любого стартапа есть моменты, когда необходимо на таких мероприятиях рассказывать о себе, мы этот этап прошли, – объясняет Айларов. – Бизнес есть бизнес, вся медийная история вокруг компании – «обертка». В США четко видно: стартап стал ходить по конференциям, про него после года затишья написал TechCrunch – значит, ребята поднимают деньги». Хотя Zingaya сейчас не гонится за деньгами инвесторов и Айларов заглядывает на стартап-тусовки только мирового масштаба, он все-таки «засветился» и рассказал, как строит бизнес с другом детства и заполучил в инвсторы саму Эстер Дайсон.

Кофаундеры за одной партой

Алексей вырос в Москве. Еще в начальной школе – обычной МОУ СОШ на Северо-Востоке Москвы – он познакомился с Сергеем Порошиным, с которым сейчас и развивает бизнес. Через несколько лет ребята перешли в школу с «углубленкой» по экономике, но Алексея уже тогда больше тянуло к инженерным проектам и «железу». Первый компьютер, ZX Spectrum, Алексей заполучил, когда ему было шесть. Чуть позже появился и PC, так что у экрана Айларов проводил довольно много времени. На уроках информатики рассказы учительницы о компьютерных сетях и типах файлов ему были куда более интересны, чем возможность в конце поиграть в Doom. Айларову нравилась возможность работать с компьютерными программами – он ходил на факультатив, где писал свои первые строчки кода на C/С++.

В начале 10 класса Алексей и Сергей решили, что будут поступать в МГТУ им. Баумана. Они налегли на математику и физику, стали бегать на вечерние лекции студентов при университете. В 11 классе перешли в Физико-математический лицей при МГТУ им Н.Э.Баумана №1580 – причем растянутую на два года программу в рамках эксперимента руководства лицея Айларову и Порошину пришлось осваивать за год. «В лицее нам дали очень классную базу знаний по математике – я понял, что если бы я был учеником обычной школы, в Бауманку пройти было бы сложно, – вспоминает Алексей. – До сих пор помню задачи по геометрии, которые можно было решить только векторным методом, в обычной школе мало кто это преподавал. В общем, на вступительных экзаменах в университет мы набрали достаточное количество баллов, чтобы выбрать любой факультет и любую специальность, и в итоге, решили пойти на кафедру ИУ по специальности «Компьютерные системы и сети».

Поначалу Айларову казалось, что после «натаскивания» в физмат-лицее учиться будет несложно. Впрочем, он и не ставил целью учиться на «отлично», были вещи, которые увлекали сильнее. На третьем курсе он уже брался за софтверные проекты – первым заказом стало задание одного из преподавателей военной кафедры в родном вузе. «Я уже и не помню, что мы там разрабатывали, но я получил первые деньги», – улыбается Алексей. 

Нажми на кнопку

Еще во время обучения в вузе, в 2007 году, Порошин и Айларов устроились в компанию «Светец», которая занималась разработкой VoIP-решений для российских межрегиональных компаний связи (МРК), и в которой на тот момент уже работал Андрей Коваленко – третий основатель Zingaya. Кстати, он учился в Бауманке с Сергеем в одной группе, поэтому все ребята были уже давно знакомы. Айларов понял, что за простой IP-телефонией будущее и стал экспериментировать со звонками из браузеров, без установки специального софта на компьютер. Прототип на Adobe Flash появился спустя несколько месяцев работы Алексея и Андрея – он тоже решил поучаствовать в «упрощении» IP-звонков для интернет-пользователей. Работали партнеры в режиме «вечерне-ночного» программирования. Дальше нужно было проверить необходимость такого сервиса. Денег на то, чтобы продвигать свой сайт Flasphone.ru, у команды не было, так что разработчики, чтобы максимально заинтересовать потенциальных посетителей, дали возможность звонить через сервис в любую точку планеты на обычный телефон три раза в день. «Мы хорошо проанализировали поле и поняли, что на тот момент похожих решений не существовало, – говорит Айларов. – Тогда про нас впервые написал TechCrunch, причем статья была с таким посылом: вот ребята молодцы, сделали возможность звонить прямо из браузера, но вообще они из России – так что будьте аккуратны, кто знает, может, вас будет прослушивать KGB». До публикации у Flasphone было несколько сотен зарегистрированных пользователей, а после статьи на сервисе стало регистрироваться 10-15 тыс. человек в день. Тогда разработчики отрубили «халяву» – теперь, чтобы позвонить, нужно было подключить свой логин и пароль к одному из провайдеров IP-телефонии. Сервис продолжал пользоваться популярностью, на Flasphone приходили новые пользователи. Тогда же создатели системы стали получать запросы на лицензирование софта. Одним из первых клиентов стало, например, крупное рекламное агентство из США, которое хотело сделать «звонящий» баннер для одного из автопроизводителей и взялось работать с российской командой как единственным поставщиком такого решения. 

Ребята попытались развивать Flasphone в B2C, надеясь заработать по рекламной модели, но вскоре поняли, что без продвижения сайт не выйдет на ту посещаемость, которая привлечет достаточное число рекламодателей. «Это была бы венчурная история, которая – под большим вопросом – могла бы сработать в США, – говорит Алексей. – Вся проблема была в том, что окупать затраты на обеспечение долгих звонков было бы нереально. Словом, вопрос был в больших деньгах под быстрое масштабирование интернет-сервиса». В итоге Flasphone.ru закрыли, а на продаже лицензий на свой софт Айларов, Порошин и Коваленко зарабатывали по $200 тыс в год. Уже тогда проект был прибыльным, и можно было наращивать объемы продаж софта для заинтересованных клиентов. Но это было скучно. Софтверные решения постепенно сменялись «облачными» SaaS-сервисами, так что и команда стала думать, в какой продукт упаковать технологию, не пытаясь при этом слепить очередной «второй Skype».

Тогда основатели и вспомнили, что одним из экспериментов в Flasphone была «кнопка», которую можно было установить на свой сайт и использовать для набора номера и звонка. Решено было продавать тот же продукт и переключиться на продажи B2B – как подписку на сервис онлайн-звонка. Сервис, получивший имя Zingaya, появился в конце 2010 года, но из-за неудачной попытки работать с клиентами по модели freemium – вначале Zingaya предлагала переадресовывать звонки в Skype, а телефонный звонок был платным – начать активно наращивать клиентскую базу удалось только спустя несколько месяцев. 

Айларов всегда хотел попробовать пробиться на рынок США. В конце 2010 года ребята познакомились с Сергеем Бурковым – первым руководителем центра разработки Google в России и ментором из известного американского акселератора 500 startups. Бурков же на одной из конференций в Долине – SVOD – представил российскую команду легендарному инвестору Эстер Дайсон. Та, в свою очередь, сделала интро Мэтту Маршаллу – одному из основателей популярного ресурса Venture Beat – а он помог ребятам попасть на Demo Fall 2010 года в США. Только вот незадача: выслушав рассказ Айларова о технологии, западные заказчики вроде бы оживлялись – но запросов почему-то не посыпалось. Наладить активные продажи в Штатах и Европе не получилось, так что фаундеры Zingaya решили вернуться в Россию и для начала добиться каких-то результатов здесь. С соотечественниками договориться оказалось проще и к концу 2011 года у Zingaya было уже более 15 крупных клиентов – например, авиакомпания S7 и дистрибьютор Softkey – и больше сотни небольших заказчиков. 

Cегодня больших клиентов уже 60, включая ряд крупных банков, а поменьше – около тысячи. В сентябре прошлого года компания запустила новый продукт-платформу VoxImplant, позволяющую разработчикам интегрировать телефонию и real time-коммуникации в собственные приложения и сервисы. В ближайших планах Zingaya – заработать более $1 млн по итогам 2014 года и интегрировать VoxImplant с большей частью SaaS CRM-решений для российского бизнеса. Задумок по использованию VoxImplant хватает: с e-commerce Айларов, например, обсуждает возможность делать автоматизированные обзвоны покупателей и управлять доставкой.

Путь к сердцу заказчика

Zingaya по полной испытала сложности подключения клиентов стартапом. Выходить на enterprise с улицы почти не получалось – продажи стали развиваться активнее после партнерства с S7 – c выходом на них помог ангел Анатолий Гавердовский. После первых 10-15 клиентов, по словам Айларова, уже заработал эффект базы – компании, видя в списке клиентов Zingaya игроков со своего рынка, стали более охотно общаться с разработчиками. «Вообще, все зависит от людей на конкретных должностях – мы встречали менеджеров, которые сидели на зарплате и ничем новым не интересовались и, наоборот, тех, кто хотел чувствовать себя «инновационным» и покупал наши технологии чтобы показать клиентам, что они идут в ногу со временем», – признается Алексей.
Долго «раскачивать» приходилось и небольшие фирмы – у российского малого и среднего бизнеса, по словам Айларова, в сравнении с западным меньше желания платить за нужные им сервисы, да и новые технологии их интересуют меньше. «Мы сталкивались с тем, что компании, которые уже зарабатывали несколько миллионов рублей в месяц, не хотели потратиться на наш удобный сервис веб-телефонии – просто потому что это для них было что-то непонятное, – говорит он. - Для стартапа, который стартует в B2B, важно быть готовым инвестировать усилия и время в обучение рынка. Это долгосрочная история, и это очень сложно».

По словам Айларова, «цеплять» клиентов на мероприятиях для них тоже было не слишком эффективно. «На первых порах мы ходили по отраслевым конференциям для ритейлеров или банков, но потом поняли, что потраченные на билет деньги не «отбиваются» знакомствами, которые там удавалось завязывать, – признается предприниматель. – Мы выступали с докладами, но лица, принимающие решения в компаниях, похоже, приходили просто попить кофе со старыми знакомыми. Максимум они могли посидеть на панельной сессии и посоглашаться с выступающими». Впрочем, сейчас Айларова на мероприятиях можно увидеть чаще – VoxImplant команде нужно продвигать среди разработчиков, так что Zingaya уже была спонсором нескольких хакатонов и завела правило ездить на 1-2 крупных ИТ-конференции в год: это не выбивает из графика интенсивной разработки и развития продаж, и вместе с тем позволяет за пару дней мероприятия встретиться с максимальным числом потенциальных клиентов и партнеров-разработчиков. 

Под крыльями бизнес-ангелов

На первых порах основатели компании инвестировали в нее около $10 тыс., потом в течение двух лет все, что зарабатывали на продаже софта, ребята реинвестировали в дальнейшее развитие. А в конце 2010 года они получили более $1,1 млн от нескольких бизнес-ангелов: Константина Синюшина, Анатолия Гавердовского, Эстер Дайсон и Александра Еленского. Эстер Дайсон протестировала «кнопку» на собственном «Маке» прямо во время знакомства с Алексеем. Уже вернувшись в Москву, Айларов написал ей, что проект ищет инвестиции – та решила профинансировать его. Анатолия Гавердовского Алексей встретил на одной из московских стартап-встреч, через него о компании узнал Константин Синюшин – и сам написал письмо Алексею с предложением. Александра Еленского предприниматель встретил в Париже на конференции LeWeb и уже практически забыл о новом знакомстве, когда получил от того мейл. 

Стартап не оставляет мыслей о США – сейчас все-таки удалось найти нескольких хороших клиентов по ту сторону Атлантики, но пока доля их платежей не больше 15% в общей выручке. «Мы будем концентрироваться на России и когда увидим, что у нас появились свободные ресурсы для рынка США, станем пробовать снова. Для выхода на этот рынок нужен другой масштаб инвестиций, времени и связей. Для работы с клиентами в США для стартапа очень важен нетворк, а у нас пока еще недостаточно связей. Бросить бизнес здесь тоже пока не могу – он хорошо развивается и этому развитию пока еще нужно помогать», – рассуждает Айларов. Поэтому компания сейчас ищет инвестиции в $2-3 млн – в спокойном режиме, дожидаясь хорошего предложения. Скорее всего, инвестором станет кто-то из российских инвесторов – американские VC не готовы идти в компанию с преимущественно российским портфелем клиентов и базирующейся в Москве командой разработчиков. «Мы возьмем деньги в России, закрепимся окончательно здесь и серьезно начнем «окучивать» западный рынок – вот тогда можно будет продолжить переговоры с теми фондами из Кремниевой Долины, с которыми мы уже обсуждали возможность партнерства», – заключает предприниматель. 

«В России венчурные инвесторы не всегда действительно «венчурные», – делится он. – Они любят максимально срезать риски, так что у них есть стандартный ответ: «нам все нравится, но мы подождем, присылайте следующий квартальный отчет». Они вроде бы готовы вложиться, но предпочитают подождать «еще чуть-чуть», чтобы проверить, что прогнозы компании не расходятся с реальностью. Обычно процесс затягивается на несколько кварталов, на год». И все же, по словам Айларова, инвесторы, несмотря на такой затяжной процесс «мониторинга», принимают решение довольно быстро. «Если ангелу или фонду проект кажется перспективным – он сразу начинает обсуждения, если нет – ждите писем с фразами вроде «обратитесь к нам через месяц» или «у нас сейчас пайплайн забит», – объясняет предприниматель, – «вообще, всем советую почитать статьи из серии «bulshit VCs say». Сразу научитесь понимать, когда вас «динамят». В Кремниевой Долине, кстати, с четкими ответами лучше – мы несколько раз получали честное «ребята, вы пока для нас маленькие, извините». И это здорово, потому что ты не теряешь время. В России, видимо, у ангелов и фондов не такой большой поток проектов на входе – так что они хотят держать стартапы «про запас». 

В целом, инвесторы всегда не довольны, пока нет «экзита» и они не заработали на своих инвестициях. Были моменты, когда на нас немного наседали – почему мы растем не так быстро, как хотелось бы. Но ведь лучше не рисковать всем (хотя ты все равно должен работать на максимуме) и расти постепенно, особенно если видишь, что риск неоправданный. У нас есть «арбитр» среди акционеров – Эстер Дайсон. Иногда просим ее за нас «заступиться», – шутит Айларов – ее богатый опыт работы с предпринимателями сложно переоценить. Она дает очень ценные и полезные советы».

AYLAROV_3.JPG

Правила жизни Алексея Айларова

О рабочем дне

Я не поклонник очень строгого тайм-менеджмента. Мой день, наверное, похож, на дни многих москвичей – я встаю около 7 утра, смотрю новости за завтраком, потом отправляюсь на встречи или сразу еду в наш офис. Обычно рабочий день заканчивается после 11 вечера, часто после этого еще нужно делать звонки в США.

О новых впечатлениях

Об отдыхе предпринимателям точно не стоит забывать – иначе в какой-то момент твоя производительность, креативность, способность принимать решения падает. Мне, чтобы почувствовать себя отдохнувшим, нужны новые впечатления и отвлечься от работы – поэтому я люблю путешествовать или, например, ходить на концерты или в кино. В музыке люблю, в основном, рок, один из последних концертов, на который я сходил – бывшей вокалистки Nightwish с оркестром в «Крокусе» в прошлом году. Раньше я много играл на гитаре, сейчас времени взяться за инструмент почти нет. Иногда еще отвлечься помогает рыбалка.

О бизнесе с друзьями

Я не могу сказать, что у нас какая-то идиллия – часто бывают споры. Но мы всегда готовы выслушать друг друга, обсудить проблему. Никогда такого не было, чтобы мы не могли договориться. А вообще, важно, что у нас три сооснователя – в ситуациях, когда двое имеют противоположные точки зрения, третий выступает «судьей», его мнение обычно становится решающим. В общем, я не согласен с утверждением «хочешь потерять друга – открой вместе с ним бизнес». Все зависит от людей. Можно и втроем не договориться, а могут и у одного человека быть проблемы с принятием решений – если он не «договаривается» с собой.

Об оптимизме и пессимизме в стартапе

В бизнесе всегда чувствуешь эмоциональный «маятник»: сегодня ты на подъеме от того, что ты делаешь, а завтра вообще не понимаешь, как это все тащить дальше. Думаю, важно, чтобы предприниматель всегда отдавал себе отчет, что он подвержен таким колебаниям настроений и держал себя в руках, понимая, что какая-то мелкая деталь не может свидетельствовать о развитии событий в целом. Скажем, замечал за собой, что баг или отказ очередного клиента после череды звонков иногда могут серьезно испортить настроение. Нужно сказать себе, что эти события – рабочие моменты. Впрочем, так или иначе, ты всегда будешь в пограничном состоянии между депрессией и драйвом. Ничего удивительного. Думаю, менеджмент крупных корпораций чувствует то же – с поправкой на иной масштаб их уровня ответственности. 
Комментарии
Иван Шмаков   26.09 20:33
Молодцы