7 Апреля 2017 / Мнение

18 советов для блестящего питча 

18 советов для блестящего питча
Финалисты акселератора GenerationS от РВК рассказали о том, как доказать инвестору, что вы не жулик, почему Стив Джобс делал презентации на темном фоне и как отвечать на вопрос «зачем вы это делаете?». 

Владимир Степанчук, «Алюминиевый трансформатор нового поколения с керамической изоляцией обмоток катушки», победитель трека Power&Energy:

– Cамое главное, чтобы во время презентации инвестор понял, сколько можно заработать на технологии, каким образом и в какой срок. Для промышленного партнера важно, как технология поможет сэкономить на производственных решениях. В большинстве случаев инновации – враг производства, и на них промышленники идут, когда дела плохи: конкуренты давят, продукция перестает пользоваться спросом, и иначе они могут уйти с рынка. Ведь зачем трогать то, что работает и приносит деньги? Риски, которые несут компании из-за перестроения технологических линий, могут оказаться выше, чем полученная в итоге прибыль. Таким образом, с точки зрения питча, в начале нужно обозначить проблему, а затем ее решение. Стоит также рассказать о технологии, для того чтобы партнер мог понять, что вы не жулик и не предлагаете вечный двигатель. 

– На слайдах презентации должно быть как можно меньше текста. Достаточно оставить одно запоминающееся ключевое слово, фразу или инфографику. Совет: если вы делаете презентацию для экрана – используйте темный фон. Вспомните презентации Стива Джобса: это картинки на темном фоне. Так презентация выглядит более выдержанной с дизайнерской точки зрения, а текст и картинки лучше воспринимаются зрителем.

– Не бойтесь выходить на сцену. Я не раз видел, как сценический зажим мешает очень толковым людям выступать перед аудиторией. Во время выступления обращайтесь к одному или двум людям и смотрите на их реакцию. Можно двигаться по сцене: движение разнообразит презентацию и привлечет внимание. Поймайте кураж.

Артем Герасимов, Oz PhotoExpert, победитель трека Finance&Banking Technologies: 

– Общая рекомендация – у вас должны гореть глаза, и вы должны быть экспертом, в том, что вы представляете. Вас оценивают эксперты с большим бэкграундом. Они скорее всего уже сталкивались с проблемой и хотели бы услышать конструктивное решение. Какой бы красивой ни была презентация, вы должны разбираться в вопросе.

– Я очень много выступал, и это помогло мне увереннее держаться на сцене. Участвовать в конкурсах и излагать идеи можно абсолютно бесплатно. Обязательно записывайте свою речь и слушайте, пока она вам не понравится. 

– Нужно понимать тематику мероприятия. В конкурсах и акселераторах я обязательно смотрю ролики с питчами победителей предыдущих годов. Нужно понимать, куда вы идете и зачем: бывают мероприятия более и менее крупные, более и менее свободные. Несмотря на достаточно большой опыт, каждое выступление заставляет волноваться и заново проходить все этапы подготовки. 

– Учитесь правильно реагировать на вопросы во время презентации. Вы можете услышать вопрос «зачем вы это делаете?», который у многих вызывает негодование. Его ни в коем случае нельзя показывать. Вас могут «разнести» на презентации, но вы должны научиться спокойно реагировать на это. Не бойтесь выходить и не бойтесь питчеваться. В любом случае с практикой постепенно мы становимся лучше.

Евгений Соболев, «СканДерм про», победитель трека LifeScience:

– Питч, безусловно, нужно репетировать. Пятиминутное выступление с уже готовой презентацией я могу репетировать около двух с половиной часов. Это необходимо для того, чтобы уложиться по времени и правильно расставить приоритеты.

– Когда репетирую питч, проговариваю его перед теми, кто может дать конструктивный совет. Однако не стоит этого делать перед всей командой. Коллеги-технари чаще всего критически относятся к словам, а для создания успешного питча на проект нужно смотреть с точки зрения маркетинга.

– Для подготовки выступления мне помогли видеоролики с советами экспертов – подписка на канал Charisma on Command на YouTube, выступление Will Stephen на TED – и очные тренинги по питчингу.

– Во время презентации меня сложно поставить в тупик. Но иногда бывают некорректные реплики, информацию из презентации искажают или задают слишком абстрактные вопросы. Поэтому одна из рекомендаций – записывать выступление, чтобы потом можно было проанализировать свои ответы.

Виталий Ким, «АкКо Лаб», победитель трека Mining&Metals: 

– Даже отличные ораторские способности не смогут заменить подготовку к питчу, проработку всех возможных вопросов со стороны слушателей, структурирование информации и «перевод» на понятный язык всех технологических тонкостей проекта. Лучшая подготовка к питчу – частая практика и критический анализ своих и чужих питчей.

– Всегда имейте в виду, что во время презентации проекта может произойти всё, что угодно. Может неожиданно сломаться проектор, возникнуть сильное волнение, выступление могут перебить. Важно быть готовым к таким ситуациям и наперед продумывать свои действия.

– Главный совет для создания питча – стремиться довести презентацию и выступление до идеала. Это кропотливый и долгий труд. Учитесь критически оценивать себя, а не размышлять о том, что подумают отдельные слушатели из аудитории.

Михаил Тюлькин, Robot Control Meta Language, победитель трека TechNet:

– Успешный питч начинается задолго до того, как спикер выходит на сцену. Первый шаг –качественная подготовка. Для меня подготовка к питчу – это, в первую очередь, определение целей презентации, а также разведка условий: какая будет аудитория, техническое оснащение, будет ли это питч со сцены или личная встреча.

– Непосредственно перед самим питчем важно понять вашу аудиторию. Они уткнулись в телефоны? Или рассержены? А может быть, болтают между собой на отвлеченные темы? Первое действие – еревести аудиторию в нужное вам состояние и начать питч, корректируя его по ходу ситуации.

– Очень помогает просмотр записей выступлений других спикеров. Важно пробовать применять их приемы в своей практике. В области питчинга у меня есть три любимых эксперта, с которыми я познакомился на GenerationS. Это, во-первых, директор Startup Samara Сергей Богданов с отличной лекцией в стиле tips&tricks о подготовке питча. В компетенциях бизнес-тренера по публичным выступлениям Александра Яхынбаша есть всё, что касается непосредственно выступления, контакта с аудиторией и подачи материала, жестов, движений, эмоций. Еще один эксперт – управляющий партнер Three Peak Communications Алексей Ермолин. Он отлично составляет презентации, умеет их оформлять и подавать.

– Неполадки технического характера – не редкость. Порой задерживается переключение слайдов из-за «тормозов» компьютера, а кликеры бывают настроены на двойное нажатие, вместо привычного одинарного. В обычной жизни такие вещи не напрягают, но во время питча это случается неожиданно, и надо быть готовым.

А также:
«Ваша задача – нащупать ZOPA»

23.04.2017

«Ваша задача – нащупать ZOPA»

Автор / Алексей Горячев

Tesla существует только на голом энтузиазме

18.04.2017

Tesla существует только на голом энтузиазме

Автор / Константин Синюшин