23 Июля 2012 / Блог

Поиск инвестора глазами стартапа 

Камиль Курмакаев Автор / Камиль Курмакаев
После окончания МФТИ работал консультантом в Strategy Partners. Получил MBA в Стэнфордском университете. В 2008 году основал вместе с Максимом Фалдиным Wikimart.
Поиск инвестора глазами стартапа
Самое главное, что нужно понимать молодому предпринимателю, начиная поиск инвестора, что это не акт чуда, а обычный, хоть и сложный, технологический процесс. Соответствующим образом к нему и нужно относиться. Ведь вы же не видите высшего волеизъявления в том, что находите хорошего сотрудника? С инвестором то же самое, не стоит делать из этого священный ритуал.

Впрочем, и недооценивать процесс тоже не надо. Он очень ответственный и ресурсоемкий, и многие молодые компании этого попросту не понимают – не хотят тратить на него те самые ресурсы. И в большинстве случаев неудачи на этом фронте связаны не с тем, что бизнес какой-то не такой, а с тем, что команда недостаточно хорошо ищет инвестора – не готова посвятить этому достаточно времени и усилий. А этот путь действительно длинен.

Мы с моим партнером Максом это прочувствовали на своем опыте, когда летом 2008 года задумались о первом раунде. Мы осознавали, что уровень нашего непонимания всего, что касается строительства бизнеса и поиска денег, высок, и это нам, кстати, только помогало. Пытаясь ответить себе на вопросы, мы стали встречаться с людьми, которые потенциально могли быть полезными: однокурсники по Стэнфорду, например. По ходу такой беседы один из них, скажем, вспомнил второкурсника, который тоже планировал запускать свой бизнес. Мы с ним тоже познакомились и проговорили несколько часов. Таких встреч было очень много, и каждая приближала нас к пониманию того, что мы в итоге хотим создать. Но это не все – ты видишь, как люди реагируют на твой рассказ. То, что казалось тебе самым важным, может показаться им совершенно неинтересным, и наоборот – они могут заинтересоваться абсолютно неожиданными вещами. Так, может даже, неожиданно для себя вы оттачиваете «презентацию», которую потом расскажете инвесторам. Еще один важный аспект – угол, под которым вы на встречах подаете информацию. Того же самого инвестора интересует способность команды развивать бизнес, а она складывается из многих факторов. Обращайте внимание на то, как вы с вашими партнерами презентуете – не перебиваете ли друг друга, не ссоритесь ли. Несыгранность инвестор перенесет, и небезосновательно, на вашу манеру взаимодействовать по бизнесу.

Презентуя идею – неважно, кому – внимательно смотрите, как люди воспринимают даже какие-то незначительные ее аспекты. Мы, например, очень быстро заметили, что многим нравится, что у Макса есть опыт открытия ресторанов, и потом на каждой встрече с инвесторами обращали на это внимание. Деловые люди понимают, что это операционный, очень непростой и совсем неромантический бизнес – значит, и мы не мечтатели. Итак, первое, на что я хочу обратить внимание – это встречи, которые при внимательном подходе оттачивают вашу «презентацию». Не жалейте на них времени, они потом могут сыграть самую неожиданную роль (об этом чуть ниже).

Второе – правильная оценка инвесторов. Существует разделение по самым разным признакам – большие и маленькие, ранней и поздней стадии, ангелы и фонды и т.д. – про это сейчас и говорят, и пишут много. Но есть еще один момент. Большинство стартапов пытается попасть в фонд с раскрученным брендом, что не всегда оправдано. Ваш успех на самом деле будет очень сильно зависеть не от размера или известности фонда, а от конкретного человека, с которым вы будете общаться. Очень часто, попав в красивую овальную комнату с массивным деревянным столом, за которым сидит человек в дорогом костюме, вы не получаете ничего и начинаете винить в этом себя. На деле же у этого человека просто может быть слабая позиция внутри фонда – и он боится, что не сумеет вас протащить через инвесткомитет. Например, потому что начались проблемы в Китае и его GP решили попридержать коней. Так что чем больше фонд, тем важнее попасть к реальному decision maker’у. Распространенное отличие реальных decision maker’ов от исполнителей в том, что они, как правило, гораздо честнее и откровеннее с предпринимателями, не пытаются «напустить туман». Не стесняйтесь спрашивать, какой личной опыт «экзитов» (успешной продажи портфельной компании) у вашего собеседника. На практике, чем этот опыт меньше, тем меньше «вес слова» этого человека в фонде, тем сложнее ему убедить партнеров в сделке.

Третий аспект – надо четко понимать, что если вы пошли по этой дорожке – стали развивать бизнес на инвесторские деньги, то одним раундом дело не ограничится. Скорее всего, будет и второй, и третий. И лучше по максимуму набить в этом руку на раннем этапе – в будущем, поверьте, у вас будет на общение с инвесторами еще меньше времени. Чем больше будет ваша компания, тем активнее вы будете вовлечены в бизнес. Поэтому встретьтесь с максимальным числом инвесторов еще перед первым раундом, пообщайтесь с ними, поймите их логику и сделайте нужные выводы – вполне возможно, более удачного момента у вас не будет.

И, наконец, четвертый момент – не бойтесь раскрыть свою идею. Это распространенный страх. Мотивы могут быть самые разные – от опасения, что ее украдут, до желания отполировать, – в любом случае это вредная позиция. Чем раньше начнете получать обратную связь, тем лучше. У нас как-то сразу не было этого комплекса, что нам очень помогло.

Чтобы не быть голословным, закончу этот пост рассказом, который иллюстрирует мои наблюдения. Итак, летом 2008 года мы стали искать инвесторов. Было очень много встреч, и однажды одноклассник познакомил нас с известным предпринимателем Хосе Марином, который в конце 1990-х основал аналог eBay в Латинской Америке. Хосе встречался с нами несколько раз и, конечно, очень помог своими замечаниями. А спустя семь месяцев он стал нашим ментором и миноритарным акционером и помог привлечь первых «ангелов». Он присматривался к нам больше полугода – оценивал, как растет наш уровень, как мы делаем первые шаги – и только после этого до конца в нас поверил. Очень типично. Спустя какое-то время один из ангелов познакомил нас с Керимом Бараном, одним из самых известных турецких интернет-предпринимателей. И он тоже согласился в нас вложиться. Похожим путем – по рекомендации ангелов – мы получили и других своих инвесторов. Мы были очень рады, но этот успех не был случаен – всего мы провели за тот год около 300 встреч и разговоров! В современном мире ты никогда не знаешь, что к чему приведет – и наше желание улучшить свой бизнес, спросив совета, помогло нам обрасти связями и решить задачи следующего уровня – привлечь инвесторов. Для кого-то этот путь проще – если он, например, вырос в семье миллиардера или высокопоставленного чиновника, ходил в закрытую школу, а потом университет, то есть всегда варился в нужной среде. Но для обычных ребят вроде нас выстраивание связей такого уровня – долгий и трудоемкий процесс. Причем в амплуа «обычных ребят» есть огромный плюс. Многие успешные люди искренне хотят помочь другим достичь успеха, и конечно, всегда приятнее помогать тем, кто сам делает основную часть работы. Другой момент – новичкам-предпринимателям гораздо проще попасть в офисы компаний, услышать открытое и искреннее мнение, чем тем, кого могут воспринимать как конкурента. Хотя «Викимарт» сравнительно небольшая компания по сравнению с Amazon и eBay, но сегодня нам значительно сложнее услышать открытое и искреннее суждение от сотрудников этих компаний, чем еще 3-4 года назад. Начинающим предпринимателем можно быть только однажды – в самом начале пути. Пользуйтесь этим преимуществом!

Комментарии