12 Октября 2012 / Блог

Как найти эдвайзера? Даже если вы живете в Северном Бутово 

Камиль Курмакаев Автор / Камиль Курмакаев
После окончания МФТИ работал консультантом в Strategy Partners. Получил MBA в Стэнфордском университете. В 2008 году основал вместе с Максимом Фалдиным Wikimart.
Как найти эдвайзера? Даже если вы живете в Северном Бутово
Начать надо с письма потенциальному эдвайзеру, или подойти поговорить с ним на мероприятии, или попытаться найти среди своих знакомых того, кто мог бы знать этого человека. Вы очень удивитесь, что на самом деле людей, готовых стать эдвайзерами, намного больше, чем вы подозреваете. Потому что, если вдуматься, это не такая уж и сложная работа. К тебе просто приходит раз в два месяца парень, задает вопросы и преданно смотрит в глаза. Это не сложно. Понятно, что когда у тебя много «подопечных проектов» (наш эдвайзер Майкл ван Свай, например, в качестве ангела входит в состав нескольких десятков компаний), эдвайзерство будет требовать довольно много сил и времени. Но случаи, подобные ситуации Майклом, скорее, исключение из правил. По крайней мере, в России успешные бизнесмены редко имеют так много «подопечных» бизнесов, чтобы вообще исключить возможность стать эдвайзером. Итак, резюмируя: когда тебе становится понятна бизнес-модель – не бойся найти для своего бизнеса лучших в мире специалистов и сделать их своими эдвайзерами.

С эдвайзером тебе предстоит много разговаривать про свой бизнес, и не всегда это обсуждение побед. А значит, очень важна личная «химия» между вами – иначе откровенного разговора получаться не будет.

Как только advisory board собран – начинается история обучения. В конечном итоге хозяином бизнеса – не владельцем 100% акций, а человеком, несущим ответственность за успешность компании, – остается предприниматель. Так что, учитывая, что история каждой компании уникальна, фаундер должен сам стать выдающимся экспертом в тех двух-трех областях, которые определяют успех его бизнеса. Собственно, если это ему удастся – его организация сможет закрепиться на рынке и выйти в лидеры, если нет – на большие обороты вряд ли придется рассчитывать. В этом смысле, выбирая эдвайзеров для своей фирмы, предприниматель выбирает и персональных учителей для себя самого. И это еще раз свидетельствует о том, насколько важно привлечь к себе «правильных» советчиков.

Как сними работать на практическом, прикладном уровне? Начнем с мотивации и вознаграждения. Квалифицированный человек ценит свое время; однако валюта для оплаты – далеко не всегда деньги. Более того, чем выше уровень человека, тем меньше у стартапа шансы адекватные деньги предложить. Один из вариантов материальной компенсации – опцион на акции компании, на уровне 0.1-1% от капитала. Это не огромные деньги, особенно с учетом последующих размытий – но все-таки символ признания важности человека.

И все-таки куда важнее для эдвайзера удовлетворение от того, что его знание используется кем-то и кому-то помогает. К тому же предприниматель в процессе своей работы получает много информации, которая оказывается ценной и для эдвайзера. Поэтому вашей валютой будет и то, насколько эдвайзер не только дает, но и получает информацию – о развитии компании, рынка и прочее. Особенно важна обратная связь по рекомендациям: «Вот, мы с вами разговаривали месяца два назад о такой проблеме, и вы подсказали нам сделать так-то – и это сработало! А вот этот ваш совет, оказалось, нельзя реализовать». Подобный отклик позволит человеку почувствовать, что он общался с тобой не зря, и, как следствие, он осознает продуктивность своей работы.

Лишнего формализма в отношения с эдвайзером вносить не стоит. Важно только договорится о регулярном общении. Это помогает своевременно обмениваться информацией, не тонуть в текучке. Ну и, конечно, не стоит ждать от него инициативы – это работа предпринимателя обращаться с вопросами, не наоборот.

Может быть, в первые месяцы сотрудничества вы будете встречаться буквально каждую неделю, а спустя полгода сведете общение к одному звонку в месяц – главное, чтобы у ваших коммуникаций все-таки была какая-то периодичность. Если это постоянство обмена информацией исчезает – возникает риск того, что вы с эдвайзером вообще «потеряетесь». Представьте: стартап долго не общается с эдвайзером – месяц, два, три – а затем наступает ситуация, когда ребятам становится реально необходим совет от этого человека. Звонить уже неудобно, да и уверенность в том, что советчик поможет, а не отмахнется, ослабевает. Чтобы таких ситуаций не было, лучше создать постоянный режим, выбрав удобный для всех график. Скажем, мы с нашими эдвайзерами разговариваем где-то один раз в месяц – времени обсудить все интересующие нас вопросы хватает.

Рано или поздно компания «перерастает» эдвайзера. И это абсолютно нормально – стартап растет, ему становятся нужны консультации по все новым вопросам, в то время, как какие-то темы остаются за чертой пройденного. Мы, например, много работали с Хосе Марином, который рассказывал нам о том, как привлечь в проект частных инвесторов. И когда нам удалось получить финансирование от бизнес-ангелов, стало ясно – для этапа масштабирования бизнеса нужны люди с другой экспертизой. Мы честно сказали Хосе о том, что его помощь в регулярном режиме компании больше не нужна. Хосе ничуть не обиделся – и на этом наши формальные эдвайзерские отношения окончились. Однако это не мешает нам сегодня много общаться по-дружески.

Эдвайзеры – мощный рычаг в руках предпринимателя; не стоит им пренебрегать – у начинающей компании сопоставимых рычагов не так много.