11 Июля 2013 / Интервью

Наши там: как променять Патрисию Каас на интернет и не пожалеть об этом 

Дарья Маслова Автор / Дарья Маслова
Дарья Маслова - постоянный автор Firrma.
Наши там: как променять Патрисию Каас на интернет и не пожалеть об этом

Создатель фотобанка Fotolia Олег Чельцов – французский бизнесмен с русскими корнями – в далеких 90-х как музыкальный продюсер открыл России Патрицию Каас. В начале 2000-х он разменял музыкальный бизнес на интернет и с тех пор ни разу об этом не пожалел. В его портфолио – более 50 компаний, в которые он вложился как инвестор и порядка 10 успешных выходов.

Как вы начинали свой бизнес в интернете?

В начале 2000 года я создал первую веб-хостинговую компанию во Франции. Я был свидетелем того, как хостинг, который стоил $100 в год, стал стоить $10. Моя компания Ameno стала продавать доменные имена и хостинг. Мы очень быстро выросли до самой большой компании во Франции в этом сегменте, при этом параллельно развивая бизнес в Италии, Испании, Германии, Англии. В 2004 году я продал Ameno за $20 млн. Это были серьезные деньги, позволившие мне воплотить в жизнь идею проекта Fotolia. Еще когда у меня была веб-хостинговая компания, наши клиенты часто спрашивали нас, где можно найти недорогие фотографии – всем этим людям, которые запускали свои сайты, были нужны изображения. На рынке из крупных игроков на тот момент были только Corbis и Gettyimages, предлагавшие фотографии по цене $100-$200 за штуку.

И как в эти реалии и конкурентную среду вписалась Fotolia?

Не забывайте – началась эра дешевых цифровых фото, больше не нужно было тратить десятки тысяч долларов, чтобы купить новый фотоаппарат. Плюс бум интернета, как канала передачи данных. С одной стороны, мы наблюдали количественный рост предложения, с другой – спроса.

С кем вы начинали этот бизнес?

Там были два моих партнера еще с Ameno, в общей сложности мы инвестировали в Fotolia порядка $1 млн. собственных средств. Этих денег хватило до того момента, когда сайт начал расти своими деньгами. Первый год был очень тяжелым, мы создавали рынок – искали клиентов. Благодаря своим контактам в хостинговом бизнесе я смог найти партнеров, которые могли и захотели предлагать нашим пользователям недорогие фотографии. Не забывайте, мы не покупали фотографий у авторов, они предоставляли нам товар бесплатно, наша задача была обеспечить спрос на их изображения.

Запустились мы в трех странах: Англии, Франции и Германии. Это было правильно: во Франции и Германии на тот момент не было подобных проектов совсем. Сейчас мы есть на 20 языках и в 120 странах.

В чем специфика развития подобного интернационального сервиса?

У нас один сайт, который переводится на все остальные языки. То же самое с поиском – у нас свой словарь. Если вы наберете «chat» по-французски, он выдаст вам в поиск всех «кошек» . Если фотограф в Португалии загрузит фото с кошкой, то русский или китайский потребитель, не знающий португальского, все равно сможет найти по запросу «кошка» нужное фото. Мы постоянно совершенствуем поиск.

Каков должен был быть баланс спроса и предложения, чтобы модель заработала?

В те времена наша база в 500 тысяч фотографий позволила запустить первые продажи. Конечно, с тех пор многое поменялось, сейчас у нас 25 млн. изображений, и нужно иметь гораздо больше.

Какие сложности с технической точки зрения есть у подобного сервиса?

Одна из сложностей заключается в том, что мы действуем как банк. Если человек хочет купить изображение, у него есть две возможности: либо он платит определенную сумму в месяц и получает подписку, либо, если ему нужно всего несколько изображений разово, – покупает кредиты. Кредиты – это наша внутренняя валюта, которыми можно расплатиться за фото. Например, одно фото стоит 5 кредитов. Человек купил 10 кредитов, значит, он может приобрести два фото. Дальше мы перечисляем часть этих кредитов фотографу. Как только фотограф заработал какое-то количество кредитов, он может обменять их на деньги. Мы же зарабатываем на комиссии. Сейчас на сайте более 100 тысяч зарегистрированных фотографов и агентств со всего мира, поставляющих контент.

Все ваши конкуренты также зарабатывают на комиссии?

Да, мы все работаем по одной модели. Кто-то больше ориентирован на подписку, мы, кстати, тоже.

Как решается вопрос с авторскими правами?

Права остаются у фотографа, который просто ставит на продажу свои фото.

Вы привлекали дополнительные инвестиции?

Гораздо позже несколько партнеров, изначально участвовавших в проекте, продали свои доли и вышли из бизнеса. Сейчас сервисом владеют три основных партнера, я, американский фонд KKR и фонд TA Associates. С помощью крупных фондов мы также сможем купить конкурентов и другие смежные бизнесы.

Какие сложности вы видите в построении подобного бизнеса?

Все сводится к поиску клиентов, причем тех, которые пользуются большим объемом фото. Нужно создать рынок.

Кто ваши основные клиенты?

Пресса и издательства. Любая компания, которая имеет сайт, все корпоративные клиенты. Можно сказать, что каждая корпорация нуждается в подобном сервисе, так что потенциал роста очень большой.

Каким образом вы привлекаете клиентов?

Мы, конечно, делаем все классические вещи: покупаем контекстную рекламу, присутствуем на конференциях по дизайну и маркетингу по всему миру. Нам повезло в том, что наш сервис распространился вирально – про нас начали говорить, и это была самая сильная реклама, которая только могла быть.

Каков штат компании?

Нас 150 человек, несколько головных офисов: в Америке, Канаде, Франции и Германии. Это позволило нам быть ближе к рынкам и локальным клиентам.

Как вы развиваетесь в России?

В России всегда была проблема копирайта, пока этим рынком вплотную занимаются только два менеджера. Но потенциал огромный, чтобы иметь возможность принимать рубли, в ближайшее время мы планируем открывать офис в Москве.

Каковы обороты Fotolia?

Наш оборот составляет порядка 100 млн. долларов, мы растем на 20-30% в год. Потенциал роста, как я уже говорил, огромный, особенно в свете борьбы с нелегальными изображениями. Сегодня легальный бизнес составляет едва ли больше 10% всего спроса на фото в мире.

Fotolia не единственный проект, в который вы инвестировали свои средства. Расскажите, пожалуйста, о себе, как о бизнес-ангеле.

У меня свой фонд, который инвестирует в интернет, в основном в e-commerce, то есть когда происходит какая-то транзакция. В моем портфолио около 50 компаний в Европе, Америке и России. Я один из LP фонда Runa Capital, вложил в этот фонд немало денег.

Что для вас является критерием успешности того или иного проекта?

Я люблю простые проекты, которые решают какую-то одну конкретную проблему. Мне нравятся проекты, которые делают что-то легче и быстрее. Когда мы отвечаем на один простой вопрос – это уже очень много. Например, Fotolia в 2004 году отвечала на вопрос: «изображение в 100 раз дешевле, чем то, что предлагают конкуренты», и это помогло. Потом, конечно, я люблю проекты, которые на рынке первые – у них огромное конкурентное преимущество. Можно сразу получить много рекламы только потому, что люди будут говорить о новом сервисе просто так.

А вам не кажется, что все уже придумано?

И 10 лет назад люди говорили, что все уже придумано. Ситуацию сегодня, пожалуй, осложняет только тот факт, что конкуренция выше: все больше и больше тех, кто хочет что-то делать в этой сфере.

Как должен выглядеть проект, который вас заинтересует?

Мне интересны компании, которые уже существуют и показывают какой-то рост. Не обязательно обороты, но рост, который можно измерить. Инвесторские деньги должны помочь только ускорить этот рост. Я не готов вкладываться в проект только для того, чтобы проверить, взлетит он или нет. Я верю в проекты, которые растут. Не существует стартапов, которые существуют три года и не показывают никакой динамики.

В чем вы видите различие между российскими и европейскими стартапами?

В Америке и Европе легче продать компанию, поэтому для инвестора западные проекты интересней. Большие американские фонды пока не готовы вкладываться в российский рынок. Глобально стоимость российских IT-компаний ниже, за исключением монстров вроде «Яндекса». Средние российские компании по себестоимости не могут вырасти в цене так же, как растут средние компании в Америке. С другой стороны, меньше конкуренция, и занять долю рынка легче.

Какие у вас были успешные выходы?

Я продал уже более 10 компаний, плюс, у меня сейчас хорошее портфолио. Роль инвестора не в том, чтобы строить компании по 30 лет. Он хочет вложиться в компанию, чтобы затем ее продать.