1 Августа 2013 / Мнение

Почему без прототипа? 

Артур Баганов Автор / Артур Баганов
Артур Баганов – CEO инвестиционно-консалтинговой компании Global TechInnovations.
Почему без прототипа?

В очень многих советах венчурных инвесторов для стартапов звучит непререкаемое требование: не приходите просить денег, пока у вас нет прототипа. На самом деле это не во всех случаях должно быть жестким требованием.

Чтобы разобраться с тем, какие риски снимает с инвестора наличие готового прототипа, важно понять, какие риски ждут его при сделке и как он их анализирует. Что стоит для инвестора за такими составляющими стартапа, как сумма сделки, команда, время на запуск альфа- и бета-версии? Каждый из этих элементов определяет риск, и поэтому, сложив их, вы сможете определить вероятность привлечения инвестиций с готовым прототипом и без него. А если вы еще сможете понять, что стоит за каждым элементом риска, шансы на привлечение инвестиций без прототипа резко увеличатся.

Раньше одним из основных рисков для инвесторов на ранних стадиях был технологический – например, в сегменте consumer internet или корпоративного софта (enterprise software application). Поэтому разработка прототипа была первым подтверждением того, что с технологической точки зрения проект реализуем.

Но сегодня в довольно редких случаях технологические риски действительно высоки – это скорее касается очень наукоемких проектов. Сейчас риски на ранних стадиях больше связаны с возможностью масштабирования проекта и наличием правильной сбалансированной команды. Поэтому единственный риск, который можно исключить из сделки посевного раунда путем создания прототипа, – это подтверждение того, что компания сможет создать продукт, который нужен потребителю.

Что касается других рисков, то особое внимание уделите временным рамкам. Уверяю, для инвестора в современных рыночных условиях полтора года на выпуск прототипа это вечность. Средний срок жизни венчурного фонда – 7 лет: то есть партнеры фонда должны получить возврат на инвестиции через 7 лет после его создания. Это значит, что стартап должен демонстрировать результаты как можно быстрее. 18 месяцев, которые часто приводят как срок разработки рабочего прототипа, – это 22% от срока жизни фонда. Это означает, что ощутимые результаты стартап должен приносить через 5,5 лет после запуска.

Иногда вместо того, чтобы делать бизнес-план на полтора года с потребностью в инвестициях в $1 млн., возможно, имеет смысл просчитать, какой продукт может быть готов за 3-4 месяца с финансированием в $250-300 тыс. Такой подход сразу снижает инвестиционные риски – time/capital. Снижая их, вы автоматически косвенно снижаете еще и риски, связанные с командой и исполнением (execution/team risks). Ведь если команда за 3-4 месяца ничего не смогла произвести, значит, по определению что-то не так или с командой, или с продуктом.

При этом нужно понимать: редко бывает так, что первая версия продукта магическим образом привлекает сотни тысяч пользователей, влюбив их в себя. Первая версия скорее первый шаг к пониманию того, что, вообще говоря, нужно пользователю. И очень часто уже в процессе работы над продуктом выясняется, что идея не настолько уж и хороша, а ваши пользователи хотят совсем другой продукт/сервис.

Поэтому, если у вас правильная и сильная команда, инвестиционное решение основывается скорее на ее наличии, нежели на первой итерации разработки.

Понятно, что инвестор делает один и тот же due diligence при запросе $250 тыс. и в $1 млн. И я абсолютно не призываю основателей занижать потребность своего бизнеса в инвестициях. Но этот показатель должен быть реалистичен и соответствовать размеру команды и времени.

Кстати, о команде. Сегодня мы часто слышим, что инвестор прежде всего смотрит на личную совместимость разработчиков в команде. Да, это так, но немаловажную роль играет и опыт работы, достижения и в некоторых случаях образование участников проекта. Когда речь идет о серьезных деньгах, то должны применяться некие критерии, по которым можно оценить компетенции и профессионализм сотрудников стартапа.

Теперь к самому главному. Раз мы говорим о прототипе, то нужно определить, что служит рабочим прототипом. Если основатель проговаривает с разработчиками, что составляет элементы прототипа и что в итоге должно получиться, это очень здорово. Такой шаг важен и для roadmap, и для определения deliverables. Такие вещи всегда должны быть документально подтверждены, одних устных объяснений и договоренностей недостаточно – вам все равно придется отчитываться по каждому траншу перед инвестором. Это еще раз подчеркивает, что прототип в течение разработки будет претерпевать изменения. А получение готового прототипа быстро не снижает стоимость капитала (cost of capital). (Речь не идет о случаях, где нужен патент. Если нужен патент, необходимо перед привлечением иметь хотя бы «временный патент». Вот это как раз помогает снизить стоимость капитала.)

В общем, положительная или отрицательная реакция инвестора на первую версию продукта на самом деле не имеет прямой взаимосвязи с успехом или не успехом вашего стартапа как бизнеса. В этом смысле первый релиз по большому счету не снимает никаких рисков инвестора. Тем не менее, первая версия продукта более положительно действует на инвестора с психологической точки зрения – помогает ответить на вопрос: а стал бы я сам пользоваться этим продуктом?

В целом стартап, конечно, может поднять деньги и без прототипа. Но я очень настоятельно рекомендую иметь ранние версии продукта на как можно более ранней стадии для того, чтобы как раз снизить стоимость капитала. И, конечно, ускорить разработку готовой версии прототипа, чтобы и вам, и инвесторам-партнерам было более комфортно продолжать сотрудничество. А также не забывайте, что команда и ее опыт с бекграундом будут играть существенную роль при привлечении денег.

Ну и последнее – не забывайте про роль акселераторов. Акселератор – тот инструмент, который поможет вам выкатить рабочий прототип в более короткие сроки. И значительно увеличит шансы не только на привлечение инвестиций по результатам работы, но и в целом на успешное развитие бизнеса.