17 Сентября 2015 / Опыт

3 проблемы и 3 решения: стартап Cera Marketing 

Автор: Сергей Захаров
3 проблемы и 3 решения: стартап Cera Marketing
Американский миллионер, изобретатель и режиссер Говард Хьюз из биографического фильма Мартина Скорсезе был одержим самолетами. В 1928 году Говард снимал фильм о боях истребителей времен Первой мировой войны «Ангелы ада». Он очень скрупулёзно подходил к делу и тщательно прорабатывал детали картины: ездил по всей стране за облаками, искал необходимые погодные условия, нанял в команду метеоролога, чтобы снять задуманные сцены в воздухе. Съемки фильма затягивались на долгое время, и казалось, им не будет конца. Говард продолжал настаивать на своем, совершенствовать технически сцены. И когда фильм был уже почти готов, он решил, что его необходимо озвучить и переделать заново. На все возражения, что на это уйдет много денег, он отвечал: «Деньги заработаем» и не останавливался на достигнутом. В итоге, «Ангелы ада» стали одним из самых дорогих фильмов того времени и одновременно имели успех в прокате.  Это позволило Хьюзу  продолжить свой бизнес - строить и испытывать самолеты нового поколения.

Упорству и целеустремленности Говарада Хьюза можно поучиться. Современным предпринимателям приходится сталкиваться с похожими вызовами судьбы – отсутствием денег, видимого результата и т.д. Они также многое ставят на кон и рискуют все потерять или, преодолев все сложности, одержать победу. Как смело взглянуть проблемам в лицо и превратить их в задачи, которые можно решить? Firrma подготовила серию кейсов живых стартапов, каждый из которых рассказал нам о трех своих самых больших проблемах и их решениях. Своими историями поделился Сергей Захаров – сооснователь облачного сервиса сбора статистики о поведении продавцов и покупателей в точках розничной торговли Cera Marketing.

Как все начиналось: идея и спиноф

Будучи в стартап-школе SumIT в Санкт-Петербурге, Сергей Захаров познакомился с программистом и математиком Анатолием Кацем, который долгое время хотел запустить проект, связанный с компьютерным зрением и аналитикой видео. Пообщавшись, они решили создать продукт, сбор данных о поведении клиентов и выполнением процедур сотрудниками – качеством обслуживания. То, что могли бы делать вручную несколько человек, продукт анализирует автоматически – и выдает выбранную информацию для принятия решения.  
В феврале 2015 года проект прошел отбор в акселерационную программу Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) и Microsoft. В команде был ряд разногласий по стратегии развития, поэтому они пошли в акселератор. В результате компания разобралась в собственных клиентах, сузив целевую аудиторию. Сам Захаров говорит, что в акселераторе были грамотно подобраны эксперты и структурирован материал с точки зрения его практического применения, а особенно полезными стали связи и знакомства, которые они там получили. Так, в рамках акселерации Cera Marketing принял участие во встрече перспективных стартапов с крупными российскими заказчиками Microsoft, в результате чего стартап получил несколько важных деловых контактов.

О главных вызовах Cera Marketing и решениях рассказывает Сергей Захаров. 

Вызов 1. Продавали продукт, которого не было 

Проект  Cera Marketing  начался с идеи – и мы сразу пошли продавать ее потенциальным клиентам. У нас не было ничего, кроме желания сделать классный продукт и заработать, и этого хватало для того, чтобы верить, что все получится. После похода клиентам и получения от них обратной связи о желании покупать такой продукт мы приступили к разработке. Это длилось больше полугода, но когда по истечению этого времени стало понятно, что продукта все равно нет, мы снова пошли к клиентам. Мы получили от них новые вводные, которые поменялись, и мы снова стали программировать. И так длилось почти 1,5 года. Наступил момент, когда стало ясно, что нужно внедрение, иначе собрать продукт в кабинете невозможно.

Решение 1. Осмыслили и «нашли» продукт

После того, как одного клиента заинтересовало то, что мы предлагали, нам пришлось для показа создавать для него картинку того, чего нет. Мы работали ночами, делали пользовательский интерфейс. Обычно при разработке сначала делают движок, а потом «наводят красоту». Мы пошли обратным путем, так как нам надо было сначала показать что-то клиенту. В нашем случае – красивую картинку, за которой ничего не было. Показывая, мы одновременно ночами «пилили» бекэнд, что, по сути, было самим продуктом. Так и появился продукт. В итоге у нас получился проект для клиента, который стал им пользоваться и получать пользу.
На таких пилотах мы набили руку, отточили технологию и устранили ошибки. Когда работаешь с живым клиентом, много рисков потерять его, еще не начав работу, зато ты делаешь только то, что действительно нужно, а не то, что ты определил, как нужное.

Вызов 2. Не было денег

Проблем было много, но мы старались их классифицировать как задачи. Безусловно, нам постоянно не хватало денег на существование, не говоря уже о покупке оборудования или найма дорогостоящих специалистов. В таких условиях приходилось, стиснув зубы, терпеть, работать еще больше, чтобы скорее приблизить момент, когда можно будет увидеть деньги на счету.

Решение 2. Непрофильная работа, терпеть и еще раз терпеть

Мы пробовали разные варианты – брать заказы на стороне, делать работу, не относящуюся к проекту. Я вложил в Cera Marketing собственные средства, затем пришлось деньги занимать у друзей. Мы брались за разную работу – делали сайты «на сторону», чтобы заплатить зарплату сотрудникам. Так мы перебивались больше года. Мы до сих пор не вышли не безубыточность, но  сейчас есть средства и поток клиентов, которые помогают преодолевать такие моменты.  Здесь еще раз выручило участие в акселерации - в 2015 году мы получили «Облачный грант» от Microsoft – ресурсы облака Azure на $120 000, благодаря которому вложения в инфраструктуру удалось существенно сократить.

Вызов 3: Иллюзии

Еще на первых встречах с Анатолием Кацем мы нарисовали картину того, как должен выглядеть продукт с точки зрения клиентов, что он должен им предлагать. Картинка получилась очень яркой, и мы в нее поверили настолько сильно, что почти год жили в иллюзиях. Наша предварительная оценка была - два-три месяца на то, чтобы осуществить задуманное с технической стороны... 

Мы предполагали, что наш софт в автоматическом режиме сможет распознавать людей, их пол, считывать действия человека (например, человек берет с полки товар и наше ПО определяет, положил ли на место этот товар человек или взял с собой), достаточно мелкие действия, моторику. Мы рассчитывали, что алгоритм будет обрабатывать все в автоматическом режиме довольно быстро. Но прошло шесть месяцев, а мы все еще не имели  ничего – были алгоритмы, с большой погрешностью работали в комнатных условиях, и даже при этом это была лишь десятая часть, задуманного функционала. То чего мы хотели, не получилось. Тогда начались разговоры о том, что многие вещи просто невозможны – технологии еще не дошли. В итоге, мы потратили какое-то время на изучение мирового опыта, оценку собственных сил и ресурсов и сделали вывод, что здесь и сейчас мы сможем давать рынку продукт только на 10% от тех возможностей, которые  планировали, и точность данных будет сильно отличаться, от того, что себе рисовали. Мы поняли, что все научные статьи, на которые опиралась наша техническая сторона, были не подтверждены практически. Это были лабораторные вещи, но они не давали в реальности тех результатов, которые мы хотели. Можно добиться этого в идеальных условиях, при идеальном освещении,  когда нет посторонних предметов вокруг, но в жизни в магазинах разное освещение, разная высота потолков – в этом случае алгоритм совсем перестает работать. Конечно, тяжело было собраться, осмыслить заново все, к чему мы шли, и с новыми силами, с новыми схемами  в голове и пониманием своих возможностей двигаться дальше.

Решение 3. Предлагать реальный продукт

Нам пришлось спуститься на землю и начать говорить клиентам реальность: что мы «всего лишь» умеем считать людей. Мы сами, на тот момент приняли, что умеем делать только это. Это было очень сложно, так как мы сделали много пиара, пообщались с клиентами, нарисовали себе картину будущего. Мы переосмыслили все, приняли продукт, что который был гораздо проще, чем мы думали, и начали движение заново, с этой точки. А через год-полтора научились делать многие вещи: такие как понимание о товарах на полках, том, какие товары остались на полках, сколько их осталось, контроль движения человека, траектория его движения, близко подобрались к определению пола по камерам. Мы не дошли до того предела, о котором мечтали, но сейчас движемся по направлению от малого к большому. И Начинай с простого – делай самокат, затем велосипед, мопед и только потом автомобиль. А мы с самого начала нарисовали автомобиль и пошли с ним к клиенту.

Выводы

Если вернуться назад, то несмотря даже на все риски и стрессы для нас было очень правильной стратегией идти и продавать сразу, не имея продукта и понимания о том, каким он должен быть. Мы общались с клиентами и получали от них реальные запросы, к которым учились приспосабливаться. Когда мы получили первую заявку на реализацию, нам пришлось все отдельные блоки собирать в один. Клиенту нужно было нести что-то физическое. Если бы он не сказал «принесите мне и поставьте», то мы могли бы еще долго «пилить» и не собрать в итоге продукт. Нам повезло, потому что мы рискнули и в указанные сроки сделали то, что обещали, и клиент остался доволен. Но всегда есть вероятность не успеть. Клиент может оказаться требовательным. Важно правильно оценивать свои силы. Если говорить в целом, то мы немного переоценили их и потратили 8-10 месяцев впустую пытаясь сделать то, что невозможно. Поэтому стоит ориентироваться на самокат, держа в голове автомобиль. Когда видишь конечный результат и довольное лицо клиента, это мотивирует, как ничто другое.

Будущее

Сейчас мы участвуем в других тендерах в сфере ритейла, в ближайшее время планируем выйти на рынок Казахстана и Белоруссии. Есть ряд крупных проектов, которые мы планируем реализовать в этом и в начале следующего года, параллельно смотрим на задачи среднего бизнеса, составляем список новых фишек, которые дополнят продукт, и ведем переговоры с партнерами из ближнего зарубежья на предмет экспансии.

Cera Marketing в цифрах

Cera Marketing – облачный сервис сбора статистики о поведении продавцов и покупателей в точках розничной торговли. Основан в 2013 году Сергеем Захаровым и Анатолием Кацем. Сергей Захаров больше 7 лет работал в «МегаФон», а потом руководил собственной компанией по строительству коммерческой недвижимости, которая существует до сих пор. Клиенты Cera – продуктовый ритейл, ритейл электроники и салонный бизнес (салоны красоты). Компания сейчас работает на три города: Москва, Санкт-Петербург, Саратов. На текущий момент в проект вложено чуть больше 7 млн рублей основателей и 1,4 млн рублей получено от Фонда развития интернет-инициатив.
А также:
Запуск ICO: технический аспект

21.03.2018

Запуск ICO: технический аспект

Автор / Алексей Лыков