18 Октября 2017 / Опыт

Как мы не собрали $1 млн на ICO. Семь рекомендаций стартапам на основании неудачного опыта 

Автор: Сергей Рябов
Как мы не собрали $1 млн на ICO. Семь рекомендаций стартапам на основании неудачного опыта
Сергей Рябов, ранее основатель поисковика по товарам Ahoolee.io, а ныне CEO проекта Elementh.io, рассказал о причинах неудачи своего проекта на ICO и дал несколько советов тем, кто собрался выпускать токены. 

Наш проект Ahoolee появился в начале этого года и изначально был задуман как международный поисковик по товарам, с помощью которой пользователь может сравнить цены на любой товар во всех интернет-магазинах мира. Сервис заполнял пробел маркетплейсов, которые не помогают пользователям находить товары по лучшей цене (в силу ограниченного числа партнеров). Обычные поисковые системы, как известно, только усложняют процесс, т.к. сравнение цен и характеристик товаров идет «вручную». 

К маю 2017 мы запустили MVP, и возник вопрос привлечения инвестиций для  дальнейшего развития проекта. Скорость получения денег для нас была определяющей, поэтому мы решили пойти по пути ICO.

Оперативная подготовка необходимых документов, совсем небольшой PR, и 3 июля на pre-ICO мы собрали $200 тысяч в криптовалюте всего за 30 минут! На волне этой эйфории мы начали активно готовиться к ICO. К сожалению, нам не удалось собрать soft cap, поэтому все средства раунда вернулись инвесторам. 

Со стороны кажется, что в ICO всем вокруг раздают деньги налево и направо, но загляните в списки проходящих в настоящий момент ICO и вы увидите, что 95% проектов не привлекают ровным счетом ничего. А времени и денег на это они тратят очень много.

Вот наши топ 7 ошибок с рекомендациями о том, как их избежать в будущем:

1. Самая главная ошибка – отсутствие личного общения с крупными инвесторами. Наши предварительные опросы говорили о готовности инвестировать в сумме около $4 млн, однако «железных» договорённостей не было. 

При подготовке к ICO личное общение с рядом крупных инвесторов критично. Важно получить от них обязательства о закрытии как минимум soft cap’а, и только после этого запускать ICO.

2. Сложная схема самого ICO. Мы решили действовать так, как это принято на венчурном рынке: собирать маленький раунд с огромным дисконтом, потом делать раунд побольше и всё равно со значительным дисконтом и т.д. В нашем случае мы ещё и сами раунды разнесли далеко друг от друга во времени. При расчетах стоимости токенов также же ориентировались на суммы венчурных раундов, где из-за высоких рисков на pre-seed раунде даётся существенный дисконт. Оказалось, что на рынке ICO такой дисконт только отпугивает крипто-инвесторов, которые не приняли нашу схему в целом.

Не изобретайте велосипед, пользуйтесь проверенными механизмами. На рынке ICO есть свои правила и самый простой способ привлечь средства – это следовать этим принципам. Например, дисконт на pre-ICO должен быть в пределах 20-50% от основного раунда ICO.

3. Сложное объяснение сути самого проекта. Донести идею проекта до обычных пользователей, подать проект так, чтобы любой пользователь по одной фразе понял, насколько ему интересен проект – задача, с которой нам не удалось справиться. Видимо, свою роль сыграла новизна проекта для рынка. 

Попробуйте рассказать об идее своего проекта людям, с которыми вы редко общаетесь и которые вообще ничего не знают про блокчейн и прочие умные слова. Если вас поймут, смело запускайте PR. Если нет – поработайте над описаниями, сопроводительными схемами, визуальными материалами. Привлекать деньги в проект, суть которого не ясна пользователям – очень неблагодарное дело.

4. Недостаточно активная работа с комьюнити. По ходу работы над проектом нам удалось создать активное русскоязычное сообщество и совсем не получилось сделать аналогичное в англоязычной среде. 

Комьюнити – это ваша база «болельщиков». Собирать её надо заранее, а затем – поддерживать в ней активность. Сделайте так, чтобы к комьюнити было удобно присоединиться (например, поставьте ссылки на все сообщества в верхней части лэндинга). И обязательно отрабатывайте базу подписчиков по полной (регулярные рассылки и т.д.). 

Отдельное внимание – региональным комьюнити. Например, в азиатских мессенджерах (kakaotalk, wechat, qq) нужны собственные каналы. По нашему опыту, это единственный вариант коммуникаций с азиатским рынком на достаточно глубоком уровне.

5. Несвоевременный и слабый PR в медийном пространстве. Статьи, на которые мы рассчитывали, в нужное время не вышли, и в целом, в сети было мало информации как о нас, основателях, так и о проекте в целом. Доверие к немедийным проектам, к сожалению, значительно ниже.

Начинайте PR за несколько недель, а лучше месяцев до старта ICO. Тогда не придётся срочно тратиться на шум в информационном пространстве в момент запуска. Да, это игра вдолгую, но и эффект от неё более значительный. Главное – правильно выбрать PR-партнёра. Можно заложить бюджет и на платные выходы: в этом случае сроки публикаций более предсказуемы.

6. Адвайзеры появились не сразу. Это не самый критичный фактор, но это опять же про доверие аудитории к проекту в целом.

Выбирайте адвайзеров так, чтобы это были не просто красивые лица на лэндинге, а реальные люди, которые закрывают какие-то компетенции в вашем проекте. Мой топ адвайзеров: CEO проектов, которые уже проводили ICO (они дадут точные подсказки), лидеры мнений крипто-комьюнити (их не так много, и если удастся привлечь кого-то из них – это будет уже победой), крипто-фонды и инвесторы (они могут не только дать совет, но и инвестировать в проект).

7. Слишком большая самоуверенность. Если честно, то это повлияло на всё, что мы делали в рамках ICO. Одно из самых серьёзных упущений – жёсткий смарт-контракт и, как следствие, невозможность увеличить сроки проведения ICO и т.д. 

Что мы будем делать дальше

Продолжая анализировать потребности рынка, мы пришли к выводу, что проблема онлайн покупателей имеет более глобальный характер. Сейчас в блокчейне с чистого листа можно сделать хорошую инфраструктуру для e-commerce в отличие от онлайна, где всё достаточно хаотично и в каждом магазине или маркетплейсе используется своя номенклатура. Мы решили сделать пивот, переупаковать проект и скоро расскажем о его преимуществах. Да, мы снова выйдем на ICO, правда, теперь, имея весь опыт Ahoolee, мы многое сделаем по-другому. Собственно, все только начинается.

А также:
Запуск ICO: технический аспект

21.03.2018

Запуск ICO: технический аспект

Автор / Алексей Лыков