10 Октября 2013 / Мнение

Use case от Дениса Довгополого 

Use case от Дениса Довгополого

Денис Довгополый, эксперт украинского стартап-рынка, консультант по поиску венчурных инвестиций и сооснователь BVU Group (входит бизнес-инкубатор GrowthUP, консалтинговая компания BayView Innovations и ряд других проектов), на правах консультанта в течение пяти лет плотно общается и с предпринимателями, и с инвесторами. Такая «геопозиция» позволяет ему не только успешно строить свой бизнес, но и видеть отрасль под разными углами.

Fundraisingв Долине – история из области фантастики

Что такое венчурный бизнес, я впервые услышал в начале 90-х от отца, который только вернулся из Штатов. С тех пор я держал эту отрасль в поле зрения, пока сам в нее не «нырнул». Впервые побывать в Силиконовой долине мне удалось в 2005 году, и тогда я понял, что ничем, кроме как технологическим бизнесом, я больше заниматься не буду.

На мой взгляд, поднять деньги в Долине невозможно. Я не верю, что русский или украинский предприниматель может приехать в Долину и привлечь инвестиции – таких кейсов нет. С моей точки зрения, есть два подхода к поездке в Долину: правильный и неправильный. Неправильный – ехать за деньгами, правильный – за экспертизой или для того, чтобы открыть там бизнес-офис. Можно посмотреть, как все делается там, и начать строить бизнес здесь или в Европе. Можно принять решение переехать туда, жить и работать там. Как вариант – поднять деньги тут и строить бизнес в Калифорнии, как сделал тот же Влад Воскресенский (основатель InvisibleCRM – прим.ред.) или основатель Zingaya Алексей Айларов. Европа в этом смысле более космополитна: французские или швейцарские фонды легко инвестируют в Германию, Австрию, Скандинавию и наоборот. В Калифорнии же жестко работает так называемое правило «ста миль»: как правило, инвесторы интересуются только местными проектами. Я не рассматриваю варианты соинвестиций, когда американский фонд, найдя партнера в России или Украине, вместе с ним входит в проект – в таком случае лид-инвестор все равно локальный.

BayView Innovations сводит предпринимателя и инвестора

Наши компетенции, как консультанта, сосредоточены на business development. Наша задача чем-то схожа с задачей медсестры на поле боя: медсестра должна найти тех людей, которые без ее помощи погибнут, а с ее помощью выживут, при этом она не должна тратить усилия на смертельно раненных и тех, кто может выжить сам. Так и мы: наша задача отобрать те проекты, которые без нас умрут, а с нами получат дополнительное преимущество.

Есть два принципа, которые определяют успех нашего, да и вообще любого бизнеса: work hard и bring value. Инвестор, чтобы найти проект, должен отсмотреть сотни проектов. В нашем случае мы производим этот отбор для них. Есть несколько фондов, которые прямо говорят о том, что в их портфель мы еще не принесли ни одного проекта, но они уверены, что это вопрос времени. С точки зрения предпринимателя, если мы поможем его проекту выстроить бизнес, он легко поднимет деньги (не путать с понятием «упаковка», это уже давно перестало работать, не надо считать инвесторов идиотами). Из-за такого нашего «двойного» позиционирования (при том, что мы не конкурируем ни с инвесторами, ни со стартапами) с нами охотно дружат и фонды (сегодня у нас есть доступ к 30 международным фондам, и порядка трех сотен фондов в партнерах, которые смотрят отобранные нами проекты, но не имеют с нами тесных отношений), и сами проекты, которым мы помогаем выстраивать бизнес-процессы. Самый маленький раунд, который мы помогли привлечь– $12 тыс., самый большой – $5 млн. Суммарно проекты с нашей помощью на посевных стадиях ($50-150 тыс.) привлекли более $3 млн., на стадиях раундов A и B – более $30 млн.

Мы ориентированы на русскоязычных предпринимателей и география в данном случае не так важна – в нашем портфеле были в том числе израильские, прибалтийские и американские компании, но основными языками общения остаются русский и украинский.

Что касается содержательной части, в самом общем смысле мы работаем с IP based-бизнес (intellectual property based business): это альтернативная энергетика, биотехнологии, нанотехнологии, даже сельское хозяйство и медицина, а также и некоторые другие направления. В основе всех этих бизнесов лежит в общем-то одна и та же бизнес-модель, и у нас есть возможность привлечь экспертизу в любой из отраслей. В последнее время мы также начали смотреть на робототехнику. Есть области, в которые мы не входим, например, мы не занимаемся играми. Вообще: никакими, никак. Сейчас наши проекты (речь идет о больших проектах, стоимость которых оценивается больше, чем в $50 млн) – это те стартапы, с которыми мы начинали работать еще в 2007 году, так что мы понимаем, как зарабатывать на миноритарных долях в долгосрочной перспективе. Кстати, у стартапов equity мы не отбираем – работаем через convertible loan, то есть оцениваем свои консультационные услуги в деньгах, выставляем счет, который конвертируется затем в equity на каком-то из раундов по оценке третьей стороны. Таким образом, мы накапливаем свои доли в стартапах, но это миноритарные доли: самая большая доля, которая у нас есть – 5,7%, самая маленькая – 0,12%. И такая оценка третьей стороной нашей доли является самой справедливой и по отношению к нам и по отношению к предпринимателю.

Адекватная команда – главный индикатор

Адекватная команда – самое главное, хотя мы до сих пор не можем формализовать, что такое «сильная команда». Команда признается нами сильной в том случае, если наш шестилетний опыт говорит нам, что это сильная команда. По-другому никак: все основные свои деньги мы зарабатывали на командах, все деньги, которые мы теряли, мы тоже теряли на командах. Я неоднократно являлся свидетелем того, как большие компании падали, потому что команда была слабая.

Российский венчурный бизнес – взгляд со стороны

Во-первых, мне не очень нравятся большинство российских проектов – рынок перегрет, денег много, отрасль раздута, люди не понимают, что нужно вкалывать. Кстати, и в Европе российские проекты тоже не очень-то жалуют. Например, несколько европейских фондов из числа наших партнеров не финансируют лайфстайл. Что это значит? Это значит, что зарплата CEO немецкой компании по их мнению не может быть выше 1,5 тысяч евро в месяц (до того, как они не прошли точку безубыточности), тогда как большинство глав российских стартапов такие варианты даже не рассматривают, заявляя свои финансовые ожидания вплоть до 20 тысяч евро. Европейские инвесторы на это говорят: «Проедайте другие деньги, не наши». Я очень четко разделяю стартаперов и предпринимателей. Вторые – это люди, которые строят бизнес, а первые – ребята, которые заняты поднятием бабла. В России очень много шальных денег, а я уверен, что стартап должен развиваться в условиях дефицита денег и высокой конкуренции – это стимулирует креативность и эффективность.

Второе – у россиян (в отличие от украинцев) есть собственный большой рынок, поэтому они в большинстве своем варятся в собственном соку, делают в основном локальные проекты, хоть и на большом рынке, наступая на те же грабли, на которые Европа и Америка наступили давно. Понятно, что здесь можно построить миллиардную компанию просто потому, что рынок большой, но международный опыт бесценен. Если посмотреть на участников ведущих международных конференций, то на TechCrunch образца 2007 года россиян не было, а украинцы уже присутствовали и даже попали в финал конкурса стартапов. В 2008 году украинская компания (Viewdle – куплена Google в 2012 году) выиграла конкурс стартапов на LeWeb и стала лучшим европейским стартапом года, тогда как россияне начали там присутствовать, кажется, только в 2010-м.

Это с одной стороны. С другой стороны, если говорить об обмене опытом, то у Украины есть преимущество, которого у России, похоже, еще долго не будет, – безвизовый въезд для американцев и граждан ЕС. Многие спикеры и участники, которые приезжают на мероприятия, проводимые в Украине, никогда не приедут в Россию просто потому, что не хотят отдать свои паспорта на получение российской визы. Та же конференция IDCEE, которая была создана нами как небольшая камерная конференция в 2007 году, с 2010 года (после того, как к процессу подключилась Виктория Тигипко) вошла в ТОП-5 европейских конференций в сфере интернет-технологий и предпринимательства и собирает уже даже не сотни человек, а тысячи. И половина участников – это представители других стран.

Говоря так, я всегда добавляю «обычно». Россия может похвастаться большими историями на глобальных рынках: ABBYY, «Касперский», Parallels и несколько других. Но когда смотришь на большинство стартапов, то видишь в основном копикаты или сильно локально ориентированные компании. Оно и понятно – большой рынок. Нас же жизнь заставляет сразу смотреть в сторону глобального рынка, так как размер локального рынока не позволяет строить компании со сколь-нибудь серьезной продажной ценой.

И к вопросу о граблях – из Европы многие российские государственные инициативы смотрятся странно. Я общался с людьми, которые строили в Германии огромный технопарк и потратили на это 6 млрд евро. Они спрашивали меня: «Почему было нельзя приехать к нам, посмотреть на те ошибки, которые мы совершили, и после этого что-то делать? Начиная от концепций до документов большинство государственных инициатив повторило наш путь семилетней давности, который привел в никуда». Когда мы открывали наш акселератор GrowthUP, мы потратили два года и перезнакомились с основателями, управляющими, инвесторами и менторами 30 крупнейших мировых инкубаторов. По оценке ряда экспертов с которыми мы общались, эффективность денег, инвестированных в России в эко-систему, не превышает 6%. Вопрос в том, что все делается бездумно: коворкинги, офисные комплексы, инфраструктура грандовой поддержки и пр. Да, есть деньги, есть люди и даже есть результат (например Digital October высоко ценят в Европе и США), но в общем эффективность крайне низкая.

Глядя на то, как развивается российкий рынок, я в очередной раз убеждаюсь, что любой предприниматель должен быть голодным, тогда у него есть стимул работать. Избыток денег, на мой взгляд еще опаснее, чем недостаток. Недостаток стимулирует, избыток развращает.