24 Июля 2013 / Мнение

Как не сломаться и выжить до первой инвестиции 

Александр Наследников Автор / Александр Наследников
Александр Наследников – предприниматель, основатель проекта Gbooking.
Как не сломаться и выжить до первой инвестиции

Стартап – штука парадоксальная. Поверьте, это явление, которое существует, вопреки всем законам природы и традиционным представлениям о бизнесе. По крайней мере, на начальном своём этапе большинство стартапов – это голый энтузиазм его основателей, которые своей верой в идею и себя заряжают пространство вокруг. И неважно, что идея может претерпевать значительные метаморфозы и даже меняться в процессе [1]. Но как же тогда стартапы с сырыми идеями и без каких-либо рыночных показателей (KPI) становятся успешными прибыльными компаниями? Ну или хотя бы просто доходят до получения первой инвестиции?

На мой взгляд, этот вопрос является не менее важным, чем, собственно, вопрос номер один начинающего стартапа: где взять деньги? Ведь для того, чтобы привлечь инвестиции серьёзного ангела или фонда, уже требуется какой-либо результат. Но для результата нужны деньги. Хорошо философствовать в инете по поводу, какой инвестор лучше, и определять оптимальную сумму инвестиционного раунда, когда фирма уже начала серьёзно продвигаться.

Этот пост я хочу посвятить практическим методам решения данного вопроса, а ниже – предложения по ускорению процесса.

Через тернии к звёздам

Рассмотрим среднестатистический стартап (да-да, я понимаю, ваш стартап особенный и уникальный, так что простите, если обидел ненароком!) . Есть идея, команда... и всё! Как дожить до инвестиции, дождаться и не сломаться и при этом продвинуться с идеей. Условно, период до первой серьёзной инвестиции можно разделить на несколько частей.

Подготовка

Собственно, это период, в который формируются начальные команда и идея. На этом этапе ещё не имеет смысла покидать предыдущие места работы, а стоит ещё раз перепроверить качество идеи, впрочем, как и правильность партнёров. Помните, что точка невозврата ещё не наступила, и скрупулёзные проверки на этом этапе смогут помочь вам избежать излишних рисков и затрат

Старт

Здорово! Гордо объявив всем друзьям, что вы теперь владелец собственного стартапа, пришло время оправдать обязывающий титул.

Во-первых, надо быть готовым работать на стартап бесплатно, пока вы не сможете показать инвестору нечто большее, чем просто презентацию. Чёткой формулы здесь нет: для кого-то будет достаточно самого базового прототипа, а кто-то захочет увидеть первых платящих клиентов с чётким видением масштабирования модели продаж. Как правило, ангелы и посевные фонды готовы взять больший риск за большие проценты, для венчурных фондов потребуется больше пруфлинков. Не совсем корректно говорить о том, что у фондов тяжелее взять денег. Поднять инвестиции в $300 тыс. и в $5 млн. одинаково тяжело, просто это делается разными компаниями. А если молодой стартап сразу приходит к венчурному фонду с хорошей, но сырой идеей, может сложится ситуация, когда фонд будет неторопливо вести переговоры, выжидая более удобного момента и менее опасного момента для инвестиции.

Как долго продлится этот этап? Трезво оцените, сколько времени вам понадобится на биздев и разработку продукта, добавьте время на переговоры с инвестором и смело умножайте на два!

Например, вы рассчитывали за полгода сделать хороший прототип, провести совместные испытания с потенциальным партнёром и с этим прийти к потенциальному инвестору. Задержка на месяц в разработке, задержка на шесть недель с интеграцией с партнёром, затянувшаяся на лишних три с половиной месяца сделка с инвестором – и вот вы получили год без зарплаты.

Важно подчеркнуть, что на этом этапе (и дальше) требуется полная отдача и отход от всех остальных дел, включая предыдущую работу. Как нельзя быть чуть-чуть беременным, так и нельзя быть фаундером стартапа, параллельно ещё занимаясь кучей дел. Иногда по финансовым причинам не все могут сразу оставить предыдущие места работы, но СЕО и ключевые разработчики должны это сделать.

Однажды я услышал мнение ребят, считавших себя фаундерами, что сейчас, до инвестиции, они не готовы давать свой максимум и выкладываться. «Вот когда мы будем получать зарплату...». Я привёл им простой пример из физики: для того, чтобы сдвинуть брусок с места, надо приложить больше усилий, чем при его последующем движении. С любым бизнесом происходит то же самое.

Но это не значит, что на этом этапе не стоит общаться с инвесторами, внешним миром и рекламировать себя. Также, как и то, что весь период придётся сидеть на голодном пайке.

Цель оправдывает средства

Если нет денег, то надо пользоваться бесплатными средствами. Соревнования стартапов, всевозможные стартап-события (networking), ускорители, программы от крупных корпораций, госпрограммы и гранты, хвалебные статьи в прессе, свой сайт (возможно, с хвалебными отзывами настоящих клиентов), продвижение в социальных сетях – всё это поможет вам повысить «индекс цитируемости» и узнаваемость, создать свой если не бренд, то присутствие на рынке, привлечь первые финансовые вливания…Иными словами, на вашем стартапе уже будет стоять «печать доверия» до того, как вы переступите порог венчурного фонда. Впрочем, обо всём по порядку – в следующих постах. 



[1]В заявке YCombinator, самого известного стартап ускорителя в Долине, есть специальное поле для «дополнительных идей»: у них даже был случай, когда команда полностью изменила идею стартапа.