9 Февраля 2016 / Интервью

Кирилл Клоков: «Все стартапы – это версия того, что уже было» 

Даниил Пленин Автор / Даниил Пленин
Главный редактор Firrma
Кирилл Клоков: «Все стартапы – это версия того, что уже было»
Директор по продукту в стартапе ezhome и сооснователь бизнес-инкубатора МГУ Кирилл Клоков на прошлой неделе написал для Firrma колонку о том, как привлечь инвестиции в Кремниевой долине. Мы решили расспросить его о важных аспектах, которые он не отразил в своем тексте.

Почему нельзя просить денег у инвестора из Кремниевой долины сразу?

Инвесторы из Долины меньше всего хотят инвестировать в компании, которые просят деньги. Как это ни парадоксально, они хотят инвестировать в компании, которым все предлагают деньги. «Просить» практически бесполезно. Вам нужно показать, что у вашей компании есть продукт, который нужен всем, у вас огромный рынок и инвесторы стоят толпами, чтобы в вас проинвестировать, тогда процесс переговоров идет гораздо проще.

Как правило, если вы понравились, вам предложат встретиться с другими партнерами фонда или друзьями ангела, которые интересуются вашей тематикой. Это и есть признак того, что вам предложат деньги. Будьте готовы обсуждать условия, имейте готовый пакет документов.

Из примеров – оценки компаний, таких как Clinkle, который привлек 30 млн долларов в первом раунде исходя из сумасшедшей оценки. Как такое стало возможно? Одни инвесторы представили другим своим знакомым, по принципу толпы раунд начал заполняться и в результате раунд оказался переподписанным в разы. Судя по тому, что основатель говорил в интервью, инвесторы бегали за ним. Если у вас не получится повторить «успех» Clinkle (стартап с треском провалился в конечном итоге), то не просите деньги, а старайтесь создать видимость у инвестора, что все хотят в вас проинвестировать.

Когда начинать говорить о деньгах?

Деньги вам предложат сами или хотя бы намекнут, что вы инвестору интересны. В этот момент надо иметь при себе документы и быть готовым обсудить основные условия. При этом то, что вы интересны не значит, что сделка закроется. Когда я привлекал инвестиции находясь в StartX (стендфордский акселератор), при встрече с одним из фондов, они поинтересовались оценкой и в течение того же дня мы получили term sheet на почту. Все произошло очень быстро именно потому, что им понравился наш продукт, но кроме этого они знали, что мы одновременно ходим по десятками инвесторов и если сделку не закрыть сейчас, то потом в нашем раунде может не быть места.

В чем ключевые различия между российскими инвесторами и инвесторами из Долины?

Думаю, что разница совсем небольшая. Наши инвесторы такие же успешные бизнесмены, также хорошо разбираются в своем деле как и инвесторы в Долине. Я бы сказал, что основная разница – в их концентрации и конкурентности. Когда я помогал компаниям из Инкубатора МГУ поднимать инвестиции, это часто занимало месяцы, потому что наш российский рынок очень маленький. Команда встретилась с 5-10 ангелами и фондами и все, рынок закончился. Кроме этого ангелы и фонды между собой часто общаются, поэтому конкуренции совсем нет. Наших известных ангелов можно пересчитать по пальцам двух рук, а серьезных венчурных фондов по пальцам одной руки. Я не говорю о друзьях и знакомых, а также случайных инвесторах, а о тех, кто инвестирует хотя бы в 2-3 проекта в год.

В Долине все наоборот, тут очень много компаний и очень много инвесторов. Если у вас есть нетворк, то в неделю вы можете сделать 10-15 встреч, а за несколько недель обойти количество инвесторов, размером с весь российский рынок.

В своей колонке вы говорили про шаблоны, в которые надо вписаться стартаперу, чтобы инвестор в него вложился. Но ведь тут есть риск, что инвестор не станет в тебя вкладываться потому, что у него уже есть похожий проект в Долине?

Когда я помогал Марку Пинкусу, основателю Zynga, делать курс про продукт менеджмент в Стенфорде, общение с ним, с основателями Linkedin и с других успешными компаниями меня убедили, что все стартапы – это версия того, что уже было, только лучше и в правильное время. Посмотрите на виртуальную реальность, на социальные сети, на тот же Uber. Часто стартап – это улучшенная версия того, что уже было сделано, но сделано возможно не до конца или сделано плохо. Например, до Uber были смс-такси, но они не пошли. После Uber был Lyft и множество других подобных компаний. В начале пути совсем не очевидно, какая компания победит и многие инвесторы страхуются делая ставки на несколько игроков на одном рынке. Если вы действительно волнуетесь насчет конкуренции – просто не ходите к фондам, которые проинвестировали в ваших конкурентов.

Что делать, чтобы не стать «стартапом-зомби», который получив первые инвестиции, очень медленно растет?

Стартап-зомби – это проблема бизнес-модели, когда вы не смогли найти product-market fit и, в конечном итоге, сфокусировались на маленькой нише или ваш продукт просто не нужен рынку. Мой совет – взять книгу Стива Бланка про стартапы и регулярно оценивать свой прогресс с точки зрения customer и product development. Когда у вас будет product-market fit вам станет понятно: небольшое количество пользователей не может жить без вашего продукта, они готовы платить любые деньги за ваш продукт и рассказывают о нем своим друзьям. Если этого не происходит, то есть признаки, что ваш проект впадает в стадию «зомби».

Если ли рецепты вывода стартапа из состояния «зомби»?

Как правило, со «стартапом-зомби» лучше всего распрощаться, ну или как минимум с идеей над которой вы работаете. Его можно попробовать продать или сделать pivot в другом направлении. Советую прочитать про Wealthfront или Slack – их первый бизнес были похожи на зомби – они росли, но пользователи не слишком сильно любили их продукты. Обе компании успешно сделали pivot и сейчас стоят больше миллиарда. Главное не останавливаться на достигнутом и трезво смотреть на свой прогресс.