30 Июля 2013 / Мнение

Взаимный питч 

Николай Давыдов Автор / Николай Давыдов
Сооснователь инвестиционной компании Gagarin Capital
Взаимный питч

В начале года, Алиса Чумаченко со сцены одного из ивентов спросила российских VC – «почему в Америке все фонды питчат стартаперов, а вы нет? Как узнать о вашем фонде?». Интересно, что у нас все венчурные капиталисты постоянно говорят о том, что денег больше, чем проектов, но при этом стартаперы почти не выбирают фонды. Мне кажется, проблема в основном связана с возрастом нашего рынка.

История мировой венчурной индустрии насчитывает около пятидесяти лет. После окончания Второй мировой войны в США стали появляться состоятельные люди, готовые рискнуть и поддержать начинающих предпринимателей. Индустрия на Западе начиналась именно с бизнес-ангелов. Частные инвесторы довольно долго вкладывались «осторожно», не создавая большой портфель компаний, но затем стали делать совместные инвестиции, чтобы поддерживать более капиталоемкие проекты. Так формировались относительно стабильные объединения бизнес-ангелов, которые впоследствии позволили частным инвесторам институализировать свою работу с помощью создания венчурных фондов и фондов прямых инвестиций. К 1970-м в США уже были сформированы фонды, готовые помогать компаниям на каждом из этапов их развития – от разработки прототипа до выхода на IPO, а инвестировать в них активно начали не только частные, но и институциональные инвесторы – государство, страховые компании, институты, пенсионные фонды. При этом на заре индустрии ей управляли бывшие предприниматели, а затем эстафету перехватили финансисты. Сейчас, кстати, тренд возвращается, и среди крупнейших фондов вновь появляются предпринимательские – например, Andreessen Horowitz.

Сегодня Россия проходит практически тот же эволюционный сценарий – с опозданием в полстолетия и задом наперед. Сначала появились крупные фонды поздних стадий, управляющие внушительными суммами, а три-четыре года назад мы наблюдали настоящий «бум» инвестиций в компании ранних стадий, впереди – развитие фондов по всем узлам инвестиционной цепочки. Но даже среди фондов, инвестирующих на уже перегретых стадиях, конкуренции почти нет. Российских предпринимателей преследует предрассудок времен начала 2000-х, когда за инвестициями можно было пойти либо к Юрию Мильнеру, либо в «Финам». «Неподходящих» инвесторов не бывает».

Если вы посетите одно из мероприятий в Sillicon Valley, офис Sequoia или Summit Partners, вы увидите: венчурные фонды начинают диалог со стартапами с рассказа о себе. Инвесторы тоже «питчатся» перед интересной для них компанией, рассказывая: сколько у фонда офисов, какие у них есть ресурсы и аналитика, как они помогают в развитии бизнеса и как помогут сделать компанию дороже за счет увеличения прозрачности и ликвидности бизнеса. Безусловно, такой подход инвесторов это результат не только конкурентного рынка, но и желания фондов проинвестировать в компании на более выгодных для себя условиях, без аукциона с другими участниками рынка, показав фаундерам ту дополнительную пользу, которую даст именно этот фонд, кроме денег. Но все же факт остается фактом: в США инвесторы конкурируют за качественные проекты, а фаундеры чувствуют себя полноценными потенциальными партнерами, а не «попрошайками».

В России же венчурные фонды пока не строят свой бренд, считая что наличие денег под управлением – уже необходимое и достаточное условие привлекательности для предпринимателя. Отсюда все еще не слишком активное желание фондов рассказывать о себе, «продавать» себя фаундерам. Я искренне рекомендую всем инвесторам начинать встречу с рассказа о фонде. Но что делать стартаперам, пока этого почти не происходит, и как не ошибиться с выбором партнера? Дело в том, что фондовые команды у нас достаточно малочисленны и характер фонда можно понять по персоналиям и информации в сети.

· В процессе работы, каждый фонд приобретает собственный характер, специализации, в которых команда и партнеры чувствуют себя увереннее, в которых больше могут дать проекту. Проекты в этих тематиках лучше понимаются фондами, а значит, и питч будет легче. К примеру, к Runa Capital, лучше приходить с cloud-проектом или инструментарием для системных администраторов крупных бизнесов. А нам, например, лучше показать хорошо зарабатывающий кейс в медиа или онлайн-рекламе. Я бы советовал предпринимателям подписаться на страницы партнеров различных фондов в Facebook или Twitter – так вы сможете лучше разобраться в инвесторе.

· Обязательно выясните: какие были у фонда успешные выходы, что происходило далее с проинвестированными компаниями. Для этого откопайте в интернете пресс-релизы или собирайте информацию по рынку. Хороший инвестор заходит в компанию, уже осознавая, как он выйдет из проекта – как, кому и за сколько он продаст бизнес. Поэтому инвестор изначально понимает, как должна выглядеть для стратега компания с точки зрения бизнес-модели, компетенций, корпоративного управления и отчетности. Если вы привлекаете инвестора без опыта экзитов, вы рискуете долго идти с ним по рынку, а потом выяснить, что все время двигались в неправильном направлении. Пока, к сожалению, российские фонды с «подопечными» им стартапами живут в отрыве от интересов инвесторов следующих раундов и корпораций-покупателей. Налаживать экспертизу на стадии exit начинают только бизнес-ангелы: они уже активно работают с фондами, которые – как они планируют – придут в компанию вслед за ними. Жаль, что ангелов в стране пока в принципе немного.

· Определяясь с наиболее привлекательными для вас фондами, проделайте простейшую «домашнюю работу». Откройте сайты фондов, прочитайте информацию на страничке «Стратегия», чтобы узнать, какого масштаба компании находятся в фокусе инвестора, на каких условиях он входит в компанию. Так, если в данном разделе черным по белому написано, что фонд инвестирует только в компании, прошедшие точку безубыточности, вам, компании только с прототипом, нет смысла тратить время на переговоры с этим инвестором.

· Проанализируйте портфель венчурного фонда – вам сразу станет ясно, с каким бизнесом инвестор умеет работать. Фактически уровень развития портфельного проекта, – это то, какими метриками должен обладать ваш бизнес, чтобы быстро договориться с инвестором.

Кстати говоря, на сайтах портфельных компаний очень полезно найти пресс-релизы о факте привлечения в них инвестиций. Обычно такие тексты содержат цитаты представителей венчурных фондов, которые дадут вам ключ: почему же управляющие партнеры приняли решение о перспективности проекта.

Хорошая практика – попытаться связаться с руководителями портфельных проектов. Если вы делаете стартап в сфере e-leraning, то почему бы не попытаться постучаться к Айнуру Абдулнасырову и не спросить у него, насколько ему комфортно работать с Runa Capital? Конечно, отклик вам никто не гарантирует, но ведь, попробовав, вы ничего не теряете.

  • Самая глупая трата времени – рассылать письма по фондам «веером». Если на поздних стадиях конкуренция за бизнес необходима, но аукцион все равно должен быть контролируемым, то на ранних стадиях это снизит внимание к вашему проекту, по сути, причислив его к спаму.
  • Пишите письма персонально. Обратите внимание инвестора на те аспекты бизнеса, которые выгодно отличают вас от конкурентов, и те, в которых инвестор скорее всего сможет дать value. Многие письма, падающие в мой почтовый ящик, начинаются так: «Уважаемые дамы и господа! Мы бы хотели представить вам наш инновационный проект, который знаменует новую эру в развитии интернет-технологий, не имеющий аналогов на рынке». Дальше этих слов письма не читают – этот проект попадет в статистический отчет, который иногда делают для партнеров аналитики – «за месяц пришло 68 проектов, из них интересных 2». Другое дело, если в начале письма я читаю: «Николай, здравствуйте! У iTech есть экспертиза в процессинге, а мы как раз делаем проект на стыке электронных денег и программ лояльности, запустились два года назад, даже немного зарабатываем».

· На встрече спрашивайте, а не только рассказывайте про свой проект. Вам же нужны не только деньги, а партнер в бизнесе. Узнайте, как проходит инвестиционный процесс фонда, как они смотрят на процесс управления и отчетности, что кроме денег вы можете получить, подписав документы.

Наш рынок непременно станет цивилизованным и комфортным для всех участников, но для этого все участники должны приложить усилия.