1 Августа 2013 / Мнение

Выход компании на международную арену: главные вопросы и ответы 

Маттиас Хенце Автор / Маттиас Хенце
Маттиас Хенце - сооснователь конструктора сайтов Jimdo.
Выход компании на международную арену: главные вопросы и ответы

Зачем компании нужен выход на международный рынок? Ответ очевиден: в этом случае она имеет возможность охватить большую аудиторию. Это и есть главная причина, по которой стоит задуматься о переводе статуса компании в международный.

Я убежден, что задумываться об этом стоит как можно раньше, особенно если продукт, который предлагает компания, очень инновационный. Кроме того, для того, чтобы понять особенности рынка и выяснить, какие стратегии работают на том или ином рынке, потребуются время и ресурсы.

Что нужно предпринять, выводя компанию на новый рынок? Первый вопрос, который нужно задать себе – это: «Будет ли мой продукт востребован на этом рынке?». Можно даже провести тест продукта с несколькими пользователями.

Второй важный вопрос: «Что представляет из себя рынок?».

Насколько он конкурентен?

Кто эти конкуренты?

Легко ли будет компании работать на нем?

Всегда проще входить на рынки тех стран, о которых вы что-то знаете. Нужно задать себе вопрос: понимаю ли я страну, культуру и менталитет? Например, будучи европейцем, я много путешествовал по Европе, и у меня было представление о европейских странах, поэтому выводить Jimdo на эти рынки было проще, чем, например, в Азию.

Есть ли нужная инфраструктура в стране?

Например, если ваша компания предоставляет интернет-сервис, нужно проверить, есть ли возможность предоставлять его клиентам в этой стране? Насколько быстрый или медленный интернет в регионе или стране, сколько он стоит? Смогут ли люди платить за ваш сервис онлайн? Есть ли подходящие платежные методы? Каким образом вы будете получать платежи? Очень многое зависит от вашей бизнес-модели и от вашего продукта.

Сможет ли компания поддерживать рынок?

Для технической поддержки или работы с партнерами и прессой вам нужны будут люди. Насколько трудно будет найти команду для работы на этом определенном рынке? Возможно, что есть какие-то юридические особенности, о которых необходимо знать? Нужно ли регистрировать компанию в стране юридически?

На самом деле, для выхода на международный рынок нужно проверить и предусмотреть все то же самое, что и для рынка в своей стране.

Как узнать ответы на эти вопросы и другие возможные особенности рынка? Нужно просто начать что-то делать и входить на рынок.

С Jimdo мы начали выход на международный рынок очень рано: через две недели после немецкой мы запустили английскую версию конструктора. Китайская и испанская версии последовали через четыре месяца. В то время мы были очень наивны, потому что просто перевели систему на эти языки. Однако, в процессе работы мы научились очень многому: как нужно делать, и, что важнее, как категорически не нужно делать.

Одна из вещей, которую мы, безусловно, сделали правильно – это работа только с выходцами из страны или региона. Они помогли нам понять рынки и научили очень многому. Например, если говорить о России, то при внедрении кнопок социальных сетей, мы использовали VKontakte специально для этого рынка. Или же, когда в самом начале мы не могли понять, почему наши клиенты в России не покупают продукт, руководитель русской версии Jimdo сказала нам, что наши платежные методы не подходят для России и нам нужно было думать о других возможных способах оплаты сайтов.

Таким образом, методом проб и ошибок, мы смогли набраться опыта в построении международного бизнеса. В самом начале мы выбирали страны, которые нам казались интересными и делали это интуитивно. Теперь мы проверяем и тестируем очень многие вещи, прежде чем принять решение о выходе на тот или иной рынок.

Как мы в Jimdo выбираем новые страны? Для нас – это следование нашему видению Pages to the People – страницы людям. Мы хотим дать всем в мире возможность создать собственный профессионально выглядящий сайт. Поэтому для нас важно охватить как можно большую аудиторию. Кроме того, мы задаемся следующими вопросами: Насколько велика интернет-аудитория страны? Привычна ли она к онлайн-сервисам? Есть в стране средний и малый бизнес? Есть ли тенденции к его выходу онлайн? Есть ли конкуренция нашему сервису? Насколько она высока?

Для нас не существует множества обязательных условий для выхода на новый рынок. Например, мы обращаем внимание на существующие в стране методы оплаты онлайн, чтобы люди могли обновлять свои сайты, а также есть ли у нас необходимые функции для рынка. И, если нет, есть ли у нас возможности и ресурсы для их внедрения.

Меня часто спрашивают, стоит ли открывать новый офис в каждой стране или регионе? Безусловно, существуют различные мнения по этому поводу и подходы к этому. Я считаю, что такое решение должно приниматься в компании индивидуально, в зависимости от видения и ресурсов фирмы. Для нас огромную роль играет корпоративная культура компании, и мы хотим, чтобы каждый сотрудник мог чувствовать себя ее частью. Именно поэтому мы стараемся работать со многими странами из Гамбурга, где находится наш главный офис. Кроме того, нам необходимо, чтобы разработчики имели возможность общаться с другими сотрудниками компании, которые тесно общаются с пользователями. Нам важно постоянно развивать продукт и учитывать мнение наших клиентов. В нашем случае не обязательно быть в стране для того, чтобы быть успешной компанией, потому что у нас отличная служба поддержки пользователей онлайн, и мы стараемся изучать нужды наших пользователей постоянно.

В данный момент, у нас есть три офиса за границей – в Токио, Шанхае и Сан-Франциско, и главная причина заключается в разнице часовых поясов. Например, из-за девятичасовой разницы с США, нам было бы намного сложнее оказывать квалифицированную поддержку пользователей. Тем не менее, наши сотрудники из международных офисов часто приезжают в Гамбург, чтобы поработать над проектами вместе с другими командами, познакомится с коллегами и проникнутся культурой.

Наш офис в Шанхае мы открыли потому, что для успешного ведения бизнеса в Китае просто необходимо быть там. А офис в Токио был открыт в связи с нашим большим партнерством в Японии. Культуры азиатских стран очень специфичны, поэтому для работы в них нужно быть очень близко к клиентам. Если бы мы выходили на новый азиатский рынок, то мне в данный момент трудно сказать, открыли бы мы новый офис или нет. Скорее всего, работали бы некоторое время из Гамбурга, чтобы понять, востребован ли наш продукт на рынке, провести необходимые исследования и тесты. Или же попробовали работать из одного из наших офисов в Азии.