11 Августа 2017 / Интервью

Юлий Зегельман: «Проблема многих русскоязычных проектов – «долина смерти» между акселераторами» 

Даниил Пленин Автор / Даниил Пленин
Главный редактор Firrma
Юлий Зегельман: «Проблема многих русскоязычных проектов – «долина смерти» между акселераторами»
Бизнес-ангел и сооснователь юридической компании Velton Zegelman Юлий Зегельман рассказал Firrma о влиянии санкций на российские стартапы, о разнице между американским и российским рынком венчурных юридических услуг, о способах обмана инвестора стартаперами, дал оценку попытке ФРИИ запустить американский акселератор, и объяснил на примере дела iBuildApp, стоит ли инвестору судиться со стартапером. 

Ну что, с новыми санкциями?

Да, что-то опять начали по новой (смеется). Мы сейчас детально изучаем. Между информацией, выходящей в открытый доступ и самим законодательством, безусловно, есть разница. По моим наблюдениям, из-за старых санкций стало тяжело работать со стартапами, которые хотят развернуть бизнес в США и поднять деньги от американских инвесторов. Приходится сталкиваться с определенными трудностями не только при работе с компаниями из санкционного списка, но и вообще со всеми компаниями из российского госсектора. Если раньше было нормально, что у компании крупный заказчик – госорган в России или, например,  какая-нибудь государственная структура выдала грант, после чего стартап создавал дочернее предприятие в Штатах, то с тех пор, как когда начали портиться отношения после украинского конфликта, к такой компании относятся настороженно. 

Стало тяжелее работать с американскими банками, которые не по государственному запрету, а по внутренним правилам, приняли решение не открывать счета компаниям, в которых большинство акционеров или управляющий орган находится вне США. И эти ограничения касаются граждан России, Украины и Белоруссии. Эта волна началась с 2015 года, и сейчас все больше банков вводят такие ограничения. Исторически банковская система США была одной из самых открытых, теперь – наоборот. Если еще 10 лет назад можно было приехать в Америку любому российскому студенту, месяц поучить английский язык, потом в банке открыть счет по паспорту РФ и подключиться к онлайн банкингу и годами иметь американский счет, то сейчас такого нет. Многие банки считают, что им невыгодно разбираться, кто под санкциями, кто не под санкциями и поэтому блокируют возможность гражданам России, Белоруссии и Украины открывать счет в США.

Также есть некоторые отрасли, например, информационная безопасность, где если вы проект из России, вам очень тяжело будет находить крупных клиентов. Безусловно, специалисты в сфере инфобезопасности из России уважаемы на рынке, Касперский, который много проработал на рынке, другие российские программисты. Но сейчас происходит то, что Касперского буквально выдавливают из Америки. Российским стартапам сейчас часто говорят: «преезжайте в Америку, становитесь американской командой, получайте визы и green-карты». Бизнес может быть американским инвесторам сколько угодно интересен, но опасаясь за свою репутацию и избегая политических рисков, они отказываются вкладываться в проект. Потенциальный крупный клиент отказывается по этим же причинам устанавливать российский софт. Есть несколько отраслей, в которых российским проектам будет тяжелее выходить именно в США.

На фоне этих проблем смотрится немного странной инициатива в том числе наших госфондов, открыть там центры. Например, инициатива ФРИИ: в марте фонд открыл в штатах акселератор. Как вы на это смотрите?

Между Америкой и Россией были постоянные конфликты. Когда-то давно, еще при младшем Буше, приезжал в Москву один позитивный американский бизнесмен, который очень хорошо говорил по-русски. Он рассказал на одной из встреч с коллегами, что работает в России около 30 лет, ведет бизнес в российском HP. Он спросил: когда появилось представительство американской компании HP в России? И все ответили по-разному: в 1980 годах, в 1991, в начале 2000 годов. На самом деле, HP заработало в России еще в 1954 году, спустя год после смерти Сталина. Был и Карибский кризис, и вводили войска в Афганистан, была перестройка, гласность, танки стреляли по Белому Дому, менялись генсеки, президенты – HP продолжал здесь работать. Несмотря ни на что, бизнес – отдельно, политика – отдельно. 

Я полагаю, что стратегия ФРИИ сделать какую-то площадку в Америке, безусловно, имеет смысл с той точки зрения, что проектам нужна помощь, их надо развивать, выводить в Штаты. Насколько им удастся интегрировать в местную тусовку – зависит от тех людей, которые это воплощают. Многие проекты, которые не в таких стратегических отраслях, спокойно поднимают деньги на Западе, растут, даже продаются американским игрокам.

Что делает ФРИИ – напоминает МГУ, который предлагает студентам постажироваться в США. Стартап-тусовка и венчурные инвесторы достаточно аполитичны, особенно если мы говорим о венчурных фондах и стартапах на ранней стадии. Крупные «бегемоты», типа Sequoia Capital, не могут быть аполитичны: они лоббируют законодательство, их вкладчики – крупные компании – они обязаны быть в политическом тренде. Что касается небольших фондов, инвесторов на ранней стадии, то, если сделка законная, компания интересная, отсутствуют какие-либо риски, их не волнуют, откуда стартап. То, что делает ФРИИ мне кажется интересным, потому что русскоязычных акселераторов в Штатах практически нет. Есть Starta Accelerator, который работает в Москве и в Нью-Йорке, iDeal Machine Сергея Фрадкова. Это то, что я знаю, возможно, еще есть какие-то менторы. 

GVA открыл же свой Hack Temple.

Да, но мне кажется, что это более общая площадка, чем структурированная акселерация. Проблема многих русскоязычных проектов – «долина смерти» между акселераторами. Они понимают, что в акселератор полезно попасть для выхода на новый рынок, но многим из них нужен еще год, чтобы адаптироваться в местных реалиях, подтянуть язык, обзавестись местными менторами, чтобы попасть в те же 500 Startups Techstars, Y Combinator.

Хотелось бы поговорить о рынке юридических услуг. Насколько я знаю, у вас первое образование – техническое, второе – юридическое. Насколько было сложно встроиться в закрытый рынок венчурных юридических услуг?

Рынок очень закрытый, но мне повезло, что у меня есть своя определенная ниша – сделки, затрагивающие страны СНГ. Сначала я познакомился с технологическим рынком. Будучи студентом, мы с коллегами по вузу запустили стартап. Это был хороший опыт. Деньги, которые я получил при продаже стартапа я потерял, когда в 2000-2003 годов вложился в проекты, которые «не взлетели». Тогда интернет «лопался» и проекты «упали». Я захотел получить юридическое образование, меня заинтересовала юридическая сторона венчура. Мы сотрудничали с юристами, когда у нас был свой стартап. Семь лет я проработал в американских юридических фирмах и международных компаниях, мне повезло, что я увидел тренд, когда начал крепнуть поток предпринимателей, когда стали появляться технологические компании, первые российские венчурные фонды. Ко мне стали обращаться, как к юристу, и я стал часто ездить в Россию. Мне было легче общаться с русскими предпринимателями, чем коллегам-американцам, которые не знают русский менталитет. Когда я уходил из американской компании и открывал свою фирму, я знал, что у меня большая база клиентов из стран СНГ. Конечно, у меня есть и американские клиенты, с кем-то я работаю уже лет десять. На рынке юридических услуг надо иметь свою нишу. 

Наш юридический венчурный рынок относительно молодой, постоянно меняются законы. Какие у него особенности? На какой он стадии развития?

Как мне кажется, у юристов этой ниши в России стало больше работы, чем было несколько лет назад. Не буду кривить душой и говорить, что там полная деофшоризация, и все сделки заключаются в соответствии с российским законодательством – этого нет. Я не могу сказать, будет ли это когда-нибудь в будущем, наверное, до конца все равно не будет. Но, вместе с этим, есть тенденция, особенно на ранней стадии, когда ФРИИ и другие институты развития, комментаторы, добились того, что законодательство реформировали. Появились некоторые инструменты, которых не было раньше, поэтому сделки ранней стадии уже оседают в России, дают большую работу в России на юридическом рынке. 

Есть международных фирмы в Москве, которые сопровождающие сделки в рамках английского права, есть некоторые разбирающиеся в этом вопросе местные юристы. Мне кажется, проблема российского юридического венчурного рынка в том, что основная работа уходит иностранным юристам: сделки либо структурируются, либо затрагивают иные юрисдикции. 

В России только посев?

Совершенно верно, это, как правило, посев и операционка. Очень частая история юридического рынка, когда международные бутики снимают сливки по слиянию-поглощению, венчурному финансированию. Юридические конторы в России занимаются операционкой: трудовое российское право, налоговое российское планирование, местные контракты. Российские фирмы очень хотят зайти на рынок с более высокими расценками и весомыми сделками, но пока у них нет этой компетенции. Договора пишутся в английском праве, в праве штата Делавэр. Но все равно, в отличие от ситуации 10-летней давности, гораздо больше заключается сделок в российском праве. 

А чего ещё не хватает российскому рынке в юридическом плане?

Я человек аполитичный и, не вдаваясь в политику, отмечу, что есть ряд несовершенств юридических механизмов. Нет каких-то прецедентов, как суды будут рассматривать тот или иной инструмент, есть вопросы по квалификации судей, которые не имеют опыта работы. К примеру, если сравнить Делавэр, в котором в год проходят тысячи споров, из них десятки тысяч по венчурному финансированию, с Хамовническим районным судом, в котором также может разбираться дело, то участники процесса чаще не доверяют российскому суду. Хотя по сравнению с тем, что было 10 лет, когда совсем не доверяли российским судам, здесь ситуация упростилась. Сейчас все равно любят говорить о высоком факте непредсказуемости, так как не уверены в компетенции российских судей по данному профилю. Вряд ли истцы и ответчики думают, что кто-то может повлиять на решение хозяйственного вопроса. Просто никто не хочет быть подопытным кроликом и общаться с судьей, которой пришлось в первый раз разбираться дело сложного механизма опциона или ликвидационной преференции.

Есть такой стереотип, что бизнес-ангела с юридическим образованием невозможно обмануть? Были моменты в практике, когда стартаперы, поднимая поздние раунды, вас пытались выкинуть, размыть долю? Какие механизмы они используют?

Пока такого у меня не было. У меня есть чисто американские проекты в Кремниевой Долине, где мы заходим на ранние стадии. Там есть надёжные механизмы защиты инвесторов, однако всякое может случиться. Когда я инвестирую в совсем ранние русскоязычные проекты, как правило, я уже хорошо знаю людей или знаю тех, кто знает этих людей. То есть, отбор идёт уже на начальной стадии. Случались споры, когда казалось, что нас неправомерно размывают, однако до судов не доходило. 

Есть такой тип предпринимателя, который лично я сторонюсь. Он, казалось бы, успешен. Но как правило, он скользкий, он старается «обрезать углы», манипулировать ситуацией в свою пользу. Из-за этого он может погубить свою компанию. И его успех – это ещё не залог успеха инвесторов. С такими людьми я не связываюсь. Лучше потерять деньги в порядочной компании, чем в компании такого человека, который обманет и втянет в суды. Механизмов размытия много: размытие сделки под видом продажи компании какой-то другой компании за какой-то номинал, выпуски раздутых опционов команде, конвертация по слишком высокой оценке.. 

Важно понимать, что некоторые сделки нужно провести и отпустить. В России это актуально из-за курсовой разницы или, возможно, потому что здесь ниже цены, распространено так называемое микроангельство. Первая сделка может быть и $10 тысяч. Конечно, привлекать юристов, которые будут структурировать сделку за эти же $10 тысяч – невыгодно. В таких случаях, инвестор должен понимать, что его интересы защищены только фактором доверия. В Штатах для микроангельства структурировали правила и документы, возможно, какие-то институты развития это сделают и в России.

И все-таки про механизмы обмана?

Истории, когда пытались обмануть… Наверное, частый сценарий, это когда российские компании и компании из Восточной Европы не понимают, что такое «пивот». В венчурной практике это изменение стратегии, иногда даже рекапитализация компании. Это нормальное явление. Начали делать один продукт, он не пошел, чуть-чуть денег осталось, сделали что-то другое и оно пошло. Но все в рамках одной компании. В СНГ часто так: взяли деньги у инвесторов, поэкспериментировали, не пошло, делаем другую компанию, новых инвесторов привлекли, а старым говорят, что ничем не обязаны. При этом сами основатели свято верят в свою правоту, руководствуясь логикой, что старые инвесторы вложились в другой продукт. Но тут есть куча нюансов в британском праве, как, например, на чьи деньги создавался новый продукт? Работал ли человек в старой компании, когда делал новый продукт? У нас распространен правовой нигилизм. 

Новость конца года: на компанию iBuildApp Рафаэля Султанова подал в суд Алексей Гирин, Starta Capital и ряд других инвесторов. iBuildApp не стал «единорогом», испытывает некоторые сложности. Это видно и со стороны. По документам, которые я видел, складывается впечатление, что спор идет вокруг того, что инвесторы фактически хотят получить контроль в стартапе. Зачем это инвесторам нужно?

С процессом этим я не связан, но хорошо знаю обе стороны. Фонд Starta много сделал для венчурной инфраструктуры. Давно знаю Рафаэля Султанова (основатель iBuildApp – прим. ред.), еще до iBuildApp, уважаю Рафаэля его за настойчивость, за умение стартовать с небольшим бюджетом, за владение техническим вопросом. У меня иная ситуация, чем у Гирина и Starta. Я инвестирую свои деньги и могу на себя взять ответственность. Когда вижу, что что-то пошло не так, то списываю проект. Сейчас в моем портфеле есть ситуация, которая может закончиться судом, компания бурно развивается, я среди ее акционеров. Между компанией и новым крупным венчурным инвестором возник спор, относительно дивидендной политики. Есть контракт, по которому могут быть выплачены первые дивиденды, в том числе и мне. Однако новый иностранный инвестор считает, что дивидендная политика неправильная и не собирается платить дивиденды. Я компании напомнил, что у меня на руках есть контракт и что они мне обязаны выплатить эти дивиденды в течение двух недель, иначе я пойду в суд. Да, в сделке я участвовал в расчете на эти дивиденды. Здесь есть смысл судиться. 

У Гирина другая ситуация: у него есть вкладчики фонда, LPs. Алексей несет фидуциарную ответственность перед вкладчиками. Он обязан сделать все возможное, чтобы максимизировать их прибыль. Я не знаю, как он это делает. Мне проще сказать, когда у меня что-то не получилось, чем Гирину, он завязан с командой. Я не в курсе финансовой отчетности iBuildApp, мне трудно сказать, какими критериями руководствуется Starta. Однако мне кажется, что судиться с проектом, который уже находится в тяжелой ситуации – это забивать гвоздь в его крышку гроба и просто дать заработать юристам. Как правило, стороны могут не дойти до суда, быть год-два в процессе к подготовке к слушанию. Так часто бывает, что стороны расходятся мирно, не доходя до фактического суда.

Комментарии