26 Октября 2015 / Опыт

3 проблемы и 3 решения: стартап «Техновизор» 

3 проблемы и 3 решения: стартап «Техновизор»
Когда Брайан Чески и Джо Гэбби запустили сервис краткосрочной аренды жилья Airbnb, их идею считали настолько сумасшедшей, что инвесторов просто не было. Чтобы привлечь первые $30 тысяч на финансирование стартапа, партнеры разработали дизайн коробок с хлопьями.На одной коробке была нарисована карикатура Обамы, на другой – его противника Джона Маккейна. Предприниматели купили тонну готовых завтраков и расфасовали их в коробки с разработанным дизайном. Они продали 500 коробок хлопьев по $40 за пачку, таким образом, «выручив» $30 тысяч. Затем. создатели Airbnb обратились в бизнес-инкубатор Y Combinator, однако его руководителям проект не понравился. Впрочем, главу Y Combinator привлекла идея с хлопьями, и он пригласил к себе Гэбби и Брайана, а позже вложил в Airbnb $20 тысяч.

Часто возникающие проблемы требует от предпринимателей нестандартных решений. Смело взглянуть в лицо вызовам судьбы и начать действовать, удается не каждому. Firrma подготовила серию кейсов живых стартапов, каждый из которых рассказал нам о трех своих самых больших проблемах и их решениях. В этот раз своими историями поделился Олег Лазарев – сооснователь системы контроля водителей и погрузчиков на складе «Техновизор», проекта в сфере IoT.


Как все начиналось: идея и спиноф

Идею проекта нам подсказали складские компании. Раньше мы производили датчики определения ДТП для автомобилей, и несколько раз  руководители складов просили создать решение, которое фиксировало бы столкновения погрузчиков со стеллажами и товаром для определения виновника аварии. Ведь на большом складе крайне сложно найти нарушителя, штрафуют всех, коллективная ответственность не работает, а происшествия повторяются вновь и вновь. Владельцы складов сталкиваются с двумя основными проблемами. Во-первых, водители погрузчиков часто по неаккуратности задевают стеллажи, заминают стойки, повреждают товар. Склад большой, много стеллажей и крайне сложно выявить нарушителя. Не зная кого привлечь к ответственности, непросто повысить дисциплину на складе. Во-вторых, руководители складов часто думают, что их водители загружены на 100% и не хватает техники. Но не всегда это оказывается так, по факту большая часть водителей допускает необоснованные простои, просто об этом никто не знает. Наиболее часто простои возникают в ночные смены и по выходным.

К тому моменту, когда у нас возникла идея создать «Техновизор» – систему контроля водителей и погрузчиков на складе – мы уже более семи лет занимались разработкой и производством электроники, поэтому проект получилось запустить достаточно быстро.

Вызов 1. Высокая себестоимость продукта при малых партиях

Собрать опытный образец нетрудно, серию из 1000 штук – тоже, а вот до 100 – непросто. Проблема небольших партий в том, что нецелесообразно вкладываться в технологию производства и оснащение на небольших партиях, так как после тестирования могут появиться новые изменения в конструкции. Поэтому запустить сборку на автоматическом участке нельзя. Так как вручную достаточно сложно паять компоненты, нужно подключать монтажников с большим опытом. С поставками компонентов при таких объемах тоже сложности, так как хорошие цены начинаются при заказах от 1000 штук. Это приводит к тому, что себестоимость небольшой партии значительно выше, а цены на решение мы озвучиваем с учетом себестоимости при серийном производстве. Здесь приходится немного уходить в минус на первых заказах.

12179461_892245077490349_1680315128_n.jpg

Решение 1.  Оптимизация

На первых заказах приходится немного уходить в минус. Сейчас какие-то моменты удалось оптимизировать. Мы поменяли технологию изготовления корпусов, нашли варианты производства, которые менее затратны при небольших объемах. Задача найти подходящий корпус - самая проблематичная, плюс требуется его доработка. А в случае использования в промышленных целях накладываются дополнительные требования, такие как влагозащита и ударостойкость. Готовые корпуса, отвечающие заданным требованиям найти сложно, они дорогие, поставляются под заказ и имеют большие габариты. Поэтому мы переняли опыт, который используются в производстве военных приборов и автомобильной электроники - заливка компаундом. Используем метод литья полиуретана в силиконовую форму. При этом создаем свои собственные формы, и получается надежное влагоустойчивое и ударостойкое изделие. Данный метод гораздо менее затратный, чем изготовление пресс-форм для литья. Кроме того, он сэкономил нам кучу времени, разработка конструкции с изготовлением оснастки и отливки первых образцов заняла около двух-трех недель.
 
Вызов 2. Долгие итерации в релизах железа

Проблема в том, что приходится часто вносить изменения в конструкцию аппаратной части. В отличие от софта, где релизы можно выкатывать хоть каждый день, в железе цикл изменений занимает большое время, и это главное узкое место в разработке. Цикл внесения изменений в железе может составлять несколько недель, а то и месяцев.

Решение 2. Ответственные подрядчики

Мы нашли подрядчиков, которые по нашей просьбе работали в выходные и в нерабочее время. Это позволило значительно ускориться и сократить цикл релизов в железе до двух недель. Это было самым тяжелым, так как многое зависело от ответственности наших подрядчиков. По некоторым работам счет шел на часы и крайне важно было уложиться в заданный тайминг. Здесь все держится на личных договоренностях.

Для ускорения работы по сборке тестовых терминалов, мы договаривались с монтажниками о работе по ночам и в выходные: «вечером детали - утром изделия». Если отдавать на производство, то этот процесс мог занять в лучшем случае пять рабочих дней.

Вызов 3. Отсутствие доверия к продукту

Для новых клиентов мы выглядели, как компания с чистого листа. Доверия к продукту не было. Хотя наше юридическое лицо «Техновизор» зарегистрировано не так давно, у нас есть технический бэкграунд в разработке и производстве промышленной и автомобильной электроники. Однако и это не всегда помогало.

Решение 3. Партнерство с Microsoft

Партнерство с Microsoft стало определенным знаком качества для системы. Оно помогло повысить доверие к нам заказчиков и выйти на первые сделки. В акселератор ФРИИ и Microsoft мы пошли, чтобы усилиться в продажах, научиться сегментировать клиентов и формировать ценностное предложение. В процессе акселерации  Microsoft мы освоили технологии для построения отказоустойчивого и масштабируемого продукта. Наша команда получила помощь в построении архитектуры нашего продукта на облаке. Мы использовали раньше сервера, но пару раз мы попали в ситуации, когда наши хостеры выключали сервера на день, или ломалось что-то, для корпоративного сегмента это не допустимо. Облачная платформа Microsoft же обеспечивает высокую доступность своих ресурсов. Также работа с облаком Azure упростила нам работу с корпоративными заказчиками, продукт от Microsoft внушил нашим заказчикам доверие.  

12192753_892245084157015_1050534710_o.jpg

В акселераторе мы провели Customer development - тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Общались с начальниками складов, руководителями по логистике, инженерами по технике безопасности, директорами торговых компаний и многими другими. В результате нам удалось провести сегментацию клиентов исходя из тех проблем и задач, с которыми они сталкиваются при работе на складе. Это помогло сформировать ценностное предложение для каждого сегмента. Например, складам которые работают 24/7 с высотным хранением, крайне важно решать задачи простоев и пустых «катаний» погрузчиков по складу, а для компаний, у которых торговый зал совмещен со складом основная задача повысить безопасность труда. Понимание задач и проблем клиентов помогло донести ценность продукта и создать систему, которая действительно нужна рынку.  
Также во время программы мы начали активно заниматься продажами и за лето вышли на несколько сетевых компаний. В акселераторе были совершены первые продажи и произведен ряд установок для крупных ритейл сетей.

Вообще за время акселерации Microsoft приятно удивила своей открытостью и готовностью помогать стартапам. Объем поддержки впечатляет, это денежный и облачный грант, консультации и экспертиза, а также несколько дней работы в лаборатории со специалистами Microsoft, где мы смогли «допилить» наш продукт. Кроме того мы видим большие перспективы в совместных продажах для крупных сетевых компаний.

Выводы

Основываясь на нашем опыте, мы считаем, что, прежде всего необходимо искать подрядчиков, которые могут работать с небольшими партиями. Также важно использовать технологии быстрого прототипирования, и не тормозить. За время акселерации в нашем наборе были такие команды, которые не могли сделать первый релиз в силу возникающих проблем. За все время у них не было софтверного устройства. Мы считаем, что иногда стоит ускориться. Конечно, цены в этом случае возрастают, но все равно это приводит к определенным результатам.

Будущее

За последний год мы сделали порядка пяти релизов системы, докручивая её под запросы наших клиентов. За последний год приняли участие в двух акселераторах Уральского федерального университета (УрФУ) и Фонда развития интернет инициатив (ФРИИ) с Microsoft.

Ключевые клиенты проекта – это сетевые федеральные торговые компании. Сейчас фокусируемся на ритейле. Конкуренты в основном из Европы и Америки. Это компании, производители погрузчиков: Toyota, Linde, Still, Crown. У них есть собственные разработки, в основном предназначенные для использования на технике, которую они производят.

Наш главный вызов – выдержать конкуренцию с мировыми брендами, которые уже не один десяток лет на рынке.  Конечно, конкурировать с «Тойотой» в области производства погрузчиков бессмысленно, а вот в области IT решений можно. Мы ближе к российскому рынку и можем значительно кастомизировать систему под клиента. С учетом текущих курсов валют, размещение производства в России тоже дает немало плюсов, как по срокам производства, так и по стоимости решения. И в конечном итоге нам важно создать не инструмент, а решение, систему, которая подсказывает управленцам, какие действия нужно произвести для повышения эффективности на складе.

Планы на будущее – это работа с BigData. В перспективе планируем занять лидирующие позиции на российском рынке и выйти в страны восточной Европы.

Комментарий старшего системного аналитика Microsoft Константина Гольдштейна:

«Решение «Техновизора» основано на концепции интернета вещей (IoT). Сегодня IoT - один из самых популярных трендов в индустрии, помимо прочего, он предполагает телеметрию и работу с большими данными практически в реальном времени. Для решения этих задач крайне важно правильно подобрать платформу, которая позволит беспроблемно поддерживать приток подключений и новых заказчиков на уровне инфраструктуры; особо важно - отсутствие ограничений, с точки зрения гео-расширения, наращивания мощностей и прочих параметров.

Мне приятно отметить, что Техновизор успешно реализовал данную задачу на базе облачной платформы Microsoft Azure, построив высокодоступную отказоустойчивую иавтомасштабируемую архитектуру. Данное решение готово к интеграции с дополнительными облачными сервисами, а именно таких как Azure ML, для реализации  всевозможной аналитики , в том числе предиктивной аналитики, расширяющей спектр услуг, сервисов и данных, предоставляемых компанией своим клиентам».

Комментарий директора по инвестициям TMT Investments Артема Инютина:

«IoT сегодня вторгается во многие сегменты производства и домашнего быта. С точки зрения производства он улучшает бизнес-процессы и повышает эффективность производства при сравнительно небольших затратах. В быту изобретения IoT меняют совершенно качество жизни и дают тот комфорт, на который люди вправе рассчитывать в 21 веке. Так что проекты в сфере IoT будут развиваться семимильными шагами.»
 
«Техновизор» в цифрах

«Техновизор» – система контроля водителей и погрузчиков на складе. Помогает торговым компаниям, имеющим парк складской техники, снизить количество столкновений и повысить эффективность работы водителей погрузчиков при помощи устройства, которое крепится на погрузчик и передает данные о работе на компьютер в виде отчетов.

•Проект получил 300 тысяч рублей от Уральского Федерального Университета

•Получил «Облачный грант» на сумму $120 000 в виде ресурсов Microsoft Azure

•По исследованиям компании, парк погрузчиков в России составляет 165 тысяч единиц, средний чек на подписку  – 24 тысячи рублей. Рынок оценивается в 4 млрд рублей.

•Проект получил pre-seed инвестиции в размере 1,4 млн рублей от ФРИИ.
Комментарии