29 Июня 2016 / Статьи

7 простых шагов финансового планирования 

Автор: Маргарита Зобнина
 7 простых шагов финансового планирования
22 июня вышел новый курс онлайн-школы городских предпринимателей Vector «Финансовая грамотность для предпринимателей». Один из уроков, посвящён финансовуму планированию, Firrma публикует с разрешения Vector. Автор — Маргарита Зобнина, руководитель департамента исследований акселератора Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ), доцент Высшей школы экономики, автор курса «Интернет-предпринимательство», который преподается более чем в 30 российских вузах.

1. Нарисуйте свой операционный цикл 

Вам нужно понимать, как выглядит ваш операционный цикл: сколько времени занимает каждый этап (закупки, производство и так далее), когда вы платите деньги своим партнерам и когда получаете деньги от своих клиентов. Чтобы это понять, нарисуйте схему: проведите линию и обозначьте начало и конец. Начало — вы закупаете товары, а конец — вы получаете деньги от покупателя. Операционных циклов может быть несколько, например, столярная мастерская делает мебель на заказ и параллельно — стандартные предметы. На изготовление вещи на заказ уходит несколько месяцев, а на стандартную мебель — неделя. 

2. Посчитайте свои оборотные средства

Оборотные средства — это все те деньги, которые вам придется потратить, чтобы произвести и продать ваш продукт или услугу, и они должны вернуться к вам вместе с прибылью. Как правильно посчитать, сколько будет нужно оборотных средств? Например, вы собираетесь производить дизайнерские табуретки и продавать их через ярмарки и магазины. Чтобы произвести первую партию, вам нужен месяц и 100 000 рублей, а продать ее вы хотите за 300 000. Кажется, что на оборотные средства вам нужно 100 000. Но всё не так просто. Даже если все табуретки будут проданы в течение следующего месяца, деньги вам вернутся лишь еще через месяц. При этом вы нашли для запуска только 100 000 и теперь оказывается, что бизнес будет два месяца простаивать, так как у вас нет денег на материалы. Решением будет найти еще 200 000 рублей, которых хватит на то, чтобы производство работало те два месяца, которые вам придется ждать, пока не вернутся деньги. 

3. Составьте план продаж на год

Определите, сколько вы хотите продать товаров или услуг и, следовательно, заработать в течение следующих 12 месяцев. Как можно планировать выручку? Во-первых, вы можете исходить из собственного опыта продаж. Во-вторых, посоветуйтесь с партнерами, с которыми вы будете работать, и спросите у них, в каких объемах продаются похожие продукты. В-третьих, вы можете ориентироваться на своих конкурентов. Не забудьте обратиться к своему операционному циклу и посмотреть, когда к вам фактически придут деньги.

4. Распишите свои расходы по месяцам

Сначала сделайте это с постоянными расходами: арендой, зарплатами и так далее. Потом разложите свои переменные расходы — на материалы, производство и рекламу. Их легко посчитать, так как вы будете отталкиваться от уже составленного плана продаж. Следующий шаг: подумайте, ждут ли вас крупные расходы в течение года — например, покупка оборудования, дополнительный ремонт — и разнесите их по разным месяцам, чтобы нагрузка была равномерной. Не забудьте свериться с операционным циклом и посмотреть, будут ли у вас отсрочки по платежам или, наоборот, не запланированы ли большие предоплаты.

5. Подумайте, будет ли у вас сезонность

Сезонность — это периодические изменения спроса в зависимости от разных факторов: времени года, праздников, выходных и так далее. Почти в каждом бизнесе есть сезонность. Например, летом продажи лекарств падают, потому что люди реже болеют, а бары делают большую часть недельной выручки за пятницу и субботу. Когда вы только начинаете, вам сложно судить, какая сезонность будет в вашем конкретном бизнесе, поэтому проведите исследование: поговорите с владельцами похожих бизнесов, почитайте их интервью. Вам нужно подготовиться не только к периодам падения спроса, но и к высокому сезону, когда нужно приобрести сырье про запас, докупить оборудование и так далее. 

Cовет. Воспользуйтесь сервисами «Яндекс.Подбор слов» и Google Trends, чтобы получить представление о сезонности в вашей отрасли. В «Яндекс.Подборе слов» вбейте ключевую фразу, например, «доставка пиццы», и отметьте галочкой «история запросов» — так вы сможете посмотреть, в какие месяцы пользователи чаще всего хотят заказать пиццу. В Google Trends не забудьте использовать фильтр по странам и выбрать Россию.

6. Напишите три сценария того, как пойдет ваш бизнес

Сделайте три варианта с точки зрения доходов: пессимистичный, реалистичный и оптимистичный. Во-первых, посмотрите, сможете ли при пессимистичном варианте покрывать издержки? Какими будут ваши действия, если спрос на продукт или услугу будет невелик, сможете ли вы сократить расходы? С помощью каких маркетинговых акций вы попробуете увеличить продажи и будут ли у вас на это деньги? Очень важно сделать и оптимистичный прогноз — всегда есть шанс, что клиенты повалят к вам валом. Если вы не подготовитесь к такому сценарию и в первые дни после открытия к вам придет гораздо большее количество людей, чем то, на которое, например, рассчитана кухня вашего кафе, это грозит длинными очередями, быстрым исчезновением запасов и плохими отзывами. Нужно продумать, как справиться с возможным наплывом клиентов: подготовить сотрудников, которые смогут при необходимости выйти в дополнительную смену, предупредить поставщиков и так далее.

Cовет. Заведите в Excel четыре таблицы для финансового планирования — это будет оптимистичный, реалистичный, пессимистичный прогнозы и фактическое состояние дел. Они помогут вам анализировать свои финансовые результаты.

7. Сядьте, выдохните и спокойно проанализируйте

Итак, вы проработали месяц. Теперь задайте себе два вопроса: 

1. Какой сценарий — пессимистичный, реалистичный или оптимистичный — сработал? 
2. Почему сработал именно этот сценарий? 

Любой рост или падение выручки необходимо проанализировать и найти факторы, которые на это повлияли. Выручка оказалась больше, чем вы рассчитывали? По какой причине: к вам пришло больше покупателей или, напротив, их было немного, но средний чек был гораздо выше ожидаемого? Возможно, вы открылись в пик сезона — подумайте, будет ли спрос таким же и дальше. Или это результат успешного маркетинга: про вас написал популярный блогер или медиаресурс? Можете ли вы рассчитывать на похожую публикацию в следующем месяце? 

Финансовое планирование особенно важно, если вы хотите масштабироваться, то есть расширять свой бизнес. Может оказаться, что вы будете расширять свои убытки. Простой пример: международный интернет-магазин доставляет чай во все страны мира, в том числе и в Россию. Если товар не доставлен в течение двух недель, он обязуется вернуть деньги либо отправить его еще раз. «Почта России» доставляет посылки в лучшем случае через месяц. Соответственно, магазин будет часто отправлять посылки в Россию по два раза или возвращать деньги — выход на российский рынок будет масштабировать его убытки. Остается либо повышать стоимость доставки в Россию, либо вообще забыть об этом направлении. 

При анализе финансов важно выделять в выручке сегменты и смотреть, какие из них прибыльные, а какие убыточные. Если этого не делать, то компания, пытаясь привлечь больше клиентов, может увеличивать свои убытки. Попробуйте разбить свой бизнес на сегменты, чтобы понять, какие продукты и какая аудитория приносят больше дохода.

А. Какие продукты или услуги приносят вам больше выручки и какие из этих продуктов более маржинальны, то есть приносят вам больше прибыли.

Скриншот 2016-06-29 17.59.44.png

Допустим, себестоимость чайника чая — 30 рублей, а продавать его посетителям кафе можно по 210 рублей. В этом случае маржа составляет 85%. Это значит, что продажа чая приносит компании больше прибыли, чем, например, бургеры, маржинальность которых — 50%. Каждый рубль выручки от продажи чая дает 85 копеек прибыли, а рубль выручки от бургера — 50 копеек прибыли.

Напитки — высокомаржинальный продукт, и рестораны быстрого питания зарабатывают как раз на них, а не на сэндвичах. Стоит ли ресторанам отказываться от еды и продавать только напитки? Это было бы ошибочным решением, так как покупатели приходят в рестораны быстрого питания именно за недорогими бургерами, а в придачу к ним обязательно берут напитки и, например, жареную картошку. 

B. Второй способ разделить свой бизнес по сегментам — по типу аудитории и каналов, откуда она приходит. Это немного сложнее, но стоит того! Ответьте на следующие вопросы:

1. Какие типы можно выделить в вашей аудитории? Например, к вам в кафе приходят молодые мамы, бабушки с внуками и парочки. 
2. Какая аудитория приносит вам больше выручки? Например, какая чаще покупает, а у какой средний чек выше.
3. Как они узнают о вас? Из каких каналов?
4. Сколько вам стоит привлечение каждого типа аудитории? Может быть, к вам приходят люди, которые тратят у вас 1000, но их привлечение стоит 2000. 

Ответив на эти вопросы, вы будете лучше понимать, как эффективнее привлекать клиентов, больше продавать и зарабатывать. 

Отчет о прибылях и убытках

Ведение кэшфлоу — таблицы, с помощью которой вы следите за денежными потоками, выручкой и расходами, — позволяет вам избежать кассовых разрывов, но этого недостаточно, чтобы понимать, сколько действительно зарабатывает ваш бизнес. Для этого рекомендуется регулярно составлять отчет о прибылях и убытках (P&L — profit and loss statement). 

Такой отчет можно составлять каждый квартал или год, но если вы только начинаете и у вас небольшой бизнес, лучше делать его каждый месяц. По сути, в этом документе вы расписываете, сколько потратили и сколько заработали. Очень похоже на кэшфлоу, не так ли? Но между кэшфлоу и отчетом о прибылях и убытках есть существенная разница. Разберем простой пример: вы работаете в офисе и стабильно получаете зарплату. Зарплату за май вам выплатят только 10 июня. По кэшфлоу, ваша зарплата будет приходиться на июнь, а по отчету о прибылях и убытках — на май, так как это постоянные затраты на производство продукции за май. 

Иллюстрация отчета о прибылях и убытках 

Снимок экрана 2016-06-21 в 19.01.30.png

Выручка — все деньги, которые вы получили от своих клиентов или покупателей.
Себестоимость — деньги, которые вы потратили на производство вашего продукта. 
EBITDA — это выручка минус расходы, которая показывает реальные результаты бизнеса.
Амортизация — расходы на поддержание бизнеса. Например, если вы купили автомобиль, который будете использовать как такси, то его стоимость вы разносите на несколько лет вперед, чтобы не быть сразу же в убытке.
EBIT — это выручка минус расходы минус амортизация.
Проценты по кредиту — сюда вы записываете сумму, которую регулярно возвращаете банку, если вы брали кредит.
Налоги — напоминаем, если вы работаете по УСН или ЕВНД, то платить налог вам придется раз в квартал.
Чистая прибыль — это EBITDA минус налоги и амортизация. 

Многие начинающие предприниматели пренебрегают этой святой обязанностью планирования собственных финансов, думая, что это слишком сложно и затратно по времени, или лишь примерно прикидывают всё в уме. Пока ваше дело имеет маленькие обороты, финансовое планирование не является вопросом жизни и смерти. Но как только вы приходите к мысли, что пора превратить свое хобби в настоящий устойчивый бизнес, или просто хотите начать эффективнее работать и больше зарабатывать — оно неизбежно. Предпринимателю важно правильно распределить деньги между разными статьями расходов, а также понимать, когда к нему будет поступать выручка. Как видите, финансовое планирование может быть не таким сложным, главное потратить немного времени на изучение данного вопроса.
А также:
Основные тренды мобильной рекламы в Facebook

18.08.2017

Основные тренды мобильной рекламы в Facebook

Автор / Евгения Артемова

Как технологии повлияют на наши развлечения

22.06.2017

Как технологии повлияют на наши развлечения

Автор / Виктор Захарченко