28 Июля 2016 / Опыт

3 проблемы и 3 решения. Стартап StartExam. Когда каждый клиент имеет значение 

Светлана Алексеева Автор / Светлана Алексеева
Светлана Алексеева – автор Firrma.
3 проблемы и 3 решения. Стартап StartExam. Когда каждый клиент имеет значение
В 1907 году двое друзей Клод Райан и Джим Кейси собирались открыть свой бизнес по доставке почты. Первое время им приходилось заниматься выполнением разнообразных задач, таких как разовые поручения клиентов, передача сообщений пешком, покупки в аптекарских магазинах. Так они привлекали своих первых клиентов. Сейчас их компания UPS является крупнейшей корпорацией, специализирующейся на экспресс-доставке и логистике.

Firrma подготовила серию историй молодых предпринимателей, каждый из которых рассказал нам о трех своих самых больших проблемах и способах их решений. В этот раз своей историей поделился соснователь и директор по маркетингу системы тестирования сотрудников StartExam Сергей Свечников.

Как все начиналось: идея и спиноф

В 2005 году я преподавал в вузе курс «Управление данными». Тогда я и столкнулся с проблемой слабого усваивания знаний студентами. Мне захотелось повысить вовлеченность ребят и одновременно с этим проверять их навыки, и я начал думать про тестирование как инструмент проверки знаний. Сначала я изучил рынок. Конечно, решения уже были, но они закрывали только часть проблемы и работали крайне нестабильно. В итоге тогда я ограничился обычным «бумажным» тестированием.

Спустя год мы с коллегами начали делать интересный проект по тестированию учителей на компьютерную грамотность. Для него мы разработали клиент-серверную систему, которую устанавливали в локальной сети организации. С ее помощью учителя могли пройти тестирование и подтвердить свою компетентность. Этот проект продолжался несколько лет и в системе, разработанной нами, было проверено около 8 тысяч учителей со всей России.

В тот момент мы и начали думать о коммерциализации созданного нами решения и применении полученного опыта в бизнесе. Мы понимали, что локальная система не решит всех задач тестирования, особенно когда нужно проводить проверку знаний в территориально-распределенных филиалах компаний, поэтому начали с нуля и разработали новое решение – онлайн-систему тестирования. Назвали ее StartExam – она должна была закрывать проблему регулярного тестирования сотрудников, начиная от создания тестов до доставки их участникам и анализа результатов. Система должна была выявлять пробелы в знаниях персонала и определять, что сотрудник не знает, и что ему нужно подтянуть.

Первая версия была готова к концу 2010 года, а с 2011 года мы начали предоставлять доступ к системе на коммерческой основе.

За время работы над проектом в него было вложено около 5 млн  рублей наших собственных средств, а также деньги от продажи системы. В конце 2014 года мы прошли акселерационную программу в фонде ФРИИ, усиленную Microsoft.  Коллеги из Microsoft помогали  нам: генерировали различные активности, приглашали нас на экспертные сессии с компаниями из ритейла и банков, делились опытом по разработке высоконагруженных систем, предоставили облачный грант на Microsoft Azure. Им мы, кстати, пользуемся до сих пор . Архитектура системы тестирования StartExam изначально строилась в Azure, как надежной, отказоустойчивой и обеспечивающей высокие нагрузки платформе, поэтому нам даже не нужно было мигрировать на него, а предоставление гранта позволило снизить издержки.

Однако, за время работы над проектом не все шло гладко, мы сталкивались с множеством преград. Вот три самые яркие из них. 

Вызов 1. Всего два клиента 

В самом начале работы над проектом мы не знали, как продавать наш продукт. У нас было всего два клиента: Mail.ru Group и компания «Информика». Новые клиенты появлялись раз в два месяца. Как привлекать новых пользователей, мы не знали. Поэтому мы решили ценить тех клиентов, которые у нас есть. Мы старались работать с ними так, чтобы они оставались с нами надолго. Мы понимали, что один клиент, который будет с нами долгое время, принесет нам больше прибыли, чем несколько, использующих систему тестирования однократно. Но новые клиенты тоже были нужны. 

Решение 1. Делали больше, чем хотели клиенты.

Первое время, чтобы клиентов стало больше, мы брали работу по сопровождению системы (добавление тестов, проведение тестирования) на себя. Это было очень невыгодно на первом этапе, так как мы тратили много своего времени. Но за два-три месяца такой подход принес плоды: система была настроена под клиента, и он регулярно тестировал сотрудников, оплачивая подписку за использование StartExam. Например, у компании Maxiforex, базирующейся в Лондоне, первоначально было 30 тестов, но не было времени на их обработку. Мы сами добавили тестовые задания и  все настроили. Maxiforex до сих пор с нами, ежемесячно тестирует менеджеров по продажам вот уже 27 месяцев подряд. Станьте для клиента другом, и он ответит вам тем же. Сейчас среднее время «жизни» нашего клиента составляет 11 месяцев. Этого мы добились, помогая нашим пользователям в начале сотрудничества.

Однако, в нашем подходе были и негативные моменты – некоторые компании создавали тесты, но не хотели разбираться в системе. Для них мы использовали тот же кейс с надеждой, что они продолжат сотрудничество. Но обещая «золотые горы» в виде долгосрочного сотрудничества, они уходили и больше не возвращались. Очевидно, что задача тестирования была для них разовой, и они получали идеальное решение с минимальными вложениями. К сожалению, от таких случаев никто не застрахован.

Вызов 2. Решение «для всех»

Изначально мы разрабатывали универсальную систему для тестирования, при помощи которой можно проверять знания школьников, студентов, сотрудников компаний – кого угодно. Мы думали, что тестирование, как процесс оценки знаний, будет востребован во всех сферах деятельности, в компаниях любого размера и типа. Но все оказалось не так радужно, как мы планировали. Кроме того, мы считали, что компаниям и их сотрудникам, будет полезно иметь набор готовых тестов, чтобы проверять знания. Это тоже было ошибкой. Еще у нас были хорошие партнеры – авторы учебников по ЕГЭ – и мы планировали продавать обучающие тесты для подготовки школьников к сдаче ЕГЭ. Когда мы запустили этот проект, все шло хорошо, но потом наметился резкий спад. Оказалось, что в марте, когда мы запустили ресурс, подготовка была нужна многим школьникам, но после июня тесты стали не востребованы. Все направления отнимали много времени и ресурсов, поэтому решили сфокусироваться.

Решение 2. Сфокусировали продукт

Сперва мы решили получить обратную связь от уже имеющихся клиентов. Подготовили вопросы и провели телефонный опрос, получили результаты и проанализировали их. Мы звонили пользователям, разговаривали с ними по 20-30 минут, спрашивали о том, как они используют систему тестирования, какие задачи решают, какие результаты получают, что с ними делают, на что они влияют и др. Наши клиенты охотно шли на контакт и отвечали на вопросы, хотя изначально думали, что у них нет на это времени. т.к. – это отделы обучения больших компаний с развитой филиальной сетью – от 10 представительств и от 50 человек линейного персонала.
После опроса оказалось, что большим компаниям не нужны готовые тесты, у них есть свои. Маленьким компаниям не очень интересно проводить тестирование сотрудников, они могут проводить оценку очно. Бюджетные учреждения не могут самостоятельно покупать какие-либо решения, а тесты для подготовки к ЕГЭ имеют широкую сезонность. При этом хорошего решения для тестирования сотрудников нет. Поэтому мы сфокусировались на продаже одного единственного решения – автоматизирующего тестирование сотрудников компаний. 

statexam_team.jpg

Вызов 3. Не знали, какие функции продукта будут востребованы

Развивая систему тестирования, мы придумывали функции, которые, как нам казалось, будут интересны клиенту. Но оказалось, что далеко не все из них нашли применение.

Решение 3. Очертили круг однотипных запросов, которые реализовали в первую очередь

Мы снова обратились к нашим лояльным клиентам и спросили: каких «фич» не хватает в системе StartExam и насколько интересна функция, которую мы придумали. Спрашивали в телефонном разговоре, так как это самый короткий путь к клиенту. На электронное письмо или ссылку на опрос могут не отреагировать или забыть ответить, а на звонке можно сразу получить обратную связь. Задавали простые и прямые вопросы: «Мы добавили импорт тестовых заданий, как вам он?», «В каком формате у вас тесты?», «Как вы используете отчеты?» и т.п. Оказалось, что многие ответы пересекаются.

Кроме этого, мы дорабатывали систему под клиентов. Так мы ввели несколько новых отчетов, создали матрицы ответов по заданиям, добавили новый тип заданий с открытой формой ответа «Эссе» и др. Мы выпускали новые функции, и они были доступны сразу всем клиентам. 

Несколько примеров: Для компании «Авто 49», занимающейся продажей автозапчастей, мы сделали отчет «Матрица ответов», который выводил результаты всех сотрудников в разрезе ответов на задания. Т.е. можно было посмотреть какие задания достались сотрудникам и правильность ответов на них в одной таблице. Для «Билайна» мы разработали конструктор отчетов, позволяющий выводить результаты тестирования сотрудников практически в любом виде: с использованием фильтров, группировок, сортировок, настраиваемого порядка полей. 

Выводы

У меня есть только один вывод – слушайте своих клиентов и помогайте им, пусть даже иногда бескорыстно. Это окупится в дальнейшем. Конечно, можно использовать другой подход, и подтягивать клиента под свою бизнес-модель, но мы выбрали вариант помощи клиентам и общения с ними на равных и ничуть не пожалели. Когда появляется новый клиент и благодарит за ваш продукт, тогда уровень мотивации зашкаливает.

Будущее

У нас много планов, как по разработке системы тестирования, так и по масштабированию бизнеса. Сейчас все складывается довольно хорошо, 2016 год начался очень активно, и эта активность только растет. Мы начали работать с 19 новыми сетевыми компаниями и банками, разработали несколько новых интересных кейсов для компаний: оценка сотрудников методом 360 градусов, автоматизация работы тайного покупателя и др. Все кейсы были реализованы на базе системы StartExam.

О StartExam 

StartExam – облачный B2B-сервис для оценки знаний. Позволяет организациям тестировать сотрудников во время обучения или оценивать кандидатов при приеме на работу. С помощью онлайн-конструктора можно создать тест любой сложности, пригласить участников и организовать прохождение теста в любое время, проверить результаты и экспортировать их в Excel.
Комментарии
gaytana   07.09 08:45
Действительно, индивидуальный подход важен для успешного бизнеса.
harioma   08.09 08:04
Один из эффективных способов - это корпоративные сувениры.
gaytana   08.09 11:17
Это правда, мы тоже стараемся канцелярию с логотипом заказывать http://www.adverti.ru/diary/notebooks.html
Guest   28.10 05:04
north face jackets



pandora jewelry



adidas yeezy



moncler outlet



nike cortez



cheap ray bans



mbt shoes



ralph lauren outlet



doudoune moncler



ugg boots



cheap uggs



ugg boots



oakley sunglasses



air max 2018



ray ban sunglasses



ugg boots



longchamp handbags



ray ban sunglasses



moncler outlet



coach outlet



ugg uk



coach outlet store



michael kors outlet online



toms outlet



michael kors outlet



north face outlet online



kate spade outlet store



burberry



gucci handbags



ralph lauren outlet



mlb jerseys cheap



louis vuitton



cheap nfl jerseys



uggs



rayban



michael kors outlet store



moncler coats



moncler



coach outlet



adidas yeezy



nike shoes for men



coach outlet



canada goose outlet



ralph lauren outlet



hermes handbags



coach outlet



coach outlet



christian louboutin outlet



coach outlet



uggs outlet



uggs



pandora outlet



ray ban sunglasses



louis vuitton outlet online



nmd adidas



uggs



tory burch outlet



moncler jackets outlet



ugg boots



coach factory outlet



ray ban sunglasses



moncler jackets



ugg boots



ugg outlet



ugg outlet



adidas yeezy boost



pandora jewelry



michael kors outlet clearance



pandora charms



ugg outlet



ugg



longchamp handbags



moncler uk



coach outlet



coach factory outlet



mulberry outlet



kate spade outlet



canada goose jackets



pandora outlet



coach factorty outlet



canada goose sale



cheap jordans



ugg boots canada



michael kors outlet online



ugg outlet online



nike shoes



tory burch outlet store



ugg ustralia



pandora outlet



uggs on sale



christian louboutin



coach outlet online



coach outlet



michael kors handbags



canada goose outlet



canada goose uk



cheap jerseys



ralph lauren outlet



ugg outlet



ugg boots on sale



adidas shoes



ugg outlet



longchamp outlet



ugg slippers



mulberry handbags



ralph lauren outlet



christian louboutin



ugg boots



kate spade bags



uggs outlet



polo ralph lauren outlet



ugg boots



yeezy boost



coach factory outlet



coach factory outlet



uggs outlet



cheap jordans



burberry outlet store



fred perry polo



birkenstock sandals



red bottoms shoes



coach outlet store online



ugg boots



coach outlet



ugg boots



louboutin shoes



kate spade outlet



ugg boots



louis vuitton outlet online



air jordan shoes



ugg outlet



ugg boots outlet



polo ralph lauren outlet online



ultra boost



polo ralph lauren outlet online



polo ralph lauren outlet



michael kors outlet



pandora jewelry



ugg australia



jordan retro



ugg outlet store



ugg outlet



canada goose



pandora jewelry



valentino shoes outlet



ugg outlet store



jordans



columbia sportswear



coach outlet



canada goose



ugg boots



michael kors outlet



longchamp outlet online



burberry outlet



michael kors uk



polo ralph lauren outlet online



louboutin shoes



fitflops



cheap ray ban sunglasses



adidas yeezy boost



christian louboutin outlet



louis vuitton outlet store



north face outlet



canada goose outlet



adidas outlet



uggs clearance



birkenstocks



ralph lauren sale clearance



coach handbags



coach outlet store



birkenstocks



michael kors handbags



canada goose outlet



adidas nmd



tory burch outlet



canada goose



pandora charms



michael kors outlet store



nike air max



salvatore ferragamo shoes



moncler outlet



michael kors handbags



ugg outlet



burberry outlet canada



mbt shoes



north face outlet



canada goose jackets



ugg sale



polo ralph lauren



ugg outlet



michael kors outlet



ugg outlet



ugg outlet



cheap oakley sunglasses



supreme clothing



ugg outlet store



coach outlet



canada goose outlet



james harden shoes



coach outlet



louis vuitton factory outlet



burberry sale



adidas nmd



nmd adidas



pandora charms



mulberry bags



adidas superstar



polo ralph lauren outlet online



michael kors outlet clearance



cheap mlb jerseys



canada goose coats



timberland boots



canada goose outlet



canada goose jackets



pandora jewelry



ugg outlet



coach factory outlet



ralph lauren outlet



ugg boots



adidas shoes



birkenstock sandals



moncler jackets



moncler outlet



ugg boots for women



longchamp uk



ugg boots on sale



nike outlet



canada goose sale



coach factory outlet



christian louboutin



canada goose coats



nike outlet



cheap uggs



harden vol 1



ugg outlet



ugg outlet



michael kors outlet store



ralph lauren outlet



ray ban sunglasses



uggs outlet



yeezy boost 350



coach outlet



moncler jackets



pandora charms sale



ferragamo outlet



michael kors outlet



oakley sunglasses



michael kors outlet



adidas yeezy



ugg shoes



kate spade handbags



ugg sandals



ugg australia



polo outlet



cheap jordans



nike outlet store



canada goose outlet



coach canada



cheap jordans



cheap ugg boots



uggs canada



oakley sunglasses



nike shoes



adidas yeezy



kate spade



polo ralph lauren



michael kors outlet



michael kors outlet



pandora



oakley sunglasses



ralph lauren uk



toms outlet



nike shoes



discount oakley sunglasses



canada goose jackets



michael kors outlet clearance



canadian goose



canada goose jackets



air jordans



coach factory outlet



supreme clothing



moncler jackets



ugg outlet online



canada goose outlet



adidas nmd



adidas outlet



ralph lauren sale clearance



ugg boots



air jordans



michael kors outlet



cheap uggs



cheap jordans free shipping



ralph lauren uk



coach factory outlet



ugg boots



toms shoes



canada goose outlet



hermes handbags



canada goose clothing



uggs clearance



nike outlet store



canada goose outlet



kate spade handbag



ugg outlet



coach bags



cheap ray bans



adidas shoes



canada goose outlet



ralph lauren outlet online



coach outlet store



cheap jordan shoes



nike outlet



supreme new york



coach outlet



fred perry



uggs canada



polo ralph lauren outlet



canada goose jackets



ugg ustralia



polo ralph lauren outlet online



hermes birkin



canada goose jackets



yeezy boost



hermes handbags



canada goose outlet



pandora jewelry outlet



michael kors outlet



cheap ugg boots



louis vuitton outlet



ugg sandals



ugg australia



coach outlet



michael kors canada



cheap jordans



coach outlet store



uggs sale



canada goose sale



adidas outlet



uggs on sale



christian louboutin outlet



pandora charms



discount ray ban sunglasses



michael kors outlet



louis vuitton outlet



moncler jackets



timberland outlet



coach factory outlet



ray ban sunglasses



burberry outlet



canada goose clothing



moncler



ugg boots



michael kors factory outlet



polo ralph lauren



louboutin shoes



canada goose jackets



canada goose jackets



canada goose outlet



ugg canada



red bottoms



nfl jerseys wholesale



ralph lauren outlet online



air max 2017



christian louboutin outlet



ugg outlet



ugg shoes



cheap ray ban sunglasses



cheap uggs



ferragamo shoes



north face outlet



red bottom shoes



north face jackets



burberry outlet



toms shoes outlet



jordan retro 11



hermens bags



canada goose jackets



the north face



burberry outlet



pandora charms sale



michael kors outlet



cheap uggs



ugg outlet



moncler uk



coach outlet



longchamp outlet



air jordan shoes



coach outlet store



cheap ray ban sunglasses



ralph lauren outlet



coach outlet



coach factory outlet



hermes outlet



adidas shoes



coach outlet



adidas superstar



ray ban sunglasses discount



cheap jordans



coach outlet



ugg outlet



uggs on sale



coach outlet



canada goose outlet



coach outlet



coach outlet



coach outlet store online clearances



coach factory outlet online



yeezy 350 boost



canada goose sale



coach canada



north face jackets



ugg boots



michael kors outlet



ralph lauren uk



yeezy boost



moncler jackets



ray ban sunglasses discount



moncler outlet



toms shoes outlet



canada goose jackets



mulberry uk



canada goose



coach factorty outlet



louis vuitton outlet



nike air max



louis vuitton outlet



canada goose jackets



polo outlet



cat boots



kate spade



canada goose coats



cheap jerseys from china



fitflops sale



michael kors canada



coach factory outlet



ugg boots on sale



nike huarache



ralph lauren uk



ugg outlet



ray ban sunglasses



coach factory outlet



ralph lauren outlet



canada goose sale



pandora charms sale clearance



hermes bags



michael kors outlet



ugg boots



ralph lauren outlet



pandora jewelry



coach outlet online



nike outlet online



gucci outlet



coach factory outlet online



canada goose



cheap mlb jerseys



valentino shoes



nmd shoes



salvatore ferragamo



uggs clearance



coach factory outlet



coach outlet



jordan shoes



ugg sale



cheap ray ban sunglasses



cheap ugg boots



jordan shoes



moncler outlet



michael kors handbags



canada goose sale



nike store



cheap jordans for sale



louis vuitton outlet store



cheap uggs



ugg outlet



coach factory outlet



michael kors handbags



polo ralph lauren outlet online



coach factory outlet



ugg outlet



pandora charms sale clearance



north face jackets



uggs canada



uggs outlet



toms shoes outlet



polo ralph lauren



pandora uk



burberry outlet



michael kors outlet store

2017.10.28yangping