17 Июля 2015 / Статьи

Радость по расписанию: о плюсах и минусах subscription commerce 

Автор: Алексей Редькин
Радость по расписанию: о плюсах и минусах subscription commerce
Основатель проекта GloryBox Алексей Редькин рассказывает об истории и подводных камнях модели доставки по подписке на собственном опыте. 

Модель доставки товаров по подписке уже давно зарекомендовала себя в Европе и США. Схема у подобных проектов простая: клиент оформляет подписку на определенные товары, которые ему регулярно (чаще всего раз в месяц) доставляют на дом – совсем как газеты и журналы. 

Так же как и традиционный e-commerce, родилась эта модель в США. Первый подписной сервис Black Socks стартовал там еще в далеком 1994 году, и он обеспечивал пользователям бесперебойную доставку черных носков. Бизнес-модель оказалась рабочей – довольно быстро в Штатах появилась возможность подписаться на бритвы, еду, товары для детей, книги и даже презервативы. А пару лет назад такие сервисы стали появляться и в России. 

У нашего сервиса подписки на товары для питомцев GloryBox тоже есть успешные «старшие братья» на Западе – американские BarkBox и GetPetBox в свое время привлекли приличные внешние инвестиции. Однако, с нашей стороны было бы ошибкой слепо скопировать их модель, ведь специфика российского рынка требует значительной адаптации подхода. Например, в США среди питомцев 70% собак и лишь 30% кошек, тогда как в России больше кошатников (примерно 60% к 40). Кроме того, американские владельцы в месяц тратят на своих домашних животных около восьми тысяч в рублях, а в России – порядка полутора тысяч рублей.

Почему мы выбрали такую модель? Мысль о e-commerce-проекте витала в воздухе довольно давно. У нас уже два года есть собственное интернет-медиа для владельцев кошек и собак GloryPets, который дал нам не только немаленькую узко-таргетированную аудиторию потенциальных покупателей, но и контакты будущих поставщиков и партнеров – ветеринаров, кинологов, фелинологов и зоопсихологов, которые помогают нам собирать боксы. Мы не хотели становиться очередным интернет-зоомагазином, тем более на этом рынке мы вряд ли смогли бы бодаться с крупными игроками.  В итоге выбор пал на пока еще свежую для России модель subscription commerce.

cardboard-box-683269_1280.jpg

Плюсы subscription commerce

Одно их ключевых преимуществ доставки по подписке для клиента – это экономия времени и сил. Сделав один заказ, можно от одного месяца до года не беспокоиться о закупке регулярно потребляемых товаров.  Еще один важный фактор – экономия. Например, розничная цена товаров из набора GloryBox выше стоимости коробки в среднем в полтора раза с учетом бесплатной доставки, к тому же у многих подписных сервисов, включая наш, стоимость набора тем ниже, чем дольше срок подписки. Как бы странно это ни звучало, мы играем и обучающую роль. Например, владельцы питомцев в России часто не знают о полезных витаминах и аксессуарах, тогда как боксы позволяют им опробовать новинки – например, воск для собачьих лап для зимних прогулок или средства, спасающие кошек от весеннего авитаминоза. В то же время консультанты во многих зоомагазинах в лучшем случае посоветуют вам те средства, за продажу которых они получают бонусы.

Непосредственно для нас один из основных плюсов – возможность оптимизировать свои затраты. Мы заранее знаем, пусть и приблизительно, сколько того или иного товара нам понадобится через месяц или полгода и можем планировать закупки наперед.

Есть еще один плюс, очень важный для нас. Чем дольше клиент остается с сервисом, тем больше возможностей для персонализации, учета его вкусов и потребностей, и тем выше будет его лояльность. Мы стараемся создать максимально персонифицированный сервис и учитывать все особенности каждого животного – предпочтения, медицинские противопоказания, аллергические реакции. В этом плане подписная модель для нас незаменима.

Подводные камни подписной модели

На самом деле, подводные камни у такой модели в целом те же, что и у классического e-commerce. Все те же трудности, связанные с логистикой – перебои в работе почтовой и курьерских служб, и все та же неготовность многих пользователей оплачивать товары до доставки.

Как и всем новичкам нам приходится преодолеть барьер недоверия – русский человек всегда начеку и привык ждать подвоха. И то, что кто-то воспримет как сюрприз, у нас называют «котом в мешке». У GloryBox изначально на регулярные подписки приходилось лишь 10% от общего числа заказов, пользователи покупали боксы на пробу. Но спустя четыре месяца работы на рынке доля подписок уже составляла более 30%, а это говорит о том, что мы на верном пути. 

Важно помнить об еще одной особенности такой модели, которую сложно назвать минусом, но с ней сопряжены определенные трудности. Если клиент подписался на вашу продукцию на длительный срок (например на год), то, если вы не занимаетесь доставкой черных носков, вам будет нужно весь этот год его удивлять и радовать. Нужно помнить и учитывать, что было в той или иной посылке. Например, если вы недавно присылали клиенту шампунь для собак, то ближайшие месяцы класть их в боксы не стоит – ведь одной упаковки может хватить и на полгода, и на год. 

В дальнейшем мы планируем собирать больше данных о питомцах на этапе оформления заказов. Но в любом случае мы хотим сохранить наше правило двух обязательных звонков клиенту: перед сборкой бокса и после его доставки, потому что именно ради возможности предлагать максимально персонифицированный сервис мы и выбрали модель subscription commerce.