26 Июня 2013 / Мнение

Ау, первый клиент 

Гавриил Леви Автор / Гавриил Леви
Гавриил Леви – основатель и СЕО сервиса «Дневник.ру».
Ау, первый клиент

Идея создания «Дневник.ру» родилась на пересечении двух сфер: электронного документооборота, который облегчает жизнь ученикам и преподавателям, и социального взаимодействия участников образовательного процесса. Прототипом послужил Facebook: в то время он был закрытым сообществом только для тех, кто был как-либо причастен к университету его основателя – фильтрация происходила по электронным адресам.

Как и в любом бизнесе, самым сложным было получить первых клиентов. В любой сфере обычно около 10% инноваторов, которые с воодушевлением принимают новые технологии, и нашей задачей было идентифицировать именно их. Первые несколько школ мы подключали в «ручном» режиме. Выезжали на встречи с директорами, родительскими комитетами, преподавателями. Делали презентации продукта, объясняли, в чем ценность и удобство. На первом этапе, когда еще нет узнаваемости бренда, нет четкого позиционирования, необходимо обеспечить персонализированный подход к каждому клиенту, чтобы получить положительные первые отзывы, таким образом запустив эффект «сарафанного радио». В итоге мы дошли до той отметки количества пользователей системы, которая нам позволила дальше развиваться гораздо более высокими темпами.

Многие стартапы сейчас пытаются делать сервисы, каким-то образом связанные с госсектором. Нужно очень четко понимать, какие проблемы стоят перед целевой аудиторией, и кто принимает решение о внедрении или покупке того или иного продукта. Если предлагаемое решение будет отвечать поставленным перед ответственным лицом KPI, то он будет мотивирован работать именно с вами. Нужно идентифицировать в системе людей, которые хотят показать реальный результат своей деятельности, и помочь им этого результата достичь.

При этом рассказывать нужно не о технологиях, а о проблемах, которые решает ваш продукт. Желательно оперировать конкретными измеримыми показателями, как то: сэкономленное время или деньги, увеличение тех или иных ключевых показателей (для нас это процент выполненных ДЗ, процент прогулов, средняя успеваемость, баллы на ЕГЭ/ГИА, удовлетворенность родителей).

Есть точка зрения, что привлекать первых клиентов стоит, предлагая бесплатную версию. Если стоит задача максимально быстро и в короткие сроки нарастить клиентскую базу, то freemium-модель с простой регистрацией, которую мы используем, – наиболее оптимальный путь. Если в лицензионной модели траты в среднем делятся на всех пользователей – неважно, пользуется клиент сервисом или нет, есть у него желание платить или нет, – то freemium действительно позволяет экономить деньги. Также вливания происходят за счет партнерских проектов и рекламных кампаний, которые нами очень тщательно отбираются с учетом особенностей целевой аудитории. Риски реально снизить, как можно раньше идентифицировав оптимальную бизнес модель и опробовав ее на ограниченном количестве клиентов, чтобы понять конверсию и перспективы масштабируемости.

Чтобы растиражировать свой продукт, – если не получилось «сарафанного радио», как в случае с «Дневник.ру», – можно использовать действенную механику «пригласи друга и получи бонус». Также неплохо работают конкурсы активности – по этому пути пошли и мы. Соревновательный аспект между школами оказался довольно значительным. Школы готовы серьезно сражаться за более высокую строчку в рейтинге активности.

В конечном счете, решающую роль играет качество продукта и качество клиентской поддержки. Если пользователи будут довольны вашим сервисом, они будут сами рассказывать о нем своим коллегам и друзьям. 

Комментарии