26 Июля 2016 / Мнение

Как адекватно оценить технологию из будущего на рынке, которого еще нет 

Автор: Ольга Маслихова
Как адекватно оценить технологию из будущего на рынке, которого еще нет
Управляющий партнер Phystech Ventures Ольга Маслихова рассказывает, как проводится due diligence технологических проектов, сложных для копирования, понимания и оценки. Отличная возможность понять, как принимаются решения в фонде. 

Любой инвестаналитик, разбуди его ночью, расскажет, как он делает due dilligence: про пре-скрининг и скрининг, про оценку продукта, бизнес-стратегии, финансовых показателей, профайла команды и фидбека от клиентов. В Phystech Ventures процесс аналогичный, но только не в части технологической и продуктовой оценки.

Наш инвестиционный фокус – сложнокопируемые технологии для индустриального интернета вещей, кибер-безопасности, образования, нефтегазовой отрасли, а также новые материалы, сенсоры и ряд других сложных направлений. Для того, чтобы эффективно работать с большим количеством стартапов из такого deal flow и сохранять при этом небольшую и гибкую команду инвестаналитиков, мы создали своего рода due-dil-конвейер – набор стандартизированных процедур для всех этапов оценки входящего потока компаний. 

Конвейерный подход к стандартным процедурам due dilligence позволяет делать быстрый отсев нерелевантных инвестстратегии проектов, чтобы максимально сфокусироваться на технологическом анализе и продуктовой оценке того, что нам интересно – сложных разработках в крайне нишевых сегментах. Такая стратегия дает возможность находить и привлекать в портфель действительно уникальные стартапы.

Так, например, на этапе пре-скрининга основная задача – отсечь все, что не попадает под инвестстратегию: неподходящие отрасли (например, e-commerce и mobile), проекты с командами без опыта, проекты на уровне идеи и прочие достаточно очевидные для нас вещи. Таким образом практически сразу отсеивается порядка половины входящих предложений. 

Тех, кто прошел пре-скрининг мы «прогоняем» по конвейеру, то есть по стандартной due-dil-воронке, получая подтверждение ключевой информации от компании. Тут все тоже происходит быстро. Сделать это качественно позволяет обширная сеть контактов: среди профессоров мировых университетов, среди известных технологических предпринимателей и экспертов, среди наших партнеров – Acronis, Acumatica, BigTime Software, Runa Capital, Akamai Technologies и других, что дает нам доступ в том числе к большому количеству хостинг-провайдеров, OEM, дистрибуторам, профессиональным ресселерам софтверных продуктов на разных географиях. Обычно критически важный фидбек на любой из пунктов дьюдила мы получаем в течение нескольких рабочих дней.

Итак, компания прошла пре-скрининг и конвейер due-dil воронки. Что дальше?

Идеальный стартап для портфеля Phystech Ventures – это компания со сложной технологией, с «патентабильным» IP (intellectual property), работающая в узком сегменте, при этом с огромным потенциалом роста. Это компания, которая должна быть глобальной by default, с основателями, которые занимаются исследованиями или разработками в конкретной области 10+ лет и желательно имеют степень PhD, патенты, активно вовлечены в совместные R&D-проекты с мировыми университетами. Неплохо, если при этом стартап имеет грантовую поддержку релевантных государственных институтов на предполагаемых рынках сбыта (прежде всего США и ЮВА) или представляет для этих организаций стратегический интерес. Отлично, если команда разрабатывает технологию, рынок для которой только формируется – у нее есть прекрасная возможность оказать на этот процесс самое непосредственное влияние.

Если стартап, прошедший «воронку», в большой степени близок к описанному идеалу, начинается технологическая/продуктовая оценка, и именно она занимает львиную долю времени. Due dilligence прорывных разработок – задача нетривиальная, основная проблема здесь – поиск нишевых экспертов, которые могут адекватно оценить технологию из будущего на рынке, которого еще нет. 

В первую очередь мы вновь обращаемся к своим контактам из сети партнеров, но иногда в процессе оценки все-таки необходимо выйти на новых людей. Помимо очевидного Linkedin (как правило, все равно обнаруживается общий с нашим нетворком контакт, которого мы просим представить нужному человеку) хорошо работают такие решения, как Pitchbook (данные о компаниях и инвесторах, c хорошей базой контактов), Datanyze (инструмент для продаж), Datafox (база данных стартапов и конференций), scholar.google (для поиска ученых в исследуемой сфере. Дальше – вопрос профессионализма аналитика фонда, который общается с экспертом. Как правило, возможность оценить новую технологию вызывает положительную реакцию у тех, кто действительно интересуется этой темой и продолжает расширять свою экспертизу. Если мы находим действительно сильных нишевых экспертов, в последствии мы также привлекаем их в качестве членов совета директоров наших портфельных компаний.

Технологическая/продуктовая оценка компании предполагает взаимодействие с многочисленными экспертами с репутацией в конкретной области, причем как бизнесовых, так и технических. Это могут быть CEO, CPO, VP of Business Development, VP of Engineering, CTO либо в крутом быстрорастущем стартапе (при этом, как правило, человек уже запустил несколько успешных бизнесов), либо в состоявшихся международных компаниях.

Обычно стартапы не хотят высылать глубокие технические документы, да нам они и не особо нужны. Интервью в этом плане гораздо более эффективно. Поэтому технические эксперты, делая глубокий анализ технологии, проводят интервью с инженерной командой компании и делают для нас отчет по его итогам. Во время беседы эксперт обычно пытается разобраться в архитектуре продукта (компоненты, интерфейсы, языки программирования, фреймворки, библиотеки); проверить систему на масштабируемость, открытость, надежность, соответствие стандартам разработки; разобраться в используемых технических решениях (например, серверная инфраструктура, хранилища, системы контроля версий, системы отслеживания ошибок и т.д.). В процессе интервью команды эксперт анализирует опыт и навыки ключевых членов команды разработки, культуру разработки, методологии управления проектами и т.д.

Вот пример. Немногим больше полгода назад мы проинвестировали в американскую компанию Tortuga logic. Они разрабатывают silicon security – софт для исключения уязвимостей в полупроводниковых микросхемах на этапе разработки. Зрелого рынка таких технологий на тот момент не существовало, и было непросто дать экспертную оценку его потенциальным размерам.  Практически все компании, на которые мы смотрели до этого, занимались в основном разработками в области софтверной безопасности, а потенциал угроз, связанный с наличием уязвимостей, например, на уровне дизайна чипа, был недооценен.

Tortuga logic основана учеными-выпускниками UC Santa Barbara, в котором направление R&D специализируется на разработках в именно в области hardware security. Основатели более 10 лет занимаются исследованиями в этой области, имеют ряд важных научных публикаций и патентов. Среди их клиентов John Hopkins University и крупнейший System-on-Сhip игрок Xilinx. В рамках инвестиционного раунда, в котором участвовал Phystech Ventures, Tortuga logic также получила грант на продолжение исследований своих исследований от National Science Foundation.

Несмотря на то, что потребность в таких решениях растет вместе с ростом индустриального IoT и ростом кибер-угроз, экспертов мирового уровня, которые глубоко понимают специфику и могут успешно вести такие разработки, крайне мало. Tortuga logic обладала  супернишевой экспертизой. 

Для технологического due diligence мы пригласили различных экспертов из сети контактов Phystech Ventures. Среди них были Intel и их антивирусное подразделение McAfee, специалисты полупроводникового подразделения McKinsey&Co, Дaниель Ободовски, экс-директор по развитию бизнеса Qualcom и автор одной из лучших книг про интернет вещей The Silent Intelligence: The Internet of Things, который помогал нам оценить компанию как раз в разрезе трендов индустриального IoT.

Сегодня решения для обеспечения безопасности на уровне «железа» привлекают все большее внимание индустрии. Например, это актуальная проблема для полупроводниковых компаний. А разработки Tortuga logic уже сейчас оказались востребованы в Северной Америке, Западной Европе, Южной Корее и Китае.

Анализ и оценка прорывных технологий невозможна «узким кругом». Имея обширные бизнес- и технологические связи, мы плотно работаем со своей сетью контактов – с экспертами и лидерами индустрий – до тех пор, пока не сформируем четкого понимания о перспективе и потенциале рынка для новой технологии, о самом продукте и бизнесе, модели монетизации и каналах продаж и, что тоже крайне важно, понимания того, как мы можем помочь этой компании развиваться. 

В среднем в месяц каждый аналитик Phystech Ventures детально смотрит около 30 проектов из пайплайна. Только 1% становятся нашими портфельными компаниями. 
А также:
Когда будет следующий кризис

20.10.2017

Когда будет следующий кризис

Автор / Герман Каплун

Правила питчинга

18.10.2017

Правила питчинга

Автор / Любовь Симонова