25 Апреля 2018 / Опыт

Привлечение инвестиций в Долине: опыт россиян 

Автор: Елена Абрамова
Привлечение инвестиций в Долине: опыт россиян
Елена Абрамова из Puzzle English, попросила нескольких стартаперов и инвесторов российского происхождения рассказать об особенностях привлечения венчурных денег в Долине. 

Момент истины или когда искать инвестора  

Кирилл Елизаров, основатель интерактивного телевидения DIN TV Forums: «У каждого фонда своя специализация. Одни инвестируют в проекты, связанные с медициной, био-инжинерией, разработкой лекарств и вакцин. Другие работают только с программным обеспечением».

Деннис Шайя, партнер инвестиционного фонда Capri Ventures: «Раньше модно было финансировать социальные  медиа, сегодня самые популярные направления инвестиций –  искусственный интеллект, кибер-безопасность, блокчеин, биткоины... Валовый капитал на проект собирается сначала среди друзей и семьи, потом подключаются бизнес-ангелы, потом венчурные капиталисты. Собственный капитал – это своего рода маркер увлеченности и веры в свой проект, который немаловажен для инвесторов при его оценке». 

Марина Могилко, ко-фаундер Lingua Trip: «Шансы получить инвестиции в идею — минимальные. Слишком большая конкуренция от более «опытных» стартапов». 

Алекс Кобичев, основатель онлайн-сервиса по поиску нянь SittersGlobal.com: «Есть ангелы, у которых много денег и они хотят вложиться, попробовать себя в чем-то новом. Если деньги вкладываются небольшие, то инвестор может даже не интересоваться деталями. Среди ангелов много людей, которые, как Илон Маск, создали бизнес, раскрутили его и идут дальше. Он начал с PayPal, сейчас вкладывает средства в совершенно другие проекты».

Требования фондов

Алекс Кобичев: «Инвесторы, в первую очередь, заинтересованы в своей будущей прибыли. Поэтому стартапы оцениваются прежде всего с точки зрения перспектив, как они будут приносить деньги. Если есть модель, которая приносит деньги или потенциально может приносить деньги, то многие инвесторы будут заинтересованы. Особый интерес инвесторов вызывают запатентованные изобретения. То, что другие бесплатно повторить уже не могут». 

Деннис Шайя: «Чаще всего инвесторы ищут сформированные команды людей, которые уже доказали, что они могут что-то делать. Вы должны быть увлечены своим делом». 

Первый контакт

Алекс Кобичев: «Очень часто встречи с инвесторами происходят на выставках. Они бывают тематическими: одни посвящены приложениям, другие искусственному интеллекту. Там можно представить свой проект, сделать презентацию. Чем популярнее мероприятие среди инвесторов, тем дороже стоит участие в нем. Есть еще сервис Meetup.com. Многие находят инвесторов на нем».

Кирилл Елизаров: «Если вы лично никого не знаете, то пишите электронное письмо. Лучше, конечно, найти персональный мэйл. Надо написать так, чтобы зацепило с первого предложени. Поиск инвестора – это вопрос везения. Нужно стучаться во все фонды и запасаться терпением: из 100 тебе ответит 10, а из 10 – 5 назначит встречу. Такой была динамика в нашем случае. Мы презентовали проект 8 фондам: Accel Partners, Andreessen Horowitz, Sequoia Capital, Bain Capital Ventures, First Round Capital,Venture Capital Directory, FlashFunders, Mucker Capital. В результате, договорились о втором раунде с FlashFunders и Mucker Capital. Но фонды готовы профинансировать нас только при определенных условиях: нам нужно получить 10 000 посещений в день и начать генерировать прибыль».

Питч

Алекс Кобичев: «Если вас пригласили сделать презентацию. То вы должны быть за 5 минут до встречи, сообщить  секретарю, что вы прибыли. Он приводит вас в конференс. Скорее всего вас спросят, как вы добрались. Это small talk. Самое главное – ни на что не жаловаться. Если спрашивают «как дела» – это культурное обращение, а не вопрос про ваши дела. Следует просто ответить, что все хорошо. После этого можно приступить к своей презентации. Если вы презентуете свой проект, вначале 2 минут будет достаточно. Инвесторы не хотят тратить свое время впустую. Если проект их заинтересует, они сами попросят рассказать все в деталях. Если через несколько дней после встречи ты получаешь звонок, то это хороший знак заинтересованности фонда, и есть вероятность, что сделка состоится». 

Деннис Шайя: «в первые пять минут на первой встрече с потенциальным инвестором вы должны убедительно ответить на пять вопросов:
Почему вы решили этим заняться?
Какую проблему вы решите? 
Почему это решение необходимо? 
Как вы определяете рынок? 
Что вы делаете по-другому?» 

Кирилл Елизаров: «Главное, зацепить человека с самого начала. Если не произвести впечатления, то второго вопроса может и не быть. Если ты человека «зацепил», то будет и второй вопрос и третий».

Проводник 

Кирилл Елизаров: «Если кто-то хочет попытать счастье, то нужен американский партнер. Который знает, как думают американцы и сможет переводить из одной ментальности на другую. Я нанимал юриста из мультимедиа бизнеса, он мне очень много помогал с ментальностью». 

Алекс Кобичев: «Местные юристы и ассистенты будут просто необходимы на этапе, когда нужно предоставлять бизнес-план и контракт». 

Сделка

Кирилл Елизаров: «Деньги, на которые можно рассчитывать самые разные – от 500 тысяч долларов до сотен миллионов. Это большая лотерея. Бизнес-ангелы могут дать 100 тысяч долларов без всякой надежды их вернуть. Мы начали проект в январе 2016 года и на старте привлекли 600 тысяч долларов от частных инвесторов».  

Марина Могилко: «В 2015 российские инвесторы посоветовали нам закрыть компанию. А через несколько месяцев мы получили 100 тысяч долларов от американского акселератора. Это вышло так: в Санкт-Петербурге я познакомилась с предпринимателем Джоном Ремеем (John Ramey), потом он представил нас инвестору из 500 Startups. На тот момент у нас уже был прототип платформы для бронирования курсов и реальная выручка. Разговор по Skype длился 10 минут, через день мы летели в Долину». 
Комментарии