24 Июля 2015 / Статьи

10 причин отказаться от денег частного инвестора 

Автор: Эллин Толстов
10 причин отказаться от денег частного инвестора
Сооснователь и IT-директор проекта Level.Travel Эллин Толстов считает, что иногда не только можно, но и нужно отказаться от денег частного инвестора – и объясняет свою позицию. 

С 2012 года у нашей с Дмитрием Малютиным компании Level.Travel – платформы для поиска и продажи туров онлайн от ведущих туроператоров России – было два раунда инвестиций. В общей сложности нам удалось привлечь на развитие компании около $900 тысяч. Но для этого за последние три года мы встретились с десятками потенциальных инвесторов и теперь готовы поделиться своими наблюдениями об особенностях национального инвестирования и рассказать о том, на какие сделки с инвесторами никогда нельзя идти.

Не отдавайте больше 20% акций на первом раунде
Прежде, чем брать деньги, нужно четко понимать, зачем они нужны. Если есть возможность развиваться без инвестиций со стороны, то лучше их не привлекать. Если средства все же необходимы, то на первом раунде категорически не стоит делиться с инвестором долей, превышающей 20% компании. Такая «щедрость» может завести в ситуацию, когда у основателей останется менее 20%, а компании будут нужны новые деньги, и при этом у всех инвесторов будут ликвидационные преференции (Liquidation Preference). В итоге, потенциальная продажа бизнеса может привести к финансовому выигрышу инвесторов, ну а предприниматели получат лишь ценный жизненный опыт. Отдавая слишком много на старте, вы также ограничиваете свои возможности для маневра и рискуете  в будущем потерять необходимую для принятия решений долю, а вместе с этим и контроль над компанией. 

Если инвестор вам не доверяет
Инвестор обязан понимать, что он вкладывает деньги в группу людей и должен доверять этой команде. Предпринимателю не стоит работать с фондом, в отношениях с которым нет доверия. Например, если у вас в тёрмшите (SHA, уставе и пр.) будет написано, что любая сделка свыше небольшой суммы должна согласовываться с инвестором (советом директоров), это может парализовать работу. Ведь не исключено, что тогда покупка компьютера для нового сотрудника потребует согласования. Например, мы продаем туры, и в одном из документов, который нам прислали, была заявлена необходимость согласовывать сделки свыше 50 тысяч рублей, а у нас каждый второй купленный на двоих тур стоит более 50 тысяч. Венчурные инвестиции – это высокорискованное вложение денег. Если инвестор не верит в конкретного человека, то ему не имеет смысла вкладываться, а предпринимателю – привлекать средства, поскольку сделка в таком случае не имеет шансов на успех. Должны быть совместные усилия, направленные на созидание.

Если инвестор – параноик
Инвестор не должен запрашивать избыточную информацию, которая, по логике, его не должна интересовать. Некоторые инвесторы объясняют это тем, что им необходимо лучше понять специфику бизнеса потенциальной портфельной компании, но на практике случается, что информацию просто передают другим представителям отрасли. Например, один из инвестфондов запросил у нас помимо стандартного пакета документов персональные данные наших туристов – с номерами паспортов и датами поездок за отчетный период, информацию об оборотах и транзакциях, а также контакты ключевых партнеров – якобы для того, чтобы переговорить с ними и обсудить перспективы нашей компании. По сути, фонд хотел получить ту информацию, которую мы не имеем права разглашать по российскому законодательству.
Вполне уместно предоставить инвестору общие данные об успехах компании (оборот, ключевые показалтели), но без лишних деталей. 
К табу я отношу доступ к статистике реального времени, системам аналитики, всей информации, связанной с интеллектуальной собственностью (исходные коды, системы разработки продукта, планировщики и трекеры). Некоторую информацию можно показать со своего компьютера при встрече, этого будет вполне достаточно.

Если инвестор вмешивается в дела
Инвестор не должен вмешиваться в операционную деятельность компании. Если инвестор пытается понять весь механизм работы компании и намерен сильно погружаться в операционную деятельность, это должно насторожить. Если он считает, что знает все лучше людей, которые занимаются своим бизнесом по 16 часов в сутки, это – тревожный сигнал, и такая система взаимоотношений, как правило, нежизнеспособна. В подобной ситуации в перспективе основателей могут вовсе оттеснить от руководства компании, они потеряют мотивацию, а команда развалится. Нередко бывает, что фонд начинает бороться с основателем. Надо учитывать, что команда проекта не может жить постоянно в стрессе из-за отношений с инвесторами, поскольку предприниматели тогда не смогут сосредоточиться на развитии. Такие отношения, в которых инвестор и предприниматель сконцентрированы на единоборстве, могут полностью погубить проект. Случается, что опытные инвесторы уверены, что могут предостеречь начинающих предпринимателей от ошибок. По настоящему профессиональный капиталист не переходит грань и избегает участия операционной работе.

Если инвестор требует продать квартиру или  машину
Так инвесторы, по их словам, нередко предлагают доказать свою заинтересованность в проекте. При этом очевидно, что если бы основатели бизнеса изначально готовы были пойти на подобные риски, они бы просто не обратились к инвесторам. Как правило, подобные предложения поступают от непрофессионалов венчурного бизнеса. Готовность рисковать личным имуществом не говорит о мотивации предпринимателя или команды. Мотивация возникает, когда человек делает что-то сам в течение долгого времени. И как раз именно это стремление свидетельствует о том, что он может продолжить делать свое дело с деньгами. Не нужно исходить из постулата, что если инвестор вложился финансово, то предприниматель не имеет права тратить свободное время на свою семью или увлечения.

Если инвестор – непрофессионал
Не стоит выстраивать отношения с непрофессиональными инвесторами. Это люди, которые ранее никогда ни во что не вкладывали и не инвестировали. У них могут быть завышенные ожидания от проекта, которые могут вообще не оправдаться, а это чревато дополнительными стрессами. Поэтому прежде чем брать деньги, необходимо выяснить, какие еще компании есть в портфеле у резидента и пообщаться с командами, с которыми он взаимодействовал. Предпринимателю и инвестору нужно понимать, что они находятся в одной лодке. И бывают ситуации, когда решения приходится принимать совместно. Гладко бывает не всегда, но важно уметь выходить из сложных ситуаций и выстраивать отношения. Необходимо разграничить сферу ответственности и понимать, кто за что готов взяться в общем деле.

Остерегайтесь «бесплатного консалтинга»
Например, один инвестор предлагал выделять по 10 тысяч рублей на каждый канал продвижения, чтобы потом оценить их эффективность. Здесь надо учитывать, что предприниматель занимается своим бизнесом постоянно, а инвестор – всего два часа в неделю. Конечно, инвестор может выяснить о каких-то назначениях или увольнениях в компании-конкуренте – например, о сокращении маркетинговой команды, которую предприниматель как раз ищет, а вот информация о чужой операционной деятельности, как правило, не представляет интереса. Другой инвестор предлагал нам отправить своего друга в Египет для того, чтобы он потом в своем «Живом Журнале» с 10 тысячами подписчиков написал об этом отдыхе. Подобные рекомендации ничего кроме улыбки не вызывают.

Нельзя позволять инвестору контролировать зарплату каждого сотрудника
В итоге это приведет к такой экономии, что разработчиков ПО под предлогом оптимизации могут пересадить на телефоны с компьютеров Apple. Инвестор, конечно, имеет право понимать порядок зарплат основателей, но и они должны быть рыночными, особенно если у предпринимателей нет других источников дохода. Например, нам предлагали жить на 15 тысяч рублей в месяц, чтобы у компании было больше денег, но это странная позиция для людей, несколько более обеспеченных. Платя себе очень мало, вы инвестируете в компанию кроме времени, деньги, не получая при этом дополнительных акций. 

Не старайтесь завысить оценку вашей компании
Оценка компании должна быть справедливой. Нельзя допускать ни завышения стоимости компании, ни занижения. Во-первых, в ряде случаев инвестор при ликвидации компании может потребовать возврата инвестиций в тройном размере, и у предпринимателя в случае изначально завышенной оценки ничего не останется. Во-вторых, основатели не смогут в будущем привлечь деньги по меньшей оценке, чем привлекали ранее – в этом случае им придется «долить» акций предыдущему инвестору.  
Объективно оценить стоимость компании на венчурном рынке бывает очень сложно. Как правило, берется выручка самого успешного месяца, умножается на 12 и умножается на коэффициент, принятый в индустрии. Далее к этой цифре прибавляется объем инвестиций, а сумма инвестиций делится на полученное число. В итоге получается доля. Именно она и будет принадлежать инвестору после сделки.
На ранних стадиях компанию оценивать не принято. Инвесторы могут предоставить предпринимателям конвертируемый заем, а долю получить уже в следующем раунде с дисконтом, допустим, в 25%. Такая практика используется в Европе и США, и она удобная для инвестора. При этом в договоре прописывается максимальная величина возможной стоимости компании, чтобы первоначальные вложения инвестора не стали мизерными. Допустим, стоимость компании в 10 миллионов долларов – это слишком большая величина для инвестора, и он просит изначально зафиксировать максимальную стоимость на 5 миллионах. От раунда к раунду стоимость бизнеса может изменяться в сотни раз.
Мы, например, брали первые средства под прототип. В первом раунде инвестиций у нас еще не было продаж – существовала лишь часть технологий. Инвестору очень выгодно вкладываться на первых этапах, хотя это и рискованно. Ведь если у компании никаких активов нет, то ликвидационные процессы не будут работать, и средства защитить невозможно.

Не подписывайте соглашения, которые могут повлиять на развитие бизнеса
Если в результате ограничений компания не сможет получать дополнительную прибыль, значит, сделка оказалась невыгодной. Всегда необходимо привлекать людей, которые разберутся в юридических тонкостях, чтобы не стать заложником собственных договоренностей. В современном мире все быстро меняется, и у предпринимателя должна сохраняться гибкость.
И главный совет: помните, что деньги не помогут вашей компании, если вы не верите в свою идею и не считаете, что она будет интересна и полезна людям. Средства нужны лишь для того, чтобы ускорить развитие бизнеса. Деньги способны помочь преодолеть временные трудности, но если предприниматель не может решить проблемы, то в итоге окажется в неприятной ситуации – привыкнув много тратить и не научившись эти траты оптимизировать, он рискует впоследствии очень больно упасть.