11 Апреля 2013 / Интервью

Алексей Соловьев, Prostor: «Выйдем, когда появится хорошая возможность» 

Дмитрий Фалалеев Автор / Дмитрий Фалалеев
Издатель и главный редактор проекта Firrma.
Алексей Соловьев, Prostor: «Выйдем, когда появится хорошая возможность»

Prostor Capital – точно не самый открытый фонд (но определение «консервативный» его представителям, кстати, тоже не нравится). Тем интереснее узнать, что в нем происходит – особенно учитывая, что он приложил руку к нескольким перспективным стартапам. Мы расспросили управляющего партнера Алексея Соловьева, как устроен фонд, в кого и по каким принципам вкладывает, а также, как родилось такое необычное название. 

Как появилось название фонда?

Это целая история. Когда мы – я имею виду основателей фонда и себя – только запускали фонд, то решили, что на рынке довольно много названий, содержащих в себе аббревиатуры и англицизмы. А нам хотелось, чтобы было что-то русское. У меня был запас изначально интересных слов, там был и «простор». В итоге именно оно всем понравилось, и мы его взяли. Это было одновременно и эмоциональное, и рациональное решение. «Простор» одинаково хорошо звучит и пишется и по-русски, и по-английски, и может означать, по сути, все, что угодно: простор творчества, простор русской души. При этом у этого слова нет точного перевода на английский – space ближе всего, но все равно не то. В общем, есть в нем своя уникальность. В итоге оно прижилось и хорошо всем запомнилось на рынке. 

Итак, у вас было название, а как формировалась стратегия?

Есть, условно, три пути. Первый – выбрать раннюю стадию и делать посев в несколько десятков компаний, а потом сидеть и ждать, что в какой-то момент одна или две из них выживет и сделает X100, покрыв убытки от остальных. Возможно, с точки зрения экономики это работает, но это точно не наша философия. Второй путь – поиск довольно взрослых компаний, у которых уже все неплохо, есть хороший оборот и прибыль, и они ищут $5-10 млн. по оценке $20-30 млн. Такими сделками скорее занимаются фонды ближе к сегменту private equity. Обычно такие фонды не принимают активного участия в развитии компании, а являются чисто финансовым инвестором: выкупают свою долю и спокойно ждут, когда компания, допустим, выйдет на IPO. Нам же хотелось не только зарабатывать, но и принимать участие в развитии проекта. Поэтому мы решили инвестировать в компании на стадии серии А. На этом этапе у них еще не всегда есть прибыль, но понятно, что они уже состоялись, и их бизнес-модель работает. Есть все составляющие успеха: крепкая команда, хороший продукт, клиенты, партнеры и т.д. И теперь им нужен квалифицированный инвестор, который может помочь и деньгами, и советом, и связями. Это мы. 

На самом деле многие фонды изначально метили в эти рамки. Но, как мы видим, удержаться в них сложнее всего. Проектов здесь мало, а конкурентов много. 

У нас свои преимущества. Я понимаю, о чем вы говорите: многим фондам приходится становиться всеядными. Они собирают средства со своих инвесторов и обещают разместить их, предположим, за два года. Когда срок приближается, им приходится эти деньги срочно «рассовывать» в любые более-менее нормальные проекты – иначе инвесторы могут отказаться финансировать следующий фонд, могут возникнуть проблемы с management fee и так далее. Поэтому они и не могут удержаться в одном сегменте. У нас таких проблем нет: фонд не очень большой, $20 млн., инвесторы сами участвуют в его работе, им не надо ничего объяснять. 

И их не десятки, а два.

Да. И все это позволяет нам не размывать фокус и оставаться в тех категориях – мы называем их кластерами, – которые мы выбрали для инвестирования. Не надо писать объяснения людям, делать какие-то специальные отчеты, мы просто собираемся и оперативно принимаем решение, если это нужно. Это, кстати, одно из преимуществ для проектов – мы быстро отвечаем, потому что у нас нет бюрократических процессов внутри. Буквально пару недель назад была такая ситуация: обратился стартап, находящийся у нас в deal flow, которому был нужен быстрый «бридж». Параллельно они вели переговоры с еще одним потенциальным инвестором. Так вот, в том фонде им сказали, что ждать ответа придется до шести недель – нужно собрать документы перед инвесткомитетом. А мы изучили все и ответили через четыре дня. Как – это другой вопрос. Но такая скорость для нас нормальна. Предпринимателям это удобно – они должны не «фандрайзить» месяцами, а бизнес развивать.

Вы сказали про кластеры. Что это? 

Мы решили работать строго в нескольких сегментах. Изначально их было пять, сейчас – семь. Ну например, ИТ в образовании, или ИТ в медицине, или SaaS для малого бизнеса, реклама в интернете.

Почему вы решили так плотно сконцентрироваться на нескольких сегментах?

У нас вообще очень четкая стратегия. Размер фонда и средний чек – до $1,5 млн. – позволяют предположить, что до конца этого года мы вложим все деньги. Мы выбрали те кластеры, которые считаем наиболее перспективными, и можем внимательно их изучать, не распыляясь. Когда мы начали искать ИТ-проекты в образовании, я лично переобщался со всеми онлайн-дневниками в стране – их было несколько штук– пока не нашли лучший, «Дневник.ру». Тактика в том, чтобы за довольно короткий срок глубоко войти в выбранный сегмент рынка. Поэтому когда ко мне придет еще один стартап из этого сегмента, достаточно будет нескольких вопросов, чтобы понять, чего он стоит. Мы работаем в очень комфортном режиме: не распыляемся и не хотим быть всеядными. Нам не нужно правдами и неправдами потратить за два года $100 млн. 

Какова ваша стратегия в тех кластерах, в которые вы верите? Чего ждете от проинвестированных компаний?

Мы верим – и, соответственно, ждем, – что сможем вырастить как минимум стомиллионные компании. 

У вас довольно структурированный, я бы сказал, даже консервативный, подход.

Я не считаю, что он консервативный. Что касается деления на кластеры и стадии, то это как минимум удобно для самих предпринимателей. Они знают, в каком случае можно к нам идти, а когда не имеет смысла. Кроме этого, мы считаем, что это наше конкурентное преимущество для для стартапов, так и для потеницальных инвесторов фонда. 

Сколько у вас сейчас портфельных компаний?

9, про 2 из которых мы пока никому не рассказывали. 

А в пайплайне?

Мы постоянно плотно работаем с двумя-тремя десятками проектов. У нас есть специальный инструмент отслеживания, он постоянно в движении – кто-то появляется, другие исчезают.

Кстати, как вы ищете проекты?

Поначалу мы, как и многие фонды, внимательно отсматривали входящие проекты: письма на info, конференции и так далее. Но у нас нет на сегодня ни одной портфельной компании, которая пришла бы таким путем.

То есть вы не верите в него?

Не очень. Из всех каналов, откуда могут прийти проекты, этот на «почетном» четвертом месте.

А какие каналы в топе?

Основной – это анализ и «скрининг» выбранных нами кластеров, которые мы делаем сами. Вот есть у нас кластер «реклама», мы изучаем, кто сейчас занимается RTB и мобильной рекламой. Это похоже на распутывание клубка: дергаем за все ниточки, которые у нас есть, – проекты, компании, эксперты, другие инвесторы. И в конечном итоге знаем всех, кто работает на этом рынке. И так происходит со всеми кластерами, которые мы выбрали.
Второй канал – соинвестирование. Нам нравятся синдицированные сделки, мы с удовольствием работаем со всеми активными инвесторами. Как правило, мы не вкладываем в проект больше полутора миллионов долларов, поэтому, когда требуется большая сумма, поднимаем все свои контакты, пытаемся оценить, кто в этой сделке смотрелся бы логично, и приглашаем его соинвестировать. Сейчас у нас «в работе» несколько десятков проектов, и в половине случаев возможны синдицированные сделки. С точки зрения налаживания контактов это очень правильная тактика – другие фонды тоже идут нам на встречу. 

У вас довольно много совместных инвестиций с Runa.

Да мы практически со всеми коллегами по рынку в хороших отношениях. С Runa да, у нас очень плотный deal sharing. Они вслед за нами вошли в «Дневник.ру», мы вместе профинансировали Infratel. Сейчас обсуждаем еще пару проектов – возможно, там тоже будут совместные инвестиции.

А что, кстати, с таким каналом, как инкубирование? У вас же была такая инициатива.

Да, у нас был совместный проект с GTI – мы запускали акселератор под их управлением, который в идеале должен был нам давать хороший поток проектов, дозревших до стадии А. Первый набор прошел нормально, но потом оказалось, что эффективно управлять такой громоздкой конструкцией достаточно сложно. Сотни проектов на входе, GTI со своими процессами как оператор, плюс наш инвесткомитет. Сейчас мы думаем над тем, как создать более эффективную структуру.

То есть инкубатора пока не планируете?

Пока нет – для этого нужны специальные человеческие и денежные ресурсы. Представьте, что такое перерабатывать сотни входящих заявок, даже просто изучать презентации. Да, Fast Lane это делает, Аркадий Морейнис тоже, но для нас это означало бы пойти по seed-дорожке. А нам этого не хотелось бы – я в самом начале сказал, почему. В общем, место третьего канала вакантно.

Вы вообще не можете себе представить, что опуститесь в seed?

Могу – только если мы решим создать под это отдельную структуру. Когда мы только задумывали программу с GTI, то анализировали, как работают самые успешные инкубаторы и акселераторы в США, Германии, Израиле. Все они состоят в каких-то уникальных отношениях с крупными фондами: кто-то в открытую, а кто-то не особенно это афиширует. Где-то это отношения владения, где-то эксклюзивные соглашение, где-то какие-то другие инструменты. Это работающая модель, но все равно нам бы пришлось сажать отдельную команду, которая занималась бы только seed. Возможно, когда-то мы к этому придем.
Вообще есть одно исключение, когда возможны инвестиции, похожие на seed. Я думаю, в течение месяца мы одну такую сделку объявим. Чтобы это произошло, должно сложиться несколько условий. Во-первых, понятно, что проект должен сам нас найти и проявить известную настойчивость, чтобы убедить, что нам выгодно его профинансировать. Конечно, показать тот же стандартный набор: команда, рынок, продукт и т.д. И самое главное, он должен попадать в один из наших кластеров или иметь серьезную синергию с де-факто сложившимся портфолио. 

Я так понимаю, динамикой развития фонда вы довольны.

Да, и наши инвесторы довольны, и фактический анализ показывает, что мы делали хорошие сделки. Тот же «Дневник.ру» – лучший образовательный проект в России. Самое главное для нас, то что капитализация нашего портфолио растет хорошими темпами. 

А как сейчас себя чувствуют ваши проекты?

Первый term sheet мы подписали чуть менее двух лет назад, так что серьезные выводы в любом случае делать рано. В целом, у нас нет ни одного претендента на списание, все развиваются хорошо, кто-то лучше, кто чуть хуже, но все нормально. И это то, что нам нужно – мы хотим, чтобы все девять компаний выжили и развивались.

Как выстроена работа в фонде?

У нас два основателя-инвестора, которые активно участвуют, и на уровне обсуждения идей, и, естественно, в процессе утверждения сделок. Есть я – управляющий директор. Есть три менеджера, которые занимаются квалификаций проектов и исполнением сделок, а также анализом рынков. Еще есть директор, отвечающий за работу одного из кластеров. Ну и административный персонал, естественно. 

Какая у вас стратегия по поводу «экзитов»?

Тут два варианта. С одной стороны, классический набор, 3+7. И мы, естественно, стартуя, всегда думаем, как будем выходить. С другой стороны, у нас нет острой необходимости продавать как можно скорее. Выйдем, когда появится хорошая возможность. 

А как вы оцениваете рынок «экзитов»?

У нас классический набор: на первом месте стратег, на втором – инвесторы более поздней стадии. На третьем – различные формы публичности, на четвертом – management buyout. В целом приходится признать, что пока рынок выходов очень слабо развит. Это странно, учитывая, что есть те, у кого и деньги, и потребности развиваться за счет M&A.

А в приход инвесторов более поздней стадии верите?

Это в любом случае вопрос времени. В целом, да, есть проблемы с ментальностью: для многих «кэшаут» предыдущего инвестора это сигнал к тому, что покупать нельзя. Это странно, в мире совсем другая практика. Но положительная динамика все-таки есть.

Сколько вы готовы сидеть в проектах?

Столько, сколько потребуется. Мы никуда не торопимся. 

Еще вы сказали о стратегах. Ваша задача в этом случае полностью выйти из проекта?

Совсем не обязательно. После поглощения мы готовы стать миноритарием в большой компании после слияния. Дело в том, что после этого вероятность IPO значительно увеличивается. 

Как оцениваете рынок сейчас?

Чувствуется, что он перегрет. Многие предприниматели не очень адекватно оценивают стоимость своих проектов – они просто заходят на CrunchBase, берут там мультипликаторы – 20 к EBITDA, 6 к доходу – и применяют к своим компаниям в 2020 году. Получается, условно, $100 млн. Вот только мультипликаторы нужно очень серьезно дисконтировать, учитывая страновые риски – у нас рынок пока незрелый и вероятность взлететь у стартапа в разы меньше, чем в Штатах. Есть и еще один момент – мы готовы оценивать проект по высокой стоимости, если предприниматель сильный, и мы в него верим. Но надо понимать – сумеете ли вы «отжать» инвестора и выторговать у него лучшие условия, или нет – это никак не повлияет на то, станете ли вы миллионером. На это влияют совершенно другие вещи: сумеете ли построить сильный бизнес, сможете ли вывести его на следующую стадию и т.д. Хотелось бы, чтобы люди это начали понимать. Мы инвестируем в тех, кто понимает.