19 Мая 2015 / Мнение

Акселерация — это способ сэкономить время и деньги 

Автор: Владимир Ковалев
Акселерация — это способ сэкономить время и деньги
Третий ответ на всколыхнувший всех пост Александра Журбы, в котором тот утверждал, что акселерация в России не работает. На этот раз – от сооснователя и CEO системы учета рабочего времени timeviewer и выпускника акселератора ФРИИ Владимира Ковалева. Автор утверждает, что за период акселерации проекту удалось вырасти по выручке от 300 тысяч рублей до 5,5 млн рублей.

1. Обучающая программа вместо работы 1 на 1

Акселерационную программу сравнивать с наставничеством один на один – это не очень корректно. Акселератор – это площадка, где в одном месте собраны лучшие консультанты и бизнес-тренеры с различными компетенциями в ИТ-бизнесе, которых можно найти в России. Иметь к ним доступ и возможность персональных консультаций – это здорово. Поиск и налаживание отношений с каждым таким экспертом вне акселератора требует намного больше времени. Сейчас появляется много клонов акселератора ФРИИ, когда отдельные люди выдергивают из программы части методологии и пытаются продавать то же самое с «индивидуальным подходом», но это несравнимо по масштабу. 

Я также не согласен с тем, что собрать бизнесы на разной стадии в одном месте и давать им одну программу – это плохо. Проблемы, с которыми сталкиваются разные предприниматели – не уникальны, они типовые. Есть законы физики, а есть законы экономики, законы бизнеса. Они одинаковы для любой страны и типа бизнеса, поэтому есть готовый набор решений проблем для разных предпринимателей. Плюс к этому, если правильно отстраивать работу с проектами, то они могут друг другу помогать. Мы неоднократно давали другим командам контакты из ритейла и других интернет-магазинов. Акселератор – это некая бизнес-школа в сжатые сроки и в практическом поле, где самая высокая концентрация лучших команд и экспертов в ИТ-отрасли в России.

startup-593296_1280.jpg

2. Формализм

Что касается большого количества отчетов и презентаций в акселерации, то тут надо правильно выдержать баланс. Проблема не в том, что этого очень много. Просто стартапы не сразу «въезжают» в то, как делать эти отчеты и еженедельные презентации, поэтому месяц-полтора они действительно будут тратить на это какое-то время, а потом это происходит на автомате. Надо подумать над способом, как ускорить процесс «акклиматизации», может, как-то автоматизировать рутинную работу с документооборотом. В любом случае, это не страшно. 

3. Тянуть умирающих

Не могу ответить на вопрос, стоит ли выкидывать команды, которые не показывают хороших результатов. Вопрос в стойкости команды. Я убежден, что предпринимателю не нужна моральная поддержка и помогать ему не нужно, иначе это будет искусственно созданная компания. Стартап либо быстрый, либо мертвый, третьего не дано. Если команда соберется с силами и покажет, что она готова работать, то я думаю, что дополнительный «пинок» может им помочь. Если команды уже начали акселерацию, значит, по идее, у них есть это желание и возможность работать, поэтому почему бы и не дать им шанс себя проявить. 

4. Нежность

Можно бесконечно долго «мочить» начинающих предпринимателей, но это не приведет ни к чему, кроме понижения их самооценки. Я убежден, что если человеку вбивать в голову, что он плохой и из него ничего хорошего не выйдет, то так и будет. Должна быть четкая грань: нянчиться с предпринимателями не надо, но и отчитывать их почем зря тоже не стоит. 

5. Желание быстрых результатов

Результатов можно и нужно добиваться в короткие сроки. Если мы начинаем продвигать какой-то товар или услугу в дорогих каналах продаж вроде Яндекс.Директа или Google.Adwords, а клиенты не готовы покупать, то вопрос к самому бизнесу, к его позиционированию, или к стоимости продукта. Трех месяцев вполне достаточно, чтобы проверить жизнеспособность бизнеса, его бизнес-модель. Если окажется, что идея провальная, то это позволит основателям сэкономить большую сумму денег. В нашем случае у команды уже был опыт построения других типов бизнеса, но в ИТ-сфере мы свои продукты не делали. Поэтому для нас было безумно важно получить методологию акселератора ФРИИ и применить ее в бизнесе. Пообщавшись с экспертами, мы смогли выйти на рынок с значительно более дорогим решением, и нас все равно продолжали покупать. Благодаря этому у нас появилось больше возможностей. Раньше мы бы это сделать не решились, и таких примеров очень много. Мы глубоко убеждены, что за три месяца можно выйти на рынок с продуктом и узнать, готовы ли клиенты его покупать. Продавать продукт мы начали в начале 2015 года, на момент начала акселерации наша выручка составляла примерно 300-400 тысяч рублей, а за последние полтора месяца акселерации мы заработали 5,5 млн рублей, плюс еще 1,7 миллиона дошла до нас уже спустя месяц после, и это тоже итог трехмесячной работы. Главную роль сыграла методология, которую дают в акселераторе. Раньше у нас была классическая воронка продаж: клиент обратился к нам – мы отправили ему КП – выставили счет – он оплатил. Мы не понимали, где наши узкие места, на которых застревают клиенты. Мы «расшили» нашу воронку вместе с Ильей Красинским и стали понимать, что если клиенты застревают на стадии согласования КП, то значит, они не понимают ценность. Стали менять стили КП, добавлять ценность, предоставлять клиентам сравнительный анализ нашего продукта и конкурирующих. Благодаря методологии ФРИИ мы нашли способ сократить цикл продажи и «расширить» одно из узких мест: наши менеджеры по продажам были без ИТ-бекграунда, и клиенты застревали на каждом техническом вопросе, из-за этого мы теряли клиентов и увеличивали срок сделки. «Расшив» воронку, мы поняли, что надо взять менеджеров, которые понимают что-то в ИТ. И это лишь пара примеров. Мы бы пришли к правильным выводам по построению ИТ-бизнеса и сами, но это заняло бы год или два.

arugula-762557_1280.jpg

6. Вера в менторство

По поводу массового приглашения экспертов я уже высказывался, но подытожу. Несколько советов Леонида Валя привели к тому, что мы подписали соглашение о сотрудничестве с китайским заводом. Поиск этого эксперта, покупка его тренингов – все это отняло бы у нас больше времени и ресурсов. С точки зрения экономики бизнеса и построения воронки нам очень помог Илья Красинский. Во ФРИИ есть доступ к лучшим экспертам в России, важно это понимать и пользоваться этим. Некоторые стесняются это делать, мы же шли по каждому своему вопросу к экспертам и получали ответы.

7. Фокус на инвестиции

KPI акселерации – это в первую очередь достижение месячного оборота в 1 млн рублей. Проекты фокусируются в первую очередь на этом, а не на выступлении перед инвесторами. 

На момент начала акселерации у нас не было контракта с китайским заводом, не было подтвержденных продаж, были только гипотезы. Мы понимали, что у нас не хватает компетенций для развития ИТ-стартапа, поэтому заплатили за акселерацию. Для тех, у кого такой возможности нет, могу сказать, что в нынешних условиях, когда инвестиции найти очень сложно, а ФРИИ готов их делать, у стартапов очень мало альтернатив. И подход фонда по принятию решений, когда и в каких объемах выдавать деньги – очень правильный, а условия сделки продуманы так, что получить деньги могут только живые нормальные проекты, которые реально готовы к этому. Это «белая» история, когда можно получить деньги, которых хватит на то, чтобы прожить три месяца и подтвердить или не подтвердить свою бизнес-модель. Мы сейчас четко понимаем, что нам надо делать дальше, хоть в процессе акселерации иногда у нас и складывалось впечатление, что мы занимаемся теорией, а не бизнесом. Мы просто купили время и снизили риски «наломать дров».