27 Февраля 2013 / Интервью

Руслан Фазлыев: «Никакого слияния не было» 

Дмитрий Фалалеев Автор / Дмитрий Фалалеев
Издатель Firrma
Руслан Фазлыев: «Никакого слияния не было»
Основатель Ecwid Руслан Фазлыев рассказал, как его компания провернула за две недели неожиданную для себя сделку и получила в итоге клиентскую базу своего злейшего конкурента Payvment.

Давай сначала попробуем разобраться в формулировках. Это ведь было не слияние, как написали почти все СМИ, верно?

Да, слияния не было. Давай с самого начала тогда: был Payvment, наш калифорнийский конкурент. Он был профинансирован крутым фондом, за которым стоит PayPal. Их очень сильно прокачали. Сидели они в Пало-Альто, со всеми мировыми игроками в «одной деревне». В том числе и с Facеbook, с которым они с одной сцены делали анонсы. Конкурировать с ними было крайне сложно, и когда мы вышли на рынок социальной коммерции – я имею в виду магазины в том же Facebook, – они были нашим самым серьезным соперником. Мы были сначала – это был 2010 год – на пятом месте, потом четвертое, третье, второе. И до второго мы добрались довольно быстро. Там была интересная расстановка – первый Payvment, огромный разрыв – потом мы, снова большой разрыв – все остальные. Тягаться с ними было очень тяжело, и до конца 2012 года мы были в роли догоняющего. А потом Facebook внес ряд изменений, в частности, невозможно стало сделать страницу приложения, чтобы она открывалась по умолчанию при открытии бизнес-страницы. Тут оказалось, что у Payvment большая часть трафика шла за счет того, что они больших ритейлеров привлекли. А тем было на самом деле все равно, они активно не использовали эти приложения, но поскольку у них был большой трафик на страницу и люди по умолчанию попадали на их вкладку, то у Payvment были огромные цифры.

А вы не пострадали от этого изменения?

Упали все, и мы в том числе. Тогда разделился трафик случайный от неслучайного – от людей, которые шли, чтобы что-то купить. Мы упали меньше, потому что у нас процент вторых был довольно большим. А Payvment в придачу начал еще и менять модель – они были marketplace. Мы отличие от них делаем индивидуальные магазины: «я дизайнер, это моя страничка, здесь продаются мои вещи». Payvment хотел стать social discovery. Другой подход. В итоге от них ушел довольно большой процент клиентов. В общем, в последний год они медленно падали. А мы росли – и в итоге с ними сближались. В декабре прошлого года мы их, наконец, обогнали. Мы, конечно, были очень довольны и собирались это радостное событие анонсировать. Но это был практически Новый год, и людям в этот период традиционно не до бизнеса. Мы решили подождать, пока не закончатся праздники. Начинается январь, я говорю «давайте анонсировать, а то мало ли, вдруг что-то изменится». Менеджмент меня уговаривает подождать. И тут – хлоп! – Facebook меняет метрики. Мы все равно остались лидерами, но проанализировать ситуацию стало сложнее, новые метрики еще не такие понятные. И тут вдруг приходит письмо от Payvment: так и так, мы уходим из бизнеса социальной коммерции, наш бизнес покупают. Через месяц мы остановим серверы, но нам нужно пристроить наших клиентов.

То есть они продавали бизнес по частям.

Да. Тут надо понимать, что и о карме они тоже думали. Если послать всех клиентов, то на репутации это не очень хорошо, естественно, скажется.

Что было дальше?

Ребята из Payvment сказали, что через две недели у них будет анонс о сделке и они хотят за это время пристроить клиентов.

Не бесплатно?

Да, там был ряд условий и сколько-то мы за это заплатили. Но для нас это очень выгодная сделка. Хотя, думаю, мы были не единственными, кто претендовал на базу Payvment.

Ну а какие риски у сделки были?

Там был целый ряд челленджей. Мы, например, не знали, кто покупает всю компанию и, конечно, опасались получить, как в «Острове сокровищ», карту, которая ничего не показывает.

И при этом у вас было мало времени.

Меньше двух недель на все. Нам надо было подписать соглашение, создать план миграции, сделать изменения в своем софте, чтобы принять новых клиентов, продумать маркетинговые сообщения. И все это шло параллельно. Первую неделю мы толком ничего не делали, потому что было неясно, договорились или нет. В итоге у наших программистов осталась неделя на все. А у программистов Payvment было очень небольшое окно доступности – у них было обязательство перед покупающей их компанией, что они оперативно перейдут на новую работу. Но мы ведь не узнали бы, что все идет хорошо, пока не начался бы процесс миграции! А к этому моменту их инженеров уже не было бы на месте. В итоге мы сказали: нет, ребята, будете работать днями и ночами. У меня люди в Ульяновске так работают, а в Калифорнии работать – это вообще расслабон.

Это ты им сам озвучивал?

Нет, непосредственно переговоры вел наш президент Джим, я его инструктировал.

Американцу с американцем проще договориться.

Конечно. Они даже и связались сначала с ним.

То есть Джим выступил интерфейсом.

Да, он всех знает и быстро умеет договариваться с людьми. В общем, все программисты и днями и ночами работали. Не спали, но все запустили вовремя. Сейчас миграция уже по большому счету заканчивается, осталось буквально три дня до конца.

Миграция автоматическая?

Конечно. Большинство пользователей довольны, это уже точно можно сказать.

Все пошло ровно так, как вы планировали?

Конечно, кое-что пошло не так, но ничего глобально страшного.

Пример можно?

Ну, скажем, мы договаривались, что у нас будет доступ к пользовательской базе. Мы думали, что сразу ее к себе просто перекачаем, а потом будем активировать потихоньку. Они сказали, что из-за privacy policy они так поступить не могут, поэтому будут активно предлагать своим клиентам переходить, а когда те согласятся и нажмут кнопку, будет запускаться процесс миграции. Это не совсем соответствовало нашим ожиданиям. Но мы тоже кое-где свои условия продвинули, так что – вполне нормальная сделка. Все довольны.

Как сама миграция выглядела?

Мы со своей стороны разработали процесс миграции, программу приветствия новых пользователей, они в своем приложении прокоммуницировали всеми возможными способами со своими пользователями, сделали приглашение переходить на Ecwid. То есть это не просто рассылка была, но сообщения, которые появлялись при входе и т.д. При этом все шло волнами, так что мы смогли протестировать какие-то вещи, завала у нас не было.

Когда в итоге их серверы остановились?

Пока еще работают.

То есть у них там поддержка идет?

Да, но она через три дня закончится. У них приходят последние напоминания пользователям в духе, что если вы не перешли на Ecwid, то все вашим данные пропадут. А потом сервера просто будут остановлены, и все. И команда поддержки уйдет.

А вы когда узнали, что другую часть их бизнеса покупает Intuit?

Чуть раньше, чем все остальные, в конце сделки. Это, кстати, нам слегка подпортило коммуникации с прессой, потому что не все в итоге поняли суть. Мы написали: Ecwid купил пользователей Payvment.

А СМИ: Ecwidсливается с основным конкурентом.

Да, а мы при этом не могли даже ничего сказать, у нас была договоренность, что до анонса их сделки с Intuit, которая произошла на день позднее, мы обязаны хранить молчание. Это было неудобно, и в итоге получилась неразбериха. Кто-то даже думал, что нам Intuit сорвал сделку. Но в целом, учитывая сложность ситуации, все сработали хорошо.

Вы довольно процессом миграции?

Да. Мы, естественно, не рассчитывали, что к нам перейдут сразу 200 тыс. новых клиентов, но по ощущениям это выгодная сделка.

И еще хвост, наверное, будет.

Да, мы лидеры на Facebook, так что многие из тех, кто спал все это время, скорее всего, придет к нам в итоге.

То есть вы со следующей недели начнете жить нормальной жизнью.

Да.

Кстати, вы пытались задержать хоть немного их команду поддержки, потому что срок получился очень короткий.

Да, пытались, даже за свой счет. Но я так понимаю, что они по условиям приобретения Intuit не могут этого делать. Вполне возможно, что покупали их рекламные технологии и команду и тогда миграция людей – принципиально важный для Intuit момент. Но это мои предположения.