29 Октября 2012 / Блог

Как написать захватывающее резюме для вашей компании, объясняет сооснователь Garage 

Билл Райхерт Автор / Билл Райхерт
Билл Райхерт - управляющий директор Garage Technology Ventures.
Как написать захватывающее резюме для вашей компании, объясняет сооснователь Garage
К настоящему моменту вы, вероятно, уже прочитали несколько статей, блогов, даже книг о том, как написать совершенное резюме (Executive Summary). Большинство их них предлагает множество даваемых с самыми лучшими намерениями советов по поводу всего того, что вам необходимо включить в резюме. Они приводят полезный список из сорока двух важнейших пунктов, которые вы должны раскрыть, и затем просят вас быть лаконичными. В большинстве руководств по написанию резюме забывают об основном: задача резюме – продавать, а не рассказывать.

Резюме – это, зачастую, ваше лицо – самое первое, что видит ваш потенциальный инвестор, поэтому очень важно произвести правильное первое впечатление. Вопреки советам, которые даются в статьях на эту тему, вам не нужно объяснять весь ваш бизнес-план при помощи 250 слов. Вам нужно передать его суть, его энергию. У вас есть около 30 секунд, чтобы вызвать у инвестора интерес. Вы должны излагать материал ясно и убедительно.

Забудьте то, что вам говорили все остальные. Вот основные компоненты, которые должны быть включены в ваше резюме:

1. Завладеть вниманием

Вы должны начать с самого убедительного заявления о том, почему ваша идея является столь замечательной. Вам нужно, чтобы читатель подумал «Ух ты!». Это предложение (или два) задаёт тон всему остальному резюме. Как правило, это краткое описание найденного вами уникального решения большой проблемы. Оно должно быть открытым и конкретным, не абстрактным и отвлечённым. Если можете – упомяните несколько впечатляющих имён или названий в первом параграфе – консультантов мирового класса, компаний, с которыми вы уже работаете, именитого инвестора-учредителя. Не ждите, что инвестор узнает о том, что у вас в Совете имеются два лауреата Нобелевской премии шестью параграфами ниже. Он или она может и не забраться так далеко.

2. Проблема

Вам нужно совершенно ясно дать понять, что существует большая, важная проблема (в настоящем или в будущем), которую вы собираетесь решить, или возможность, которую вы собираетесь использовать. В этом контексте вы создаёте ваше ценностное предложение (Value Proposition) – где-то существует большая проблема и возможность, и вы собираетесь увеличить доходы, снизить затраты, увеличить скорость, расширить охват, устранить неэффективность, увеличить эффективность, всё что угодно. Не путайте ваше описание проблемы с размером возможности (см. ниже).

3. Решение

Что именно вы предлагаете и кому именно? Программное обеспечение, оборудование, сервис, их сочетание? Используйте общеупотребительные термины для конкретного описания того, что у вас есть, или того, что вы делаете, что решает обозначенные вами проблемы. Избегайте сокращений или акронимов и не старайтесь использовать эти несколько драгоценных слов для того, чтобы создать и превратить в торговую марку кучу терминов, которые не будут ничего значить для большинства людей. Возможно, вам понадобится пояснить, как вы вписываетесь в цепочку создания стоимости или в каналы распространения – с кем вы работаете в экосистеме вашего сектора и почему они будут так страстно желать сотрудничать с вами. Если у вас есть клиенты и доходы, укажите это. Если нет, сообщите инвестору, когда они у вас появятся.

4. Возможность

Потратьте несколько предложений на то, чтобы описать основную сегментацию рынка, размер, рост и динамику – сколько людей и компаний, сколько долларов, насколько быстро растёт, что является основной движущей силой сегмента. Вам лучше нацелиться на существенную долю меньшего, чётко обозначенного, растущего рынка, чем заявить свои права на микроскопическую долю огромного, неоднородного, зрелого рынка. Не заявляйте, что вы нацелились на рынок транспортных средств ёмкостью 24 млрд. долларов, в то время как, на самом деле, вы нацелились на узкий рынок электрических скутеров ёмкостью $85 млн.

5. Ваше конкурентное преимущество

Что бы вы ни думали, у вас есть конкуренты. Как минимум, вы конкурируете с нынешним способом ведения дел. Скорее всего, есть близкий конкурент или прямой конкурент, который вот-вот появится (вы уже в достаточной степени страдаете паранойей?). Поэтому поймите, в чём заключается ваше реальное, устойчивое преимущество, и ясно его изложите. Не старайтесь убедить инвестора, что вашим ключевым конкурентным активом является «преимущество первого шага». Именно здесь вы можете подчеркнуть ваши уникальные достоинства и преимущества. Хотите - верьте, хотите - нет, но в большинстве случаев вы должны суметь изложить этот вопрос в одном или двух предложениях.

6. Модель

Как именно вы собираетесь генерировать прибыль и от кого? Почему ваша модель будет эффективна при применении финансового рычага, почему она масштабируема? Почему капитал будет использован эффективно? Каковы важнейшие показатели, по которым вас будут оценивать – клиенты, патенты, единицы продукции, доходы, маржа? Что бы это ни было, каких впечатляющих высот вы достигнете в течение трёх – пяти лет?

7. Команда

Почему ваша команда так уникально компетентна, чтобы стать победителем? Не говорите, что у вас 48 лет совокупного опыта в разработке виджетов; скажите нам, что ваш технический директор был главным разработчиком виджетов в Intel, и что она была в первом составе комитета стандартов IEEE[1] по разработке арк-виджетов. Не нужно просто механически излагать в сокращённой форме резюме каждого из учредителей; объясните, почему знания и умения каждого члена команды подходят вам. Если сможете, упомяните названия известных компаний, в которых работали ваши сотрудники. Не упоминайте названий, если они никому не известны, и не называйте имён, если вы не готовы в дальнейшем предоставить этот контакт для получения рекомендаций.

8. Обещание

Когда вы выступаете с презентацией перед инвесторами, ваше фундаментальное обещание заключается в том, что вы собираетесь принести им кучу денег. Единственный способ для вас сделать это – достичь такого уровня успеха, который значительно превосходит необходимый для этого капитал. Ваши Краткие Финансовые Прогнозы должны ясно это демонстрировать. Но если они не вызывают доверия, тогда вся ваша работа пойдёт насмарку. Вам нужно показать за пять лет выручку, затраты, прибыль/убыток, денежный поток и штатное расписание. Вам также нужно будет показать один или два основных показателя, таких как количество клиентов или количество единиц продукции, отгружаемых ежегодно.

9. Запрашиваемая сумма

Это сумма запрашиваемых вами в данный момент средств. В общем, это должна быть минимальная сумма акционерного капитала, необходимая вам для того, чтобы дойти до следующего важного этапа. Вы всегда можете взять больше, если предложат вам больше, но трудно взять меньше. Если вы собираетесь провести ещё один раунд финансирования в будущем, скажите об этом и укажите ожидаемую сумму.

Вам нужно суметь уложиться в шесть – восемь параграфов, возможно, несколько больше, если существует какой-либо момент, требующий особого выделения или подчёркивания. Каждый пункт нужно изложить двумя или тремя простыми, ясными, конкретными предложениями.

Возможно, вы сумеете разместить это всё на одной странице, но, скорее всего, ваше резюме будет состоять из двух страниц; в худшем случае, из трёх. Некоторые говорят, что должна быть одна страница. Они ошибаются. (Единственная причина, по которой инвесторы просят делать резюме на одной странице, состоит в том, что эти резюме обычно настолько плохи, что инвесторы просто хотят, чтобы их страдания поскорее закончились). Большинство инвесторов находит, что на одной странице недостаточно информации для того, чтобы понять и оценить компанию, в которой они на самом деле заинтересованы.

Пожалуйста, помните, что принципы, описанные выше, не нужно применять буквально или воспринимать как религиозную догму. Нет шаблона, который подошёл бы для всех компаний, но убедитесь, что вы затронули все ключевые моменты. Вам нужно подумать, какие из указанных выше пунктов являются наиболее значимыми в вашем конкретном случае, какие – менее, на каких из них нужно сделать акцент, а какие развивать не стоит. На самом деле есть еще несколько общих моментов, которых я коснусь в своем следующем посте.

Удачи!

Если у вас есть вопросы относительно этой статьи или о GarageTechnology Ventures, вы можете связаться с Биллом Райхертом (Bill Reichert), управляющим директором Garage Technology Ventures (reichert@garage.com)

© 2004-2012, Garage Technology Ventures. All Rights Reserved

Перевод: Александр Шевченко, alex.humancloud@gmail.com

Комментарии