13 Июля 2012 / Опыт

В поисках «прекрасного мира» 

Григорий Поваров Автор / Григорий Поваров
Григорий Поваров (gpovarov@acumatica.com) – general manager, OEM компании «Акуматика». Перед тем как присоединиться к «Акуматике» Григорий работал заместителем генерального директора компании «СКБ Контур». Окончил Уральский Государственный Университет, кандидат физико-математических наук.
В поисках «прекрасного мира»
Мы продолжаем тему глобальных молодых компаний из России. Сегодняшний герой – «Акуматика» – неплохо себя чувствует на мировых рынках. И это при том, что этот стартап занимался разработкой целых три года – любой инвестор разуверится за такое время, да не каждая команда сохранит блеск в глазах. Как разгоняться после такого долгого старта? О стратегии компании рассказывает Григорий Поваров.

Строго говоря, Акуматика не совсем стартап – компания основана в 2007 году, а неофициально работа была начата еще за два года до этого. Однако до конца 2010 года команда занималась только разработкой, никакой коммерческой деятельности мы не вели. «Акуматика» делает сложный софт – облачную ERP-систему для среднего бизнеса. Это и бухгалтерия, и склад, и налоги, и амортизация, и отношения с поставщиками и клиентами, и разнообразная управленческая отчетность. Такой продукт нельзя вывести на рынок готовым на 10%, а потом потихоньку дорабатывать. Так что акционеры инвестировали в проект и ждали – продажи начались спустя три года, в конце 2010 года.

Что касается экспансии, мы всегда знали, что хотим выходить на глобальный рынок. Россия – лишь один-два процента мировой ИТ-индустрии, так что ответ был очевиден (при том, что наш R&D находится в Москве, и мы все очень любим свою страну). Мировой рынок разного рода ERP-систем – это примерно $40 млрд. В нем четко выделен верхний сегмент – решения для крупных корпораций, где бьются SAP и Oracle. Туда же активно пытается выбраться Microsoft, но пока недостаточно удачно. Этот сегмент составляет примерно $20 млрд., и молодой компании туда соваться нет никакого смысла — просто без шансов. С другой стороны, есть малый бизнес, где есть фактически стандарт – QuickBooks от Intuit (или какие-то локальные аналоги), которым все пользуются. Этот рынок – еще примерно $12 млрд. Остается «середина» – ERP для компаний средних размеров — и тут мы наблюдаем интересный феномен. Владелец и бухгалтер малого бизнеса счастливы с QuickBooks, финансовый директор крупной корпорации счастлив с SAP или Oracle, а вот финансовый директор средней компании глубоко несчастен: его бизнес уже вырос из QuickBooks, на SAP еще денег не хватает, а выбор из существующих решений для среднего бизнеса осуществляется по принципу «наименее плохое». При этом решений очень много и сильного лидера нет. Именно этот рынок размером в $8 млрд. и таргетирует «Акуматика». Наша задача проста и понятна – сделать финансового директора среднего бизнеса счастливым человеком.

Сейчас происходит смена парадигмы — компании все активней хотят потреблять софт из «облака», а для доступа к нему из любого места использовать обычный браузер или мобильное устройство. Когда-то таким же образом, к примеру, графический пользовательский интерфейс сменил текстовый. Момент смены парадигмы на фрагментированном рынке – отличная возможность для появления новых лидеров. «Акуматика» изначально создавалась для «нового прекрасного мира», в котором есть «облако», браузер и мобильность. Поэтому мы совершенно уверены в том, что через пять лет «Акуматика» будет компанией с оборотом больше $100 млн.

Свою мировую экспансию мы начали с Северной Америки и Юго-Восточной Азии. У этого было три причины. Первая — эти регионы похожи с точки зрения финансового регулирования, там используется американский GAAP, поэтому конечным пользователям нужен похожий продукт. Вторая – основатели компании: Джон Хауелл, бывший президент Solomon Software, Сергей Белоусов, бывший CEO Solomon Software South-East Asia, и Михаил Щелконогов, бывший CTO Solomon Software South-East Asia. Они знали рынок именно в этих регионах и могли легко выйти на правильных партнеров, с которыми мы потом начали продажи. Третья причина — эти рынки достаточно большие, продолжают расти и при этом сильно фрагментированные, без явного лидера. В общем, сейчас в этих регионах активно продается наше решение Acumatica ERP, рост от квартала к кварталу превышает 300%, а среди наших существующих клиентов есть, к примеру, KFC и Pizza Hut Юго-Восточной Азии. При этом нужно понимать, что «Акуматика» не работает с клиентами напрямую – всегда через партнеров. Поэтому прежде чем получить клиентов, мы должны были найти и обучить партнеров. Сейчас их примерно полторы сотни – отложенный эффект их работы мы только начинаем наблюдать.

Совсем другую стратегию мы применяем в «оставшихся» государствах – европейские государства, Латинская Америка, Австралия. Здесь есть две проблемы. Первая – нет единого цельного рынка, а есть много относительно небольших территорий, на каждой из которых какие-то свои требования к продукту (правила бухучета, налоговая система, бизнес-традиции и т.п.), поэтому наш существующий продукт сюда не очень хорошо подходит, а его локализация требует существенных усилий (при отсутствующих у нас компетенциях). Вторая — на каждом из этих «маленьких» рынков есть, как правило, местная компания, которая давно окопалась и занимает очень сильные позиции, такой национальный чемпион. В мире эту компанию обычно никто не знает, но на этом конкретном рынке она является чуть ли не стандартом де-факто и поэтому конкурировать с ней очень проблематично.

Если не можешь конкурировать, нужно сотрудничать. Мы видим, что у таких локальных игроков очень старый технологический продукт, который был написан в 1990-х годах и не учитывает требований современного бизнеса. В итоге, когда им сегодня звонит их клиент и спрашивает, может ли он, уважаемый владелец большой компании, получать данные с экрана своего «айфона», ему отвечают – нет, причем и на «маке» у него этого тоже не выйдет. Эти игроки знают, что рано или поздно из-за такого «нет» начнут терять клиентов. При этом сами создать современную технологию они тоже не могут, так как они «про» НДС, налог с продаж и амортизацию оборудования, а не «про» javascript, multi-tenancy и HTML5. В этот момент приходим мы – маленькая технологическая компания с современным продуктом и платформой. Мы предлагаем национальному лидеру взять наш продукт, локализовать его под местные требования (а они их знают лучше всех), использовать свой собственный брэнд (который мы с вами, наверное, не знаем, но в какой-нибудь конкретной Бразилии его знают абсолютно все) и продавать новую, современную ERP-систему через их существующие каналы продаж. Сейчас мы имеем такое соглашение с компанией Visma – это лидер в странах Северной Европы с оборотом более $1 млрд. и больше, чем 300 тыс. клиентов. В июне этого года они запустили пилотном режиме новый в продукт для среднего и малого бизнеса — Visma.Net. Массовые продажи начнутся в сентябре. Существующие клиенты будут постепенно мигрированы на этот продукт. Пресса (и конкуренты) оказались очень удивлены им. Внешне это новая версия продуктов Visma, но «под капотом» там «Акуматика». Сейчас мы ведем переговоры с похожими компаниями с Бразилии, Италии, Великобритании. На очереди – Франция, Германия и Австралия.

Конечно, у такого рода сотрудничества есть и свои ограничения: мы теряем в мировой славе, про нас не пишут местные газеты. Но мы продаем свой софт, неплохо зарабатываем и при этом не тратим дополнительных ресурсов на этих рынках – у нас нет затрат на маркетинг, мы не занимаемся продажами и поддержкой, не администрируем партнерскую сеть.

Россия – отдельная история. Разработка находится здесь, и мы очень хотим, чтобы наш продукт тут тоже использовался. По всем формальным критериям идеальный партнер для нас – компания 1С. Но здесь вмешивается роль личности в истории. Господин Нуралиев бесконечно уверен в своей собственной платформе и считает, что на ней получится эффективно запускать приложения в облаке, браузере и на телефоне (а в перспективе – и на Марс). Я не верю, что это получится хорошо, но такую позицию очень уважаю. Поэтому для России у нас сформулирована совершенно отдельная программа действий. Мы воспринимаем это как очень интересую задачу и фактически как своего рода персональный вызов. Сейчас есть несколько рабочих вариантов сотрудничества, которые прорабатываются параллельно, – мы выберем из них лучший. Результаты не заставят себя ждать.

Что произойдет, когда мы подпишем партнеров на всех рынках, которые запланировали? Ну, прежде всего, будем крайне довольны сами собой. Будем ли мы после этого сами туда выходить? Нет – это будет не честно по отношению к нашим партнерам, да и в этом нет никакого практического смысла. Акуматика – технологическая компания. Наш главный фокус – развитие нашей платформы и предоставление партнером удобного и эффективного инструмента. Мир сильно изменился. Раньше, если ты написал программу для Windows, то она работала без всяких изменений еще лет пять – просто потому что Windows не менялся. Сейчас совсем другие скорости. С утра я установил на свой планшет браузер Chrome. Будет ли «Акуматика» в нем работать? Я пока не знаю. Но это совершенно точно не должно волновать наших партнеров где-нибудь в Норвегии. Они должны быть уверены, что завтра получат апгрейд нашей платформы, где этот браузер будет поддерживаться в полном объеме. В современном мире нам работы точно хватит.

Опять же рынок ERP – только первый шаг. «Акуматика» должна стать главной платформой для создания современных бизнес-приложений, которые работают в облаке через браузер или мобильное устройство. Пользователи платят за бизнес-логику, за решение своих проблем. Им все равно, как оно там внутри работает и что для этого пришлось сделать. Нет никакого смысла писать собственную операционную систему или сервер баз данных. Точно также нет никакого смысла кому-то еще повторять наш путь и писать платформу для облачных бизнес-приложений – это уже сырье, commodity. Компании-разработчики должны инвестировать в создание реальной добавленной стоимости для своих клиентов. Ведь именно это приносит деньги.

«Акуматика» крайне компактная компания. Все инженеры – 35 человек – сидят в Москве. Маркетинг, продажи и работа с партнерами – 15 человек – в Штатах. Это не слишком удобно, но все равно себя оправдывает. Что бы ни говорили, но за океаном накоплено на несколько десятилетий больше опыта по управлению технологическими компаниями. Да и для того, чтобы продавать в США, нужно обязательно находиться на месте, это невозможно делать из России. Программисты, напротив, в России, и здесь тоже едва ли что-то изменится. Кадры и здесь большая проблема, но в целом ситуация все равно лучше, чем в любой другой точке мира. Недавно мы переехали в новый просторный офис. Мы собираемся в ближайшее время подрасти и набрать еще 15-20 очень сильных инженеров. Надо же претворять в жизнь нашу стратегию.

О компании

«Акуматика» – разработчик облачной ERP-системы для среднего бизнеса и платформы для облачных бизнес-приложений. Продукты компании в настоящий момент используются в Северной Америке, Юго-Восточной Азии и Северной Европы. Штаб-квартира в Вашингтоне, офис разработки в Москве.

Иллюстрация Андрей Рублев

А также:
Запуск ICO: технический аспект

21.03.2018

Запуск ICO: технический аспект

Автор / Алексей Лыков