2 Сентября 2015 / Опыт

3 проблемы и 3 решения: стартап «Элдис» 

3 проблемы и 3 решения: стартап «Элдис»
«Я не терпел поражений. Я просто нашёл 10 000 способов, которые не работают», говорил американский изобретатель и предприниматель Томас Эдисон. Действительно, от идеи до появления готового продукта стартапы сталкиваются с множеством преград: отсутствие денег, потеря клиентов, нехватка специалистов, акционерные конфликты, разногласия в коллективе. Многие из них могут похоронить проект, а могут – сделать сильнее. Firrma подготовила серию кейсов живых стартапов, каждый из которых рассказал нам о трех своих самых больших проблемах и их решениях. Первым своими историями поделился Роман Власов – сооснователь «Элдис», внедряющей облачные технологии в ЖКХ.

Как все начиналось: спиноф

Роман Власов и еще несколько человек работали на заводе «Старорусприбор», одним из направлений которого были приборы учета, с которых необходимо было снимать показания. У ребят появилась идея – создать свой инструмент сбора данных с этих приборов. Однако руководство предприятия решило, что заводу такие проекты не интересны. В итоге Роман и несколько его коллег ушли, решив, что создавать онлайн-систему дистанционного автоматизированного коммерческого учета энергоресурсов. Так в 2012 году появился стартап «Элдис». В начале над проектом работали шесть человек, сейчас – 15. Команда решила, что им нужно двигаться в облачное решение проблемы, а не в коробочный вариант, которых к тому времени уже было много на рынке. До первой итерации системы прошел год, а в 2013 году была сертифицирована первая ее версия. Всего основатели вложили в проект 10,5 млн рублей собственных средств.

Идея стартапа

В 2009 году в России был взят курс на повышение энергоэффективности экономики. Все потребители энергоресурсов должны были поставить счётчики –  в первую очередь это касалось муниципальных госструктур, затем жилого фонда. За это время резко увеличилось количество приборов учета. В России около 200 их производителей. В одном регионе может встречаться до 10 компаний. Возникла необходимость создать систему, которая работает с большим перечнем  оборудования. На рынке  стали появляться разработчики коробочных решений. Тогда же на рынке появился и «Элдис».
Что было дальше, рассказывает Роман Власов.

Вызов 1. Не умели продавать сервис

У нас были накоплены средства, которые мы могли позволить тратить на некие эксперименты. У команды не было опыта продаж онлайн-проектов, и мы решили нанять коммерческого директора из этой отрасли, который создаст отдел продаж и все наладит. Это был один из наших просчётов. Эксперимент длился год – результат был нулевой. Такой итог был еще связан с «сыростью» системы. Мы не сделали customer development. На тот момент было несколько клиентов, которые платили. Мы пытались продавать сервис так, как мы его видели, хотели, чтобы так же продавал и директор. В итоге это ни к чему не привело, кроме потери определенной суммы средств. С учетом зарплаты, налогов, оснащения офиса и аренды офиса мы потеряли около 2 млн рублей.

Решение 1. Акселерация ФРИИ с Microsoft

За время акселерации мы освоили основы продаж онлайн-проектов. С точки зрения финансов на тот момент нас ФРИИ не интересовал – мы шли туда как в эпицентр компетенций интернет-проектов. Мы хотели понять, как происходят продажи, как выстраивается процесс. Теперь для каждой новой функции мы проводим customer development, прежде чем отдавать ее в разработку. Отдел продаж мы формируем из того опыта, который получили во ФРИИ. Благодаря B2B-экспертизе от Microsoft мы выбрали один сегмент для фокуса, и за счет этого рост выручки увеличился в два раза – ежемесячная выручка выросла с 280 до 580 тысяч рублей. Цикл сделки до заключения договора сократился с 3-4 месяцев до 3-4 недель, скорость обработки запросов выросла в 1,7 раз, после того как перенесли базу данных в Azure.

Акселерация для нас это в первую очередь более тесное знакомство с внутренней кухней Microsoft в России: ценообразование для конечных клиентов на продукты MS, опыт и способы продвижения облачных продуктов MS в России. База клиентов, с которыми уже работает MS, во многом перекликается с нашим проектом, и нам было бы интересно воспользоваться выходом на общих клиентов. Во вторую очередь это технологии, архитектура нашего проекта полностью разработана на MS-продуктах и нам был полезен опыт технических специалистов MS для оценки ее (архитектуры) слабых мест для дальнейшего масштабирования.  

Вызов 2. Низкая компетенция специалистов  на стороне клиента

Получая заказы, мы столкнулись с низкой компетенцией работников на стороне заказчиков – «киповцев» (инженер КИПиА, контрольно измерительных приборов и автоматики). Они  заточены под один вид задач, отступление от которых вводит их в растерянность. Если в приборах учета они ориентируется, то все что связано с передачей данных, c IT частью, вызывает у них проблемы.  Люди бросают этим заниматься на внедренных проектах, где уже заплачены деньги. В этом случае диспетчеризация не работает или работает в урезанном состоянии.

Решение 2. Создать техподдержку

Мы формируем техподдержку не только из айтишников, но и энергетиков. В какой-то моменты мы поняли, что техподдержка в контексте поддержки только системы – этого мало, нужна еще техподдержка в контексте подключения приборов, распайки кабелей. Мы сформировали такую техподдержку, постепенно наращиваем ее и в плане компетенций и людей. Взаимодействуем онлайн с клиентами в регионах. В техподдержке работает 5 человек. Планируем запустить вики в самой системе – некий сервис-деск.

Вызов 3. Консервативная и инерционная сфера ЖКХ

Когда мы только начинали в 2012 году и говорили, что предлагаем облачные решения, то это было самым главным «стопером». Потенциальные клиенты сразу прекращали переговоры. Всем иметь компьютер у себя под столом – все это понимают так:  я куплю маленький сервер, поставлю у себя и он будет работать. Если данные будут где-то у вас там – мы так не хотим. Как только потенциальные клиенты узнавали, что мы сервис, что мы просим ежемесячную абонентскую плату за работающие приборы учета, мы не воспринимались вообще. Кроме того, в ЖКХ много выходцев с советских времен, частный бизнес в теплоэнергетике только начал формироваться.

Решение 3. Изменить восприятие

В итоге мы благодарны конкурентам, которые проделывали определенную работу по популяризации облачного решения. За три года, которые прошли, многое поменялось в сторону облака: появились  облачные банки, бухгалтерия. Сейчас уже такого негативного восприятия облачных сервисов нет. Сейчас мы приучаем клиентов к технологиям, делаем материалы, которые рассылаем, рассказываем о безопасности наших решений. Когда у некоторых потенциальных клиентов возникал негатив, мы их отпускали, они возвращались через полгода, удивлялись, что мы еще работаем. Мало того, что мы предлагали облако, мы еще были молодыми. Компания, организованная в 2012 году, в 2013 году начала продажи. Многие думали, что мы обанкротимся. Мы создали базу таких клиентов, обратились к ним через какое-то время, показали, что работаем, у нас появился новый функционал. Мы убрали само слово «облако» из лексикона – мы теперь предлагаем «аренду сервера». Говорим клиентам, что это не что-то виртуальное, а сервис, арендованный в дата-центре, который более надежен.

Выводы

Руки нельзя никогда опускать, даже на рынке, который вас совсем не воспринимает. С точки зрения перспективы, мы считаем, что догонять будут нас. С этой идеологией мы дальше развиваемся,  смотрим на конкурентов, как и что они делают и  формируем нишу. Миссия компании – привнести в тяжелую сферу ЖКХ безопасный сервис, который будет приносить пользу. Нам три года. Мы уже точно с этого рынка не уйдем.

Будущее

Люди покупают программу, настраивают ее. Ее надо поддерживать: появляются новые приборы, которые необходимо добавлять для учета. Мы говорим клиентам, что система диспетчеризации требует внимания. Наша задача сейчас найти в регионах сервисные компании, которые были бы «нашими руками». Задача на следующий год – охватить рынок Казахстана и Белоруссии. Но сложность заключается в разном устройстве систем ЖКХ. У нас сейчас есть запрос из Чехии по диспетчеризации электросчётчиков. Там другое законодательство, касающееся коммерческого учета энергоносителей, поэтому придется полностью адаптировать платформу или создавать новую. Мы находимся в процессе диалога.

Руководитель программы поддержки стартапов в Microsoft Наталья Радостева:

«Мы увидели большой потенциал в решении компании «Элдис» и были рады предоставить облачные ресурсы этому проекту наравне с отраслевой и технологической поддержкой. Теперь по итогам совместной акселерации мы проводим интеграцию решения «Элдис»  в наши корпоративные продажи в энергетике и ЖКХ, что включает в себя не только совместное планирование по поиску заказчиков,но более того,  поддержку экспертов Microsoft во время проведения переговоров «Элдис» с новыми заказчиками на территории России. Также мы  помогаем коллегам из «Элдис» развивать их бизнес черезстратегическое сотрудничество с нашими партнерами в смежных индустриях. Например, мы работаем над включением решения «Элдис» в отраслевую выставку для заказчиков в энергетическом сектора, котораяпроходит на базе Технологического центра Microsoft в Москве.»

Инвестиционный менеджер ФРИИ Никита Юрьев:

«Основная проблема, над которой мы работали с командой, – это построение продаж. «Элдис» не фокусировались на каком-то одном клиентском сегменте, пытались работать и с управляющими компаниями, и с ТСЖ, и с муниципальными и коммерческими учреждениями, сделка закрывалась в среднем за 3-4 месяца. В акселераторе «Элдис» нашел свой клиентский сегмент: сервисные компании, которые обслуживают приборы учета. Для этого сегмента было сформулировано четкое ценностное предложение и методология продаж. Фокусировка на целевом сегменте помогла в 3,5 раза увеличить количество клиентов (с 1500 подключенных приборов до 5 300) и сократить сделку до 3-4 недель.»
 
«Элдис» в цифрах

Электронный диспетчер «Элдис»  — онлайн-система дистанционного автоматизированного коммерческого учета энергоресурсов. Позволяет управляющим компаниям, ресурсоснабжающим организациям и другим участникам рынка ЖКХ  удаленно собирать и обрабатывать показания счетчиков, анализировать качество и количество поставленных и потребленных ресурсов; автоматизировать процесс подготовки и рассылки ежемесячной отчетности. Разработана в городе Старая Русса Новгородской области. Офис компании находится в Санкт-Петербурге. Оборот в 2014 году, по собственным данным, составил около 4,5 млн рублей. По данным на май 2015 года, система поддерживает 128 моделей вычислителей 30 моделей устройств передачи данных, работающих по технологиям CSD, GPRS, Ethernet. Система работает в 32 регионах РФ. «Элдис» проходил акселерацию в Фонде развития интернет-инициатив (ФРИИ).  По собственным данным, за три месяца акселерации, ежемесячная выручка проекта выросла в 2,1 раза с 280 до 580 тысяч рублей, количество регионов, где внедряется «Элдис» увеличилось с 20 до 31, цикл сделки до заключения договора  сократился с 3-4 месяцев до 3-4 недель, скорость обработки запросов выросла в 1,7 раз после того, как перенесли базу данных в Azure.
А также:
Запуск ICO: технический аспект

21.03.2018

Запуск ICO: технический аспект

Автор / Алексей Лыков