10 Июля 2012 / Интервью

Аркадий Морейнис: «Нельзя задумываться об идеальном продукте» 

Аркадий Морейнис Автор / Аркадий Морейнис

Аркадий Морейнис – предприниматель, создатель DarkSide.vc

Аркадий Морейнис: «Нельзя задумываться об идеальном продукте»
Каково место «Главстарта» среди инвесторов? Вот я стартап – почему я должен идти к вам? Что я от вас получу?

Первый, очевидный ответ – а к кому еще идти? Практически всем структурам, называющим себя венчурными инвесторами, мелкие проекты, находящиеся на ранних стадиях, по определению неинтересны. Критерий оценки компании любым фондом сейчас – потенциальный объем сделки не менее миллиона долларов. Кто-то пытается декларировать суммы меньше – 500 тысяч, например, но по большому счету все стараются с этой цифры «слезать». Полтора года назад Runa заявляла, что готова вкладывать полмиллиона, но мы видим на примере последних сделок, что она инвестирует 3, 5 или даже 7 миллионов. На самом деле причина только в экономике: фонды живут, руководствуясь классическим правилом «2/20», и для них маленькие сделки неоправданны. Потенциальный upside даже при хорошем развитии ситуации слишком маленький. Поэтому идти молодым проектам больше не к кому. Есть еще, правда, ангелы…

Которых всего человек десять в индустрии.

Ну, на самом деле их много. Под ангелом я в данном случае понимаю не только человека, профессионально занимающегося небольшими инвестициями. Я говорю о людях, подпадающих под «правило трех F»: fools, family, friends. Сегодня практически у каждого есть, условно, знакомый директор автозаправки, у которого есть свободные 30-50 тысяч долларов, и он готов их вложить.

В таком случае мы возвращаемся к первому вопросу. Почему к вам?

Действительно, от ангелов можно получить деньги. Но инвестор ведь на этом не заканчивается – есть еще такие понятия, как опыт и связи. От директора автозаправки вы их не получите, он, например, не сможет помочь понять, в каком направлении вашей компании надо двигаться, не познакомит вас с нужными людьми из индустрии и не сделает еще много чего. А все это очень нужно проекту, чтобы постоянно развиваться.

Есть еще и этический момент. Нет никаких гарантий, что «непрофессиональный инвестор», грубо говоря, не ходит с пистолетом за ремнем.

Да, это тоже, но тут ради справедливости надо сказать, что у профессиональных инвесторов часто условия такие, что никакие пистолеты им уже не нужны. Чего только не написано бывает мелким шрифтом в «термшитах»… Возвращаясь к первому вопросу: к нам нужно идти проектам на ранней стадии, на которой фонд за них не возьмется, потому что это рискованно. Это раз. Второй важный момент – к нам нужно идти, когда необходимы профессиональный опыт, советы, связи. И это на самом деле самое главное.

Как вы сами определяете свой профиль?

Мы точно не фонд, который дает деньги и отключается. Не инкубатор, который сажает к себе команду, дает им инфраструктуру, обеспечивает юристами, маркетерами и т.д. Мы классический акселератор. Да, мы можем свести стартап с теми же узкопрофильными специалистами, например. Но общаться с теми, разбираться в проблеме надо будет команде – не нам. Наша функция в том, чтобы, дав стартапу денег, пытаться его методом волшебных пенделей направить в нужную сторону. Ведь на самом-то деле вокруг бродит довольно много людей, которые откладывают свои идеи на потом.

Ну, может, им и не надо?

Может быть. Эти люди приходят к нам, когда они сами хотят ускориться и понимают, чего именно им не хватает. Но если этого желания нет, мы, конечно, не сумеем помочь.

То есть вы мотивируете?

Нет, принципиально никогда никого не мотивируем. Я тут недавно на конференции делал доклад на тему «Кому дают деньги инвесторы?». Так вот, одна из групп – те, кому деньги на самом деле не очень нужны. У них есть идея, есть мотивация – они, в общем, и так могут начать, просто чего-то не хватает.

Что получает стартап, который вы «подписали»?

Деньги, опыт, связи. Денег – от 20 до 100 тысяч долларов траншами. Почему так? Есть известное правило жесткого диска, которое здесь применимо на все сто. Какого бы размера диск не был, ты его все равно забьешь. С деньгами то же: сколько бы разом не дал, все улетят на разработку. Поэтому мы очень тщательно отмериваем показатели и основные этапы развития проекта. Причем не с точки зрения увеличения числа прикольных фич, а скорее, с позиций осознания правильности выбранного пути.

Насколько ранние проекты вы готовы рассматривать?

По большому счету любые, даже на уровне идеи. У меня было, да и сейчас есть, несколько хороших проектов, у которых не было вообще ничего, когда мы стартовали. Да тот же TagBrand, который сейчас очень популярен, мы нашли на Startup Weekend в Новосибирске. Ребята приехали из Барнаула с абсолютно голой идеей. Мы за них взялись и еще 3-4 месяца крутили, пытаясь понять, как все состыковать, куда дальше двигаться.

То есть все это время это были только разговоры?

Да, первые месяца три шло концептуальное обсуждение проекта. От сырой идеи до начала непосредственно работ проходит определенное время. И это очень важный период, когда поначалу абстрактная идея превращается во что-то более-менее понятное. Такая ситуация, как с TagBrand, в целом для нас обычная. Прототип, это конечно, хорошо, но мы прекрасно понимаем, что люди далеко не всегда понимают, как именно он должен выглядеть. Более того, одна из проблем, с которыми мы сталкиваемся – это убежденность стартаперов, что к инвестору можно приходить только с прототипом, отполированным, с кучей фич.

Ну, так ведь инвесторы к этому приучили.

Отчасти. Но на этапе посева нельзя даже задумываться о том, чтобы делать идеальный продукт. Это одна из главных ошибок. И я, и многие другие посевные инвесторы, кстати, с ней уже не раз сталкивались. Вот представим себе ситуацию: даются деньги на разработку проекта. Основатели тут же ставят перед собой цель сделать красивейший продукт, который сразу же по выходу выстрелит. Так вот, такого не бывает практически никогда. На этом раннем этапе, возможно, самая главная задача команды – научиться понимать своего клиента. Самое лучшее – это выкатить на всеобщее обозрение нечто – да, несовершенное, но дающее возможность понять, интересно ли это людям, готовы ли они пользоваться этим продуктом и т.д. И уже на основе этого опыта ты или двигаешься по первоначальному плану, или корректируешь свой продукт. Поэтому прототип может быть любой. Не самый плохой вариант, как это ни смешно, – просто сайт с заглушкой и кнопкой «зарегистрироваться». Такое может сделать любой, как и разместить на 100 долларов рекламу в соцсети. И вот ты уже получил цифры конверсии: сколько людей пришло, откуда, сколько вернулось и т.д. Вот это и есть и правильный путь. Хотя часто бывает по-другому: сначала люди сделали нечто, а потом стали разбираться, нужно ли это пользователям или нет. Но первые две ступени воронки всегда одни и те же: осознание, а нужен ли твой продукт потребителю, и если да, то в каком виде. И понять это надо сначала, а не потом, когда продукт уже готов, на него потрачены деньги, силы, время и т.д.

По большому счету мы сейчас призываем людей просто подумать?

Да, подумать и попытаться пройти самостоятельно два этих этапа. Потому что – и здесь мы подходим к еще одной ошибке – многие наивно полагают, что они придут со своей идеей к инвестору, а он даст деньги и начнет за них думать. Хрена с два. Хотя чего уж там, мы сами отчасти виноваты в такой ситуации. Причина, кстати, та же – создать идеальный продукт и с помпой выкинуть его на рынок. Обычно это происходит очень просто: инвестор, увлекшись идеей, начинает в момент разработки транслировать создателям свое понимание того, как продукт должен выглядеть. А те привыкают к тому, что вся работа происходит под чуткой идеологической поддержкой инвестора.

Тут сразу возникает вопрос. Одна из ваших функций – поддержка стартапов. Где же та грань, когда она прекращается?

Она тонкая и формально ее не получится определить. Тут две крайности, упасть в каждую из которых очень просто. Первая – дал деньги и полностью отключился. Вторая – «отлично, чувак, теперь мы вместе это сделаем». Во втором случае инвестор становиться фактически продакт-лидом. Все инвесторы прошли эту стадию, пытались влезть в работу стартапов, но опыт показывает, что в результате такой «помощи» команда через 6-8 месяцев становится беспомощной, как комнатное растение. Этого допускать ни в коем случае нельзя – помогать, конечно, нужно, но тут главное не вытравить предпринимательский дух. Способность и желание сражаться в любой ситуации, от начала и до конца, должна быть у любого стартапа.

Особенно на этапе «долины смерти», о которой мы на самом деле уже начали говорить.

Да, это хороший показатель. Вот ты сделал свой продукт, выкинул его на рынок и… понимаешь, что все – жопа. Все не так: люди к тебе не идут, или идут не на то, или уходят и не возвращаются. Я выделяю четыре типа поведения в этой ситуации. Первый – кто-то опускает руки. Тут все понятно. Второй тип – люди осознают сложности и приходят к инвестору со словами «у нас ничего не получается, что нам делать». Это как раз к вопросу о самостоятельности – отвечать на такие вопросы мы не должны. Третий тип – предприниматели, тоже приходящие к инвестору за помощью, но с каким-то конкретным планом. Есть еще четвертый тип – эти продолжают долбить стену, не понимая, что в таком виде их идея просто не работает. Как надо вести себя в этой ситуации? Здесь можно и нужно прийти за советом. И работать надо с удвоенной яростью, хотя у многих реакция обратная – ничего ведь не получается. К чему это приводит, очень хорошо сформулировал Эрик Райс, который сказал, что куча проектов пребывает в стране зомби – еще не умерли, но и не живут.

Сколько есть времени у предпринимателя на то, чтобы выправить ситуацию?

Считайте сами: разработка в среднем отнимает от 6 до 12 месяцев. И если брать плохую практику, о которой я сказал – сначала сделали продукт, потом выкинули его на рынок, – то буквально несколько месяцев. Дальше заканчиваются деньги, запал и т.д. Если же все делать по-хорошему, то первая версия появляется через 3-4 месяца после старта, и тогда на исправления и движение вперед остается чуть меньше года. Хотя все это чистая теория, конечно. Это, например, хорошо подходит для web-сервисов, но не очень – для приложений, которое делать дольше и сложнее. В общем, в среднем в «долине смерти» можно прожить еще около полугода. Но тут не надо забывать еще и об отношении инвестора. Для нас проект должен за год вырасти в 10, 20, 50 раз. А если он ковыряется месяцами, не показывая динамики, то вероятность, что он выстрелит, не очень высокая. И для нас тоже.

Мы уже начали тему, обойти которую не получилось бы, – ошибки. С чем еще приходится часто сталкиваться?

Периодически приходят письма примерно с таким содержанием: «мы делаем портал, где все продавцы могут размещать свои товары и все покупатели искать их. Продукт уже сделали, осталось только привлечь продавцов и покупателей. Дайте нам денег, мы наймем маркетолога, который их нагонит». Так вот это фикция. Мы такими вещами точно не занимаемся. Я могу понять, когда у основателей есть какие-то представления, как они будут привлекать людей, но есть и вопросы. В этом случае мы познакомим их с профессионалами, которые проходили похожий путь. Команда должна «взять» этот опыт, переварить его и создать что-то свое. Но если у основателей нет ответов на эти вопросы – а это core business, – то надеяться, что наемный маркетолог ответит на них, наивно.

Это распространенная ситуация?

Очень. Самых распространенных две. Первая эта – команда разработчиков, которые могут сделать все, кроме такой «мелочи», как привлечение аудитории. Вторая – человек, у которого есть идея, но он не умеет программировать, продавать, и у него нет команды, однако после инвестиций он всех нужных людей наймет.

Я думал, это анекдот.

Нет, это классика. Этот цитаты из реальных писем, которые к нам приходят.

Откуда берутся все эти ошибки?

Я думаю, сказывается низкий уровень культуры предпринимательства. В Америке ей 200 лет. Она начала формироваться, грубо говоря, с семьи Морганов. Мы же все знаем, кто ее зачинатель – известный пират Джон Морган. На самом деле пират ведь это тоже в определенной степени предприниматель. Это даже не моя мысль – культовый для многих писатель Пол Грэм утверждал в одной из своих статей, что хороший предприниматель должен быть немного пиратом. Так или иначе, речь идет о долгой истории создания бизнеса, которой у нас нет. Второй фактор – они уже прошли тот период, когда люди сделали и «зафейлили» один-два стартапа. После этого те, кто остался, создали третьи и четвертые. У них есть опыт. У нас, кстати, они бы никогда больше не получили деньги, а там в них инвестируют даже, может, с большей охотой. Классический пример – Макс Левчин, который «зафейлил» четыре стартапа, а пятым оказался ни много ни мало PayPal. У нас это время просто не прошло. Фактически мы сейчас занимаемся тем, что создаем питательную среду, на которой потом вырастут по-настоящему интересные компании. Мы только в начале пути.

Мы поговорили о том, на что может рассчитывать стартап, приходя к вам. А что вы от него ждете?

Из каких-то формальных вещей – ничего. Мы прекрасно понимаем, что сделать хорошую презентации, которую хотят видеть фонды, это сложная задача. Это то, на что у нас уходит вместе со стартапом те самые тяжелые три месяца размышлений. Собственно, этим мы и отличаемся от классического инвестора, который ждет опытного предпринимателя с «железными яйцами», четким бизнес-планом, прототипом и командой. Чего мы хотим видеть, так это мотивированную команду с разносторонней компетенцией.

А из неформальных вещей?

Учитывая, что мы «посевники» и надеемся на взрывной на рост, нам важен потенциал, амбиции. Не просто объяснение из разряда «это можно сделать» и «кому-то нужно». Все кому-то нужно – хотя бы твоей маме. Здесь вопрос в том, насколько широко и амбициозно люди думают. Мы часто слышим такие идеи: «мы сделаем еще один агрегатор купонных сайтов». Ну, в принципе, можно, да. Вопрос в том, собираетесь ли вы убить всех конкурентов и стать единственным или все же еще одним из многих? Уровень амбициозности очень важен. Вкладываться в того, кто не хочет стать лидером рынка, бессмысленно. Причем надо понимать, что добиться чемпионства только за счет денег невозможно. Так что если у вас нет тех самых железных яиц, которые будут наливаться металлом в процессе общения с нами, то, наверное, не стоит начинать.

Зачем им это надо, спрашиваете?

Здесь как раз все просто. Ответов два – добиться славы или денег. Это нормально, правда, для многих инвесторов слава это неправильная мотивация, потому что она не в бизнес-логике. Но на нашем этапе мы такой ответ еще принимаем, потому что человек может еще и не понимать пока, чем слава от денег отличается. Тем более, если поскрести, то, как правило, всегда можно обнаружить и другие мотивы. В общем, нам подходит любая сильная мотивация, которая потенциально бьется с бизнес-логикой.

Что происходит с проектом, когда вы собираетесь из него выходить?

После посевных денег очень сложно дорасти до этапа, когда ты можешь сам, самостоятельно развивать бизнес. «Большой брат» обычно все же нужен. Потому что если проект пошел, то его надо масштабировать, и чем быстрее, тем лучше. Нужны опять же деньги, связи и опыт следующего уровня. Так что вариантов два – фонд либо стратег. Причем я не вижу во втором пути ничего плохого. Да, стратегический инвестор вкладывает, чтобы потом выкупить проект и синергировать со своим основным бизнесом. Но здесь надо понимать, что все стартапы заканчиваются «экзитом» – это либо M&A (слияния и поглощения), либо IPO. Чтобы было понятно, размер американского рынка слияний и поглощений составляет 90% «экзитов». Это значит, что ты с 90-процентной вероятностью, рано или поздно, продашь бизнес. Ничего плохого в том, чтобы сделать это раньше, особенно с первым стартапом, нет. Мне кажется, это один из лучших вариантов: привлечь стратега с пониманием того, что через несколько лет он выкупит твою долю, а ты получишь возможность сделать более крупный проект.

Но вы выходите из проектов полностью?

У «посевников» две стратегии. Первая – та, которую практикует YCombinator – входить как можно раньше, покупать как можно больше и сидеть до упора. Рассчитана она на то, что если одним из проектов окажется условный DropBox, то инвестор будет «в шоколаде». Но это «долгие деньги» – ты сидишь 6-8 лет в ожидании того, что что-то произойдет. Вторая стратегия – «быстрые экзиты» – это когда ты готов выйти в любой момент, если тебе дают больше какого-то количества «концов». Наша стратегия – 2/3 продаем по хорошей цене, а остальное держим. Но это идеальный вариант, который и в мире-то мало кто может себе позволить.

Вопросы Дмитрий Фалалеев

Иллюстрация Андрей Рублев